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この記事では、メールマーケティングについて初心者でもわかりやすく解説しています。まず、何がメールマーケティングであるか、そしてどのように実施すれば良いかについて説明しています。また、成功した事例についても取り上げています。
メールマーケティングの計画を立てるには、「ターゲットを絞る→内容を確定する→送信するメールの形式を選定する」という流れに従います。さらに、効果的にメールマーケティングを実施するためには、顧客データ分析や自動化サービスを導入することが重要です。これらの手段を活用することで、よりターゲットに合ったメールを送信することができ、効率的なマーケティングを実現することができます。
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1.メールマーケティングとは
簡潔に言えば、メールマーケティングは、メールを手段として用いるマーケティング戦略の一形態です。
よく聞かれる「メルマガ」（メールマガジン）は、メールマーケティングの一例です。
メールマーケティング独特のメリットとしては、以下のことが挙げられます。
１．新しい顧客の獲得
２．既存の顧客との関係強化
３．購買意欲の刺激
４．顧客とのコミュニケーション促進
また、メールマーケティングには、顧客に対して効果的に訴求するための顧客データの収集や分析、効果検証といった要素が含まれます。そのため、データ分析ツールが導入したメールマーケティングサービスを活用することで、効果を一層高めることが期待できます。
2.メールマーケティングを実施する手順
2.1 ターゲットを絞る
まず、メールの受信者を決めましょう。そこで、メールマーケティングはBtoBメールマーケティングと、BtoCメールマーケティングに分類されます。
１．BtoCメールマーケティング
比較的にわかりやすいメールマーケティングの形式は、BtoCメールマーケティングです。
BtoCメールマーケティングとは、ビジネスと消費者の関係において、企業が個人消費者に向けて電子メールを利用したマーケティング活動を行うことです。
BtoCメールマーケティングでは、割引クーポンやセール情報、新製品情報、イベント案内などのコンテンツがよく用いられます。また、SNSと連動して、キャンペーンやイベントの拡散を促すことも一般的です。
BtoCメールマーケティングは、企業が保有する顧客データベースを基に、ターゲットとする消費者層を絞り込み、適切なタイミングで興味を引くコンテンツを提供することで、製品やサービスの購買意欲を高めることが目的です。
２． BtoBメールマーケティング
BtoBメールマーケティングは、ビジネス間の取引において、企業が他の企業に向けて電子メールを利用したマーケティング活動を行うことです。具体的には、企業が他の企業に対して商品やサービスを提供するための情報を提供することを目的とします。
３．両者の違いは？
BtoCメールマーケティングとBtoBメールマーケティングの主な違いは、対象とする顧客の性質にあります。
BtoCメールマーケティングは、一般消費者に向けたものであり、大量の配信が必要なことが多いです。一方、BtoBメールマーケティングは、企業同士の取引において重要な役割を果たすため、対象とする企業によっては、細かい情報や提供される商品やサービスの詳細などを求めることが多いです。
また、BtoCメールマーケティングでは、価格やデザインなど、消費者が興味を持つ要素を強調したマーケティングが一般的ですが、BtoBメールマーケティングでは、ビジネス的な課題解決やROI（投資対効果）の向上など、ビジネス目標に沿った情報提供が求められます。
４．BtoBメールマーケティングにおいて重視すべきなこと
BtoBメールマーケティングでは、企業間での取引に関連する情報を提供することが多く、例えば、以下の情報を提供することができる
・新しい製品やサービスの紹介
・ビジネスニュースの共有
・問い合わせや見積もりの依頼
・業界のトレンドや市場動向
また、BtoBメールマーケティングは、販売先が企業であるため、ターゲットを明確に設定することが肝心であり、そのためには
ナーチャリング→インサイドセールス→セールス
といったフェーズで効果的にターゲットをアプローチすることが必要です。また、購入に至るまでに時間がかかることが多いため、長期的な戦略を立てることも重要となります。
そのため、自動化されたメールマーケティングサービスを利用すれば効果が一層高くなる ことが期待されます。
株式会社H＆Kが、CRM/MAツールであるHubSpotの導入支援を行い、マーケティングオートメーションで自動的にステップメールを送したり、顧客データを効率的に分析することで、0から最後までマーケティングを支援するため、効果的なBtoBメールマーケティングの実現い役立ちます。
2.2メールの内容を考える
次に、メールマーケティングを計画する際には、どのような内容のメールを送るかを考える必要があります。以下では、よく用いられるメール内容に基づいて、メールマーケティングを四つのタイプに分類していきます。
挨拶メール
挨拶メールを通じて達成された取引数は、通常の広告メールよりも３倍高いことが報告されています。
それは、顧客に初めて受信されるメールであるため、顧客の第一印象に影響を与える可能性があるためです。また、挨拶メールは、ブランドに対する顧客の明確かつ印象的なイメージを形成するのに役立ち、受信者に重要視されている感覚を与えることができます。
効果的な挨拶メールの例としては、クーポン付きメールや無料試しサービスを提供するメールが挙げられます。
プロモーションメール
受信者との関係を築いた後は、いずれ彼らに購入してもらいたいというのが目標でしょう。そのためには、プロモーションメールは最適な手段と考えられます。プロモーションメールの開封率を高めるには、大きなフォントを使って簡潔なテーマを設定し、商品の特長をアピールする画像を工夫しましょう。
効果的なプロモーションメールを作成するためには、執筆する前にデータを分析し、顧客を分類することが重要です。例えば、一つのサービスしか提供していない企業でも、登録から一定期間が経過したユーザーや使用頻度の高いユーザーに対して異なるプロモーションを提示することで、顧客を育成することができます。そのため、MAツール（顧客育成を自動化するツール）を使用することをおすすめします。
リマインドメール
リマインドメールは、買い物カゴに商品を置いたままにしている顧客や、何度もサイトを訪問しているが購入に至っていない顧客をターゲットにしたメールマーケティングです。他のページを開いたため買い物を忘れた、初期費用や送料が発生するため購買を迷っているなど、このような状況は想像以上に頻繁に起こるため、リマインドメールは効果的な手段となります。しかし、リマインドメールを送る際には以下の点に注意しましょう。
1．直ちにリマインドメールを送らない
友人からのメッセージ、電車中の移動など、顧客が別の用事を済ませた後、再度サイトを訪問する可能性があるため、直ちにリマインドメールを送ることは顧客の不満を招く可能性があります。リマインドメールを送るのに最適なタイミングは、1時間〜2時間後だと考えられます。
2．購入を躊躇っている真因を迫る
予想以上の送料や複雑な注文手順などが、顧客が購入を諦める最も一般的な原因です。送料無料の条件を提示したり、よくある質問ページへ誘導することで、これらの原因を解消できるかもしれません。
3．商品やサービスを再度アピールする
顧客が見た商品やサービスの特徴、コメントをリメインドメールのタイトルに入れることで、放置された商品に対するアピール効果が高まります。
しかし、BtoBメールマーケティングにおいて、どのようなリマインドメールを送るべきかについて疑問を持つ方もいらっしゃると思いますが、
ここで、BtoBにおけるリマインドメールでよく使われる「ウェビナー」をご紹介します！
ウェビナーとは、ウェブとセミナーを組み合わせた言葉で、オンラインミーティングとは異なり、開催者から多数の参加者に向けて単方向で配信するセミナー形式です。
ウェビナーのメリットとしては、
・チャットや質疑応答機能を利用して、顧客と直接対話することができます。
・簡単に参加できる形なため、リードジェネレーションに非常に効果的です。
・他のマーケティング手段と比べて、コストが圧倒的に低いです。
リピードメール
顧客が購入した後や既存の顧客に対するメールマーケティングは、リピート率の向上や顧客ロイヤルティーの向上などを目的として、企業が行うマーケティング手法の一つです。以下に具体的な例を挙げます。
１．ウェルカムメール
ウェルカムメールは、商品を購入した顧客に対して、ご購入ありがとうございますという感謝の気持ちを伝えるメールです。また、次回の購入に向けてクーポンコードや特典を付与することで、再度購入してもらうよう促すことができます。
２．アフターケアメール
アフターケアメールは、商品が届いた後に送るメールで、商品の使い方やメンテナンスの方法、不明点があれば問い合わせる方法などを説明することで、顧客の不安や不満を解消することができます。また、商品に関するフィードバックを求めることで、顧客の満足度を高めるための改善点を把握することができます。
３．クロスセルメール
クロスセルメールは、既存の顧客に対して、関連性の高い商品を紹介するメールです。例えば、スマートフォンを購入した顧客には、スマートフォンケースや保護フィルムを紹介することができます。また、購入履歴に基づいて商品を提案することで、顧客にとって必要な商品を提供することができます。
以上のように、時期や顧客の状況によって異なるリピードメールは、サービス＆商品の提供者と顧客との長期的な関係を築くための重要な手法の一つです。顧客のデータ管理を行い、メールマーケティングを効果的に実施するには、メール配信サービスを活用することが重要です。
2.3 メールの形式を決める
最後に、どのような形式でメールを送るのかを決めましょう。
最も使われているメルマガ（一回、一斉に情報を配信する）が挙げられます。
それ以外に、
ターゲティングメール（セグメントメール）（一定の条件で配信対象を絞って配信する）
ステップメール（複数回、段階的に配信する）
リターゲティングメール（顧客の反応によって配信する）
の三種類があります。
形式によるメールマーケティングの分類に対する詳しい解説は、以前の記事BtoBメールマーケティングとは？MAやKPI改善で効果を最大化させる方法をご覧になって下さい。
ただし、形式を決める際には、顧客データを分析して、PDCAサークル（Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善））を実行するのが重要である。データ分析による成功事例について知りたい方は、ぜひ次章を読んでみて下さい。
3. 成功事例分析
今回ご紹介するのは、株式会社H＆Kが提供する「MAが導入するメールマーケティング」を運用し成功した鵜山リゾートの事例です。
＊MAは、マーケティングオートメーションとも呼ばれ、顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化するツールを指しています。
導入前に存在した課題
・既存顧客のリストが山積み
・データの整理や分析が着手しにくい
・既存顧客に対するマーケティングはない
・社会内におけるマーケティングシステムが回っていない
それに対し、鵜山リゾートの事業内容に対して個別的にメールマーケティング戦略を策定し、
・Googleアナリティクスのサイト訪問時間をもとに、最適な配信時間を設定し、
・利用施設別のセグメントによって配信内容を変更した
その結果として、施策したメールの開封率は、驚異の５８．２３％に達し、クリック率も施策前の11.5倍になりました。
さらに、データ分析によって得られた結果は、
・ブランディングの構築
・イベントの実施
・SNSにおける宣伝
で活用することもできました。
現在において、マーケットが激変している市場で「データドリブンのマーケティング」を実行
することは、事業の発展にとって不可欠なこととなっています。そこで、企業の性格や特性に基づいて、異なるメールマーケティングを導入することはより効果的でしょう。
鵜山リゾート担当者様の本音
- ４. まとめ
４. まとめ
この記事では、メールマーケティングとは何か、メールマーケティングの実施方法、メールマーケティングを運用して成功した事例について説明しています。「ターゲットを絞る→内容を確定する→送信するメールの形式を選定する」という流れで、メールマーケティングの計画を立てることが可能です。また、効果的にメールマーケティングを実施する手段としては、顧客データ分析や、自動化サービスを導入することが挙げられます。
株式会社H＆Kは、企業ごとに個別に対応し、MAツールの装備したメールマーケティングサービスの導入から運用までサポートさせて頂きます。お困りの際はお気軽にお問い合わせください。
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