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この記事では「受注確度を高める８つの質問」について、個別の商談を受注にまで結びつけるためにチェックすべきポイントをいくつかあげながら説明していきます。
8つの質問は、受注の見込みを高めるBANT情報
Budget（予算）
Authority（決裁権）
Needs（ニーズ・需要）
Time frame（導入時期）
を把握するために重要な質問です。
これらの質問を通じて、自社のサービスに合わせて受注率を上げるためのヒアリング項目を設定することが出来るようになります。
BANT情報についての詳しい内容はこちらの記事をご覧ください！
（正しいフェーズ管理は商談における効率的な業務への近道！？）
1.受注確度を高める8つの質問
それでは具体的にどのような質問をすれば良いのかについて説明していきます。
1-1. ネクストステップ
１つ目は、
「ネクストステップは何か。次のアポはいつか。確定していない場合は何待ちか」
という質問です。
ネクストステップの欄に記載するのは「◯月◯日に訪問」などの行動予定ではなく、あるフェーズから次のフェーズに進めるためには何が必要かなどを記載します。
行動を先に決めるのではなく、次に進めるためには何をすべきかという発想を持つことが大事です。行動はその後にそれをするにはどう行動すれば良いか考えていけば良いです。
SFAにおける商談のフェーズ管理では、そのような設計で営業の状況をリアルタイムで把握できます。
また、アポイントがなかなか取れない時も、何が原因でアポイントが取れないのか、何をクリアすればアポイントが取れるのかということを考えない人は、ずるずるとアポイントを取れない状態が長引いてしまいます。
行動しているけれども成果が伴わないのは、行動の仕方を間違えている場合です。
チームリーダーはネクストステップを場当たり的、思いつきで記載していないかを確認するだけでなく、もしそうであればどうやったらその行動は改善できるかの視点で接する必要があります。
細かいことであっても、「なぜ？どうして？」と考えるクセをつけることが大事です。
1-2. 何をしている会社か
２つ目は、
「この会社は何をしている会社か。この会社のお客様は誰か。この会社にとっての競合はどこか」という質問です。
商談だけに集中している営業は、意外とこの当たり前の質問に答えられません。自社のサービスはお客様の課題を解決するために存在しています。
ですからお客様のビジネスがどういう構造になっているのかを自社、競合、顧客の視点で把握しましょう。相手の会社に関心を持たない限り、いい提案はできません、
事業内容だけではなく、「顧客の顧客」や「顧客の競合」を知ることで理解が深まります。顧客がサービスを提供している相手がどういう理由で顧客にお金を払っているのか？や競合サービスを把握することで、顧客がそのマーケットでどういった立ち位置なのかを知ることができます。これは、3C分析のフレームワークにあたり、顧客が自社のサービスに興味を抱いた理由やボトルネックを推測することができるのです。
1-3. 意思決定のキーパーソン
３つ目は、BANT情報のAuthority(決裁権)にあたる
「意思決定のキーパーソンは誰か。なぜその人と判断しているのか」
という質問です。
キーパーソンが誰かは大事ですが、なぜその人であると判断したのかという根拠も大事です。
担当者がそう言っているだけでは正直弱いです。
特に打ち合わせに同席した人の中で一番肩書きが高かったからという自己判断は注意が必要です。
組織の上下左右、いろいろな人と会話をすることが必要になります。
また、ミーティング中の会話の様子などのいろいろな情報を集めて、意思決定者とその人への影響がある人（意思決定者が誰の意見を重要視するか）を理解することが重要です。
1-4. 役職は関係なく、「絶対に進めたい」と思っている人がいるか
４つ目は、
「役職は関係なく、「絶対に進めたい」と思っている人がいるか」
という質問です。
意思決定者や予算を押さえること、役員の日程の確認などかできていたとしても、そもそも「この提案内容を進めたい」という人がその会社の内部にいなければ、順調に進んでいるように見えても土壇場で止まってしまいます。
承認の最後の段階で、役員から「あなたたちは本当に結果を出す覚悟で取り組みますか？」と問われた時に「はい。ぜひやらせてください」と迷いなく言い切れる人がいることは絶対に必要です。
1-5. 顧客が今期に発注する理由
５つ目は、BANT情報のNeeds(ニーズ・需要)、Time frame(導入時期)にあたる
「顧客が今期に発注する理由は何か」
という質問です。
その会社のプロジェクトとして、いつまでに正式承認をとって進めなければならない、あるいは制度や法律の変更に対応しなければならないという明確な理由があるかどうか。
「そういう製品やサービスがあればいいけれど、なくてもすぐには困るわけではない」というものの場合、この点をクリアするのは容易ではありません。
「いつまでに成果を出しましょう。そのためにいつからはじめます」という話や、「コンペリングイベントを作る」というテクニックもありますが、毎回実現するのは現実的ではありません。
その場合は顧客に「いつまでに発注をお願いしたいです」ということをはっきり、率直に伝えることも大事です。
ギリギリのタイミングで「お願いします」と伝えたために、「そういうことならもっと早言ってくれればよかったのに」と言われるケースは多くあります。
1-6. 予算の金額
６つ目は、BANT情報のBudget(予算)にあたる
「予算を持っている人は誰か」
という質問です。
その部分の予算を使うかに鈍感な営業は多いです。
予算を持っている人がもっとも発言権は強いです。実際に利用する部門と予算を持つ部門が異なる場合があるので、早い段階で確認しておく必要があります。
また、予算を持っている人は今回提案しているプロジェクト以外の予算を持っていることもあり、その場合は、目の前のプロジェクトと全く別のプロジェクトを並列に捉えていることも少なくありません。予算を持っている人が何故予算を使うのか？予算を使うことで達成したいことは何なのかをヒアリングを通じて推測していきましょう。
1-7. 顧客の企業文化
７つ目は、
「顧客の企業文化は」
という質問です。
プロセス重視で例外を認めないカルチャーの会社もあれば、臨時で経営会議を開いたり、経営陣どうしがすぐに話をしてくれる会社はおのずとスピードは速くなります。
プロセス重視で例外を認めないカルチャーの会社は後半の受注のタイミングにリスクが大きくなります。
企業の文化を把握しておくことで、臨機応変に対応することもできますし、事前に準備しておくこともできます。
受注までのステージでつまずくことがないように、事前の準備は大変重要になります。
1-8. もし何もしなかったとしたら
８つ目は、
「もし何もしなかったとしたら」
という質問です。
大きな決断をする時に、「見送り」という判断も立派な選択肢になります。導入効果を求められるのは当然のことですが、やってみないとわからないというのも事実です。
仮説の状態で導入効果を緻密にシュミレーションするよりは、「見送った場合どうなるか」を考える方がはるかに有効になります。
顧客が「見送った場合」どうなるかを想定しているかを確認することは、意思決定への覚悟がどの程度あるかも推測できるので有効な質問です。
まとめ
ここまで話してきたこれら８つの質問は受注を確実にする際に大変重要になってきます。
なぜこれらの質問が重要になってくるのかの背景も理解し、実際に使えるように訓練を積んでいくことが確実に受注に持っていくまでに必要になります。
これらを認識した上で営業活動をするのと、認識せずにするのでは最終的な結果には大きな差が生まれます。
しっかりと把握し、理解し、実践で使えるようにしていきましょう。
