【営業マネジメントの基礎】営業のマネージャーが見るべき「数字」とは？

「パフォーマンスマネジメント」とは、メンバーの行動を結果に結びつけるために、メンバーの能力を引き出すと同時にメンバー一人一人に対してフィードバックを行い、組織で目標達成を目指すマネジメント手法のことです。メンバーにフィードバックを行うには数字と指標を意識しておく必要があります。

そこで今回は、「マネジメントの数字管理」について解説します。「マネジメントの数字管理」を理解することで、優れたマネジメントはどのように数字を見ているかを知ることができ、それを活用することで優れたマネジメントに近づくことができます。

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1. 「数字に強い」とはどういうことか？

企業は市場戦略を策定して、どこに投資をするかを決めたら、それが正しい方向に向かっているかを常に測定していく必要があります。

「経営者は数字に強くなければならない」とよく言われますが、「数字に強い」とはどういうことでしょうか？それは、「データを鵜呑みにせず、数字から今何が起こっているのかを想像できる」ということです。ただ数字を見れればいいのではなく、そこから現場の状態や進行具合を推定できなくてはいけません。

今回説明する「パフォーマンスマネジメント」では、どのような点に注意してKPIを見るかに重きを置いて解説します。

2. マネジメントはどのように数字を見ているのか？

2-1. KPIとは何か？

先程出てきたKPIとは、Key Performance Indicatorの略で、「重要業績評価指標」のことです。つまり、組織の目標達成に対して、目標の達成度合いを把握し、評価するための指標のことをいいます。KPIを適切に設定することで、組織内で目標と目標に対する進捗を正確に把握することができます。

2-2. 数字を見るにあたり意識することとは？

経営資料は膨大な数あり、その資料の中にはもちろん、膨大な量の数字が盛り込まれています。その数字から瞬間的に矛盾や気になる点を見つけ出すことができるようになれば、それは最終形態です。細かい数字のレベルで矛盾点を見つけることも大事です。

例えば、経営計画を資料で説明する時に、何十枚にもなるスライドの中のどれをとっても辻褄が合うようにしっかりと詰めていく必要があります。そのために経営者はプレゼンした時にわずかな数字の誤差や矛盾点を見つけて指摘します。では経営者たちはいったいどこに意識を向けているのでしょうか？

優秀なマネジメントは例外なく、ただ漫然と数字に目を向けているのではなく、「何を見るか」を強く意識しています。そうするとデータを見た瞬間に、異常値がぱっと浮き上がって見えます。

例えば、売上目標が垂直立ち上げのような計画になっていれば、商談のリードタイムの設計内容や採用の育成計画、そして販売後のフォロー計画に妥当性があるのかを考えます。また顧客満足度を測るNPSの指標が劇的に改善するプランを提示されたとすれば、かける工数とコストのバランスを気にします。

彼らは常に「投資対効果」を意識している以上、数字の裏にある複数の因果関係に注目しています。売上が上がれば、そこに関わるバリューチェーンの人もモノも当然動きます。

人、モノ、金そして時間の動きに無理がないかという視点で見ているので、データの矛盾に気づくのです。

2-3. 営業マネジメントの事例

データの矛盾は、営業のマネジメントになりたての頃でも、進行中の商談に関してはどの商談に変化があったかをすぐに把握することはできます。なぜなら毎日以下のことに注目しながら、毎日毎日、常に商談のリストを眺めているからです。

1. １. 受注予定日
2. ２. 金額
3. ３. フェーズ
4. ４. 競合状況
5. ５. 商談日数
6. ６. フェーズ滞留日数
7. ７. ネクストアクション
8. （詳しい内容が書かれたリンクを貼る）

このような場合は「何を見ているか」＝「直近の商談状況」ということになります。

しかし、この内容だけでは営業のマネジメントとしては不十分です。例えば、営業のパイプラインに関しては、先週までいくつ取引が作成されていていて、今週いくらまで積み上がったということを把握していたとしても、3ヶ月または6ヶ月先のパイプラインが先週いくらだったかなどは全く記憶にないということがあります。

つまりこれは、個別の商談状況は見ているが、パイプラインの数字推移には注目していなかったゆえに生じたものとなります。そのため、商談状況を全て網羅して完璧だと思って上位マネジメントに報告をしたとしても、「商談の状況はわかったので、今期の数字計画全体と昨対がどうなっているのかを踏まえた報告をして欲しい」と指摘されてしまいます。

また、上位のマネジメントは数字を見る際には単月単位といった報告よりも、ある一定期間の予実を並べてみたり、前四半期や前期との実績比較をして数字をみています。中位のマネジメントの場合は、どうしても単月やよくて四半期の短期的な視点になりがちですので、報告をする際は上位のマネジメントの時間軸に合わせて報告することも重要です。

うまくマネジメントしていくためには何を見ていかなくてはならないのかを、しっかりと把握して進めていくことが重要となります。

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3. まとめ

以上、「マネジメントの数字管理」について解説してきました。この記事が少しでも参考になっていただければ幸いです。

最後に覚えておきたい要点についてまとめます。

・「数字に強い」というのは、数字から何が起こっているのかを想像できることです。

・経営者たちは数字を見るときに、ただ数字を見るのではなく、「何を見るか」を意識しています。

・営業のマネジメントにおいては、長期的な視点で数字を見ていることが多く、時間軸も考慮する必要があります。

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