マーケティング課題の特定｜戦略立案において最も重要な、課題の特定方法を説明します！

このブログのライティング者

安藤 弘樹（Koki Ando）
株式会社H&K 代表取締役
株式会社H＆K　代表取締役CEO
20代前半から事業を展開し、バイアウト。その後、30年続くイベント会社で最年少でセールス・マーケの責任者。広告代理店で取締役CMOを経験。H＆Kを創業。
@KOK1ANDO Youtube

目次

１．マーケティング課題の特定とは
２．マーケティングリサーチ
　　2-1 マーケティングリサーチとは
　　2-2 マーケティングリサーチの方法
３．マーケティング課題特定の事例

１．マーケティング課題の特定とは

マーケティング課題の特定は、マーケティング戦略策定のステップにおいて環境分析の次に当たる段階です。

環境分析の手法についてはコチラの記事を参考に！

環境分析と通して、一般的な市場の機会と脅威に自社の強みと弱みを照らし合わせることで、自社における市場機会が見出されます。

そして、マーケティング活動によって何を実現したいのかを明確にし、そのためにどのような課題があるか洗い出します。

そのうえで、それぞれの重要性を勘案しつつ優先順位を決定づけることが大切です。

結果、どの部門に集中的に資本を投下すればよいのか、明瞭に示すことができ、効率的な経営戦略にもつながります。

そのためにはマーケティング目標としての達成目標を設定する必要があります。

そのマーケティング目標は、全社戦略やブランド戦略との整合性が保たれながら、ステップを踏んで一貫性ある軸が通っていなければなりません。

また課題の特定だけではなく、制約条件にも気を付ける必要があります。

親会社の方針や、経営資源の不足、関係者との過去や法律規制やスケジュールや技術的な可能性など、マーケティング内外での要素にも注意する必要があります。

この、マーケティング課題の特定は、マーケティング戦略策定において最も重要な段階といっても過言ではありません。

この課題の特定によって、今後の施策などの方向性を決定づけるからです。

２．マーケティングリサーチ

SWOT分析やクロスSWOT分析などの環境分析に加えて、マーケティングリサーチも課題の特定において非常に重要です。

2-1　マーケティングリサーチとは

マーケティングリサーチとは、消費者のニーズを知り、それに応じたより良い製品やサービスを消費者に提供したり、事業におけるリスクを軽減したりするために実施します。

マーケティングリサーチを行うことで、消費者のニーズにあった製品やサービスを企業がくみ取ることができ、よりニーズに合った商品やサービスが利用できる可能性が高まります。

また企業は、消費者の望まない機能やサービスの開発による損失を防ぐことができる可能性も高まります。よって、消費者と、企業の双方に大きなメリットがあると言えます。

マーケティングリサーチを行うことで、消費者の意見を取り入れることができ、課題の特定に非常に役に立ちます。

2-2　マーケティングリサーチ４つの方法

マーケティングリサーチには、以下の４つの方法があります。

・電話調査
電話調査は、消費者に対して企業が直接電話をかけて質問をするやり方です。
他の方法よりも安価な反面、複雑な質問には不向きです。

・アンケート調査
アンケート調査は最も主流なマーケティングリサーチの方法です。アンケートに複数の質問項目を設けることで消費者のニーズを汲み取ることができます。

インターネットやSNSを活用することでコストダウンを図ることが出来ますが、アンケートの項目は入念に考える必要があります。項目によっては、思ったような意見を求めづらかったりするため、注意が必要です。


・郵送調査
郵送調査は、消費者にアンケート用紙を郵送する調査方法です。インターネットやSNSを利用していない人の意見をもらえる一方で、回答率は低く、コストもかかります。


・グループインタビュー
グループインタビューは対象の消費者を複数人まとめて、インタビューをする方法です。場所や時間の確保など、アンケート調査や電話調査に比べてコストはかかりますが、消費者と直接対面して意見を得られるので、本音をくみ取りやすいです。

これらの方法で、消費者から直接ニーズを汲み取り、マーケティング課題を特定していくことが出来ます。

３．マーケティング課題特定の事例

・アクスル

ネットで文房具などを販売するアスクルは、中小企業のユーザーに焦点を定め、「明日、来る（翌日に届く）」というコンセプトのもとで、マーケティング活動を行いました。

つまり、スピードを第一とする企業方針にしたがって、スピーディーなビジネスモデルの構築を目指しました。

しかし、親会社のプラスは文具メーカーであり、配送システムや販路に対してのノウハウが不十分など様々な問題が山積みでした。

これらすべてが解決できている状態でスタートできると考えていないアスクルはまずは「スピード」を最重要課題に掲げることからはじめ、課題に取り組んでいきました。

商品ラインナップは500品目に絞り、配送エリアも限定することで、自らの資本に対して適切なアプローチを行いつつ、受注から納品までの効率的なオペレーション体制構築に至りました。

このシステムが整備された後で、自社でプライベートブランド商品の開発や配送エリアの拡大など自社サービスを強化していきつつ、順調に会社は成長していきました。

まとめ

マーケティング課題の特定には外部分析・内部分析で発見した事実と自社の強みや弱みを重ね合わせて、その機会を上手に活用するための指針としての役割が期待されます。そして、マーケティングリサーチにより、消費者のニーズを汲み取ることでも、課題の特定ができます。それらを踏まえた上で、全社戦略やブランド戦略との整合性を保ちつつマーケティング戦略を打ち出すことが理想的です。

マーケティング戦略立案のSTEP1とSTEP3は以下の記事です

　　　　　　　　　　　　　　STEP1　環境分析の手法
　　　　　　　　　　　　　　STEP3　セグメンテーションとターゲティング

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