３．メールマーケティングの開封率は驚異の58％越え

安藤：御社の場合、メールマーケティングの開封率やクリック率が、平均とされる数値よりもかなり高くなったことが注目ポイントだと思うのですが、その結果はどのようにお考えでしょうか。

大森さん：ありがとうございます！数値としてはかなり高くなったと思っておりまして、要因としては

だと想定しております。今後2週目や継続的なマーケティング活動を行うことによって、より詳細な分析であったり、反応率の維持又は改善だったりを行っていきたいと考えております！

安藤：ありがとうございます！弊社としても今回の施策のメール開封率はかなり平均よりも高くなったと感じております。一般的に18％から25％ほどですが、御社の場合58%以上達成できているメールがあるためかなり高いと思います。Googleアナリティクスのデータを基にメールの送信時間を設定したのがかなり効きましたね！

引用：https://www.benchmarkemail.com/jp/email-marketing-benchmarks/

今枝：そうですね。Googleアナリティクスのサイト訪問時間をもとに、メールの送信時間を4パターンに分け、

・どの曜日や時間が開封率が高いか
・どのメールがコンバージョンしやすいか

などを分析できるような施策にしましたね。曜日や時間によってかなり反応率も変わってくるので、今後改善するためのデータとして蓄積できましたね。

大森さん：はい、ありがとうございます！加えて、今回はメールの文章やタイトルをこだわって、顧客ごとにパーソナライズ化したりしてキャンペーンを実行したのが、かなり良かったかと思います。

４．セグメント別にマーケティング施策を設計

大森さん：今後やっていきたい施策に関しては、 ユーザーからのフィードバックや感想などを蓄積収集し、サービスの改善や集客施策に活かしていきたいですね。

安藤：HubSpotでは、 ServiceHubと言った、マーケティングに加えてユーザーのCXを高めていくツールも連携されているので、今後そちらの利用も検討できますね（笑）

大森さん：はい、そのような活用も魅力的ですね！（笑）やはり時代にあった貸別荘の形や、ユーザーの求める理想像に近づけるために、主観的ではなくデータを基に客観的な改善をしていけることが非常に重要だと考えます。

データを収集する前には気づかなかったようなユーザーのインサイトや、サービスの改善ポイントを洗い出すことができると、新しいプランの立ち上げや貸別荘の改善につなげられると考えています。

安藤：実際に弊社が人材の媒体サイトを持っている会社様を支援しているのですが、ターゲット企業様の「満足度」を要因ごとにデータを取りまして、マーケティングオートメーションのスコアリング機能を使って 、アップセルであったり、契約維持率や満足度の改善に役立てています。そのようにデータドリブンのサービス改善は今後必須になってきますよね。

今枝：そうですね。しかも御社の場合、すでにターゲットユーザーに向けたアンケート調査を行っていますよね！

大森さん：はい。弊社のターゲットになり得る主婦層であったり、ママさんにアンケートを実施しておりまして、そこのデータも現在獲得しています。今後はマーケティングオートメーションを活用してより幅広いユーザー層に対してアンケートを取って来たいなというふうに考えています。

５．MAを活用した具体的なマーケティングKGIとKPI

安藤：マーケティングオートメーションを導入された背景と、データの分析についてお聞き出来たので、次は具体的なKGIとKPIをお聞きしたいです！

大森さん：そうですね。現在はデータを分析できる体制が全く整っていなかったので、まずはマーケティング活動のデータを蓄積して、ツールを利用し、社内のマーケティング活動を推進できるようなKGIを想定していますね。

安藤：ありがとうございます。 そうですね、とても重要なKGIだと思います。KPIとしてはH&Kで重要視している「LTV」なども挙げられるかもしれませんね。一度利用した既存ユーザーに対して、メールマーケティングを行い、再度コンバージョンしてもらうことで顧客獲得コストであるCPAは下がってきますよね。

大森さん：はい。現在アウトドアの集客媒体で新規の顧客を獲得しているので、そのような指標はKPIとして重要になってくると考えています。

安藤：ありがとうございます。 広告で新規のリードを獲得していく施策に加えて 、LTVを高めるマーケティングの設計を行うことで、結果的に全体の販売数は増加しますね。

大森さん：はい。加えて、今後はオウンドメディアを自社サイトに構築していって、「認知」から「コンバージョン」までサイト設計を行い、集客を強化していきたいと考えています。

安藤：そうですね。その際には、最初の「日程予約」をコンバージョンポイントにするのではなく、HubSpotでで生成したフォームに入力してもらって、そのユーザーに対してお電話で要望を聞いてご提案するなどで、ユーザーのコンバージョンのハードルを下げることができますね。

大森さん：はい。その辺も活用して今後のサイト構築をしていきたいと考えています

直近で言うと、私たちがマーケティングツールであるHubSpotを完璧に使えるようになり、社内に共有できる体制を整えるというところが挙げられますね。

６．MAを活用したLP制作とキャンペーン施策について

今枝：ありがとうございます！御社で内製化するためのフォローを引き続き、取り組ませていただければと思います！それでは続いて、MAを活用した「キャンペーンの実行」に関してお聞きしたいのですが、キャンペーン施策を実行する背景となる市場変化などについてお聞かせいただけますでしょうか。

大森さん：はい。2020年の8月から9月にかけてはリゾート業界のモメンタムは強かったと考えています。しかし、新型コロナウイルスの感染拡大に伴って自粛であったり、旅行の減少などが市場感としては影響していましたね。

加えてGOTOトラベルなどの恩恵も多少はあったんですけども、ホテル業界の市場規模であったり、設備投資の割合が高い企業に関しては業績が軒並み縮小傾向にあったというところもあげられると思います。 

大森さん：そうですね。私たちのビジネスは、その中にある貸別荘業界を市場の中で一般化していきたいというところが目的であったりしますね。

今枝：ありがとうございます。そのような背景を受けて、今回キャンペーンの施策では

・ランディングページの制作
・メールマーケティングの実行

でした。キャンペーン施策に関してはリスティングやFBの広告施策であったり、プレスリリースなど数多くの施策があると思うのですが、上記の施策を実行しようと思った経緯を教えてください。

大森：はい 。そちらで言いますと、2点あげられると思っております。

　１点目は「ブランディングで活用できる」という点です。２点目は獲得施策として活用できるというところです。2つの要素ですが、私たちはそれを同時にやりたかったのです。１点目のブランディングに関しては、弊社はまだ認知度も低く、 ランディングページを使って広告運用であったり、SNSでの拡散などで認知拡大に加え、ブランディング強化ができるという点で、ランディングページの制作が効果的だと考えました。獲得施策に関しても、ランディングページは有効だと考えています。

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