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この記事では「フォーキャストの精度を高める３つの要素」について説明します。
マネジメントは、目標達成のためのギャップを把握し施策を決めて行動に移すためにまず設定した目標をボトムアップで積み上げた数字で埋めていく作業を行います。
フォーキャストの精度を高めることで、営業が上手く進むようになり、目標達成にも近づくことができるようになります。
フォーキャストに関する詳しい内容はこちらの記事をご覧ください！
（フォーキャストの考え方を理解して成長機会を逃さない営業マネジメントになる）
1.フォーキャストの精度を高める3つの要素
ボトムアップで積み上げるフォーキャストは３つの要素から検討します。
・各営業の積み上げ
・過去の受注率などの傾向値
・直感
以上の３点です。
1-1.営業の積み上げ
営業の積み上げは、どのマネジメントでも当たり前に行われていることですが、それだけでは正確なフォーキャストを実現することはできません。
過去の傾向値などのデータを集めて分析することによって精度を上げることで、どのフェーズの商談からどれだけの受注に至ったのかを可視化することもできます。
例えば、「前期と前年同時期は期初時点で初回訪問のフェーズにいた商談が受注に至る確率が最も高く次の見積提出というフェーズにいた商談の受注確率が最も低かった」という事実があったとします。
このことから、「今期の予定を積み上げた時に、パイプライン全体の総額は比較対象の期とほとんど変わらない総額だったとしても、フェーズの内訳構成が違った場合は、着地の予測がズレる」というのが分析できます。
分析の結果、最も受注確率の低い見積提出のフェーズにいる商談数が前期よりも多く、最も受注率の高い初回訪問のフェーズが少ない場合などは見積提出フェーズにいる商談の状況確認を進めることで、滞留を減らし営業の手持ち見込みなし案件を減らす。
そして、インサイドセールスにSQLスコアの変更を要請し新規商談数を増やしてもらって、新規の商談に注力するといった施策の検討を行うことができます。
1-2.過去の受注率などの傾向値
高い精度でフォーキャストを取るために必要なことは、商談の定点観測を行うことです。
最近発達している開業関連のテクノロジーである「セールテック（Sale Tech)」を利用し、商談の前年同時期や前半期同時期などの定点観測を行うことで、営業が一貫した基準でフェーズを登録することが可能となり、高い精度でフォーキャストを取ることが出来るようになります。
パイプライン全体からの分析の結果、最も受注確率の低い見積提出のフェーズにいる商談数が前期よりも多く、最も受注率の高い初回訪問のフェーズが少ない場合などは見積提出フェーズにいる商談の状況確認を進めることで、滞留を減らし営業の手持ち見込みなし案件を減らす。
そして、インサイドセールスにSQLスコアの変更を要請し新規商談数を増やしてもらって、新規の商談に注力するといった施策の検討を行うことができます。
1-3.予測と現実の把握
分析によって、各営業の積み上げと全体の傾向値を組み上げればほぼ問題はありませんが、案外あてになるのが「直感」です。直感＝あてずっぽうのヤマカンではありません。
実際には記憶のあるものないもの含めて過去の経験から、このパターンは大丈夫、これはなんとなく危ないなどの判断をしています。
特に長くいるメンバーや成果の出ているメンバーには、皆がわかるレベルにまで言語化して説明するのは難しいが、経験則でなんとなく判断できているという方も多くいます。
一見すると受注確度が高く読める商談でも、過去に惜しいところで失注してしまったAという商談とこの商談の置かれている検討状態と商談内容が近しいのでこの案件の受注確度は少し下げた方が良いなど。
この事例に関心を持っているこの業界のお客さんは、過去の商談履歴から受注する可能性が高いので確度は高めでも良い。などを無意識に判断しているのです。
根拠がないどころか、無意識に過去のデータを頭の中で整理しているAIのようなものだとも言えます。
まとめ
ヨミの根拠となる全ての説明変数を言語化しスコアリングするには時間と手間がかかってきます。営業チームの目的は説明変数を明らかにすることではなく、課せられた目標を達成することです。
ですから、時にこういった知見者の直感、マネジメントの直感が役に立ってくるのです。
余談ですが、最近のSalestechでは、営業がお客様とやりとりしているメールや見積、資料を自動的に活動のログとして残し、商談単位で振り返ることができるツールもあるので、知見者の言語化されていないノウハウや考えを共有しやすくなっています。
営業マネジメントはこれら3つの「各営業の積み上げ」「過去の受注率などの傾向値」「直感」という要素から今期の目標達成に足りない要素を発見し、対応していくことができるようになると、自ずと成果を上げていくことができます。
フォーキャストの精度が高ければ、より計画的に、そして現場の営業メンバーの納得感も高く成果を上げ続けることができるでしょう。
