.png)
1.弱者か強者かで戦略は変わる
ビジネスの世界では、スポーツと違い、直接競合と戦うわけではありません。
もちろん、営業という現場では、競合と出会うことがありますが、スポーツのように直接やりとりするのではなく間に顧客がいて戦うことになります。また、ビジネスの世界ではまず間違いなく自社の競合が存在しています。３C分析にもあるように競合という視点は非常に重要です。ですが慣れていない視点だと自社のことと顧客のことしか頭に無いというケースが見受けられます。常に顧客を第一に考える。そして自社のことを考えるというのはいうまでもありませんが、市場で勝ち抜いていくためには競合に対してどのような手を打つかというのも重要になってきます。
このように、市場でどうやって勝つかという観点で、経営者には「孫子の兵法」や「ランチェスター戦略」などに惹かれ、経営に活かそうとする人が多いです。また、経営者に限らず、マーケティングや営業の方でもここからビジネスに活かせるヒントを得る人も多いでしょう。
特にサービスの啓蒙ステージから関わり、常に旧勢力が巨大な存在であるようなビジネスに携わっている人は、自然と「小が大を倒す」ための戦略に興味を持つようになるのではないでしょうか。
1-1.孫子の兵法
例えば孫子は、勝利を知るためには５つのことがあるというように述べています。
- ・戦況を見極めることができれば勝つ。
- ・大軍と小勢の用い方を知っていれば勝つ。
- ・上下の人々が心を合わせていれば勝つ。
- ・準備を整えて油断した敵にあたれば勝つ。
- ・将軍が有能で主君が干渉しなければ勝つ。
これらの５つのことが、勝利を知るための方法と述べています。
ですから、「敵情を知って身方の事情も知っておれば、百たび戦っても危険がなく、敵情を知らないで身方の事情を知っていれば、勝ったり負けたりし、敵情を知らず身方の事情も知らないのでは、戦うたびに決まって危険だ。」とも述べているのです。
孫子の兵法は戦いでどう勝つかという戦術的な優位よりも、
・どう戦わないで勝てるか
・戦いを避けて優位性を保つか
という戦略的な優位作りの重要性が説かれています。
そして、競合と自社の実状をしっかりと分析した上で、勝てる条件を揃えていく。逆に揃わないのであれば戦うべきではないとも説かれています。このような考えは、経営戦略やマーケティング戦略にも通ずる部分があることから幅広いビジネスマンから支持されているのです。
1-2.ランチェスター戦略
また、「ランチェスター戦略」では、弱者の場合、強者の場合、それぞれの戦い方を解説しています。
ここで少しですが強者と弱者の戦略について触れたいと思います。
1-2-1.強者
強者の戦略とは、数の論理を維持して効率的に勝つことです。
１００人の組織と１万人の組織が同じ市場にまともに参入したら１万人の組織が物量で勝つに決まっています。
また、資金力も同様です。豊富な資金を使って、弱者のサービスよりも付加価値の高いサービスをぶつけてきたり、買収を仕掛けて圧倒的な優位性を維持しようとするのです。営業のケースでは、他のサービスとのセット売りで販売価格を大幅に引き下げ弱者を市場から締め出すようなこともあります。
このようにして強者は数の優位性をとる戦略をとってきます。何よりも数の優位性をとることができるからこそ強者ともいえます。
具体的な戦術としては
１.広い市場、大きな市場を狙う
２.新製品を積極的にリリースする
３.認知を広げられるプロモーション活動を行う
４.人脈など使えるものは全て使い総合力で戦う
５.自社が戦いやすい市場に誘導して戦う
1-2-2.弱者
一方で弱者の戦略とは局所的な数の優位性を生み出して確実に勝ちを重ねていくことです。
具体的な戦術としては
１.ビジネス領域を徹底的に絞る
２.ブルーオーシャンで戦う
３.顧客との関係性を深める
４.重きを置く分野を決めリソースを集中させる
５.思いもよらない方法で競合を動揺させる
このようにして弱者と強者で戦術を使い分けて市場シェアで圧倒的な強者のポジションを維持していくのです。
2.戦略を決めるときの注意点
2-1.フェーズによって変える
大手企業で成功した人がスタートアップなど小さい会社に転職した時に失敗することが多いのは、強者から弱者へ立場が変わったことを忘れて、強者の戦略を弱者でやろうとしてしまうからです。
逆に成長した弱者が強者として頭角を表した時、さらに成長を加速するためには強者の戦略に切り替えなくてはなりません。
つまり、市場でのポジションは常に変化するため、フェーズに合わせた戦略をとることが必要となります。この判断を見誤ってしまうと、市場優位性を持っていたにもかかわらず成長が止まってしまい、気づいたら後発の弱者に自分の立場を奪われてしまうのです。先程の孫子の言葉の通り、勝利は「大軍と小勢とのそれぞれの用い方を知っているから勝つ」のであって、それができる会社は強いのです。弱者が強者に勝つことが目的なのではなく、勝利を得る方法を知り実行して実際に勝利していることが目的なのです。
2-2.物量だけではない
歴史は必ずしも物量で勝る方が勝つわけではないことを証明しています。
IT業界は新陳代謝の激しい業界の一つですが、巨大なプレイヤーがニッチプレイヤーに一点突破で穴をあけられて、市場シェアを失っていくことが繰り返されています。これは全体的な物量では巨大プレイヤーには勝てませんが、あるニッチな分野においては、弱者が巨大プレイヤー以上の物量となった場合。即ちある特定市場のもとで数の論理が逆転した場合に起こりうる現象です。
先ほどのランチェスター戦略のパートでも触れましたが、小が大を倒すためには、限られたリソースを集中させる必要があります。
3.まとめ
以上、「弱者と強者の戦略」について詳しく解説していきました。この記事を少しでも参考にして頂ければ幸いです。
最後に覚えておきたい要点についてまとめます。
・強者は数の論理を維持して効率的に勝つこと
・弱者は数の優位性を生み出し確実に勝つこと
・フェーズに合わせた戦略をとることが必要
今回の記事を参考に自社にあった戦略を立て、実行しましょう！
こういったマーケティング戦略に関して解決したい問題などございましたらお気軽にお問い合わせください。
