効率的なマーケティング手法の実現に向けたMA（マーケティングオートメーション）の活用術

１．MA（マーケティングオートメーション）とは何か？

1.1 MA（マーケティングオートメーション）の概要

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティングのプロセスを自動化するためのシステムやツールのことです。ウェブサイトやメール、SNS等のオンラインプラットフォーム上で行われるマーケティング活動において、リードの獲得から育成、そしてセールスの引継ぎまでの一連のプロセスを自動化することができます。

1.2代表的なMA（マーケティングオートメーション）ツールHubSpotの紹介

HubSpot（ハブスポット）は、顧客関係管理（CRM）やインバウンドマーケティング、セールス、カスタマーサポートなどの機能を統合したオールインワンのマーケティングオートメーション（MA）ツールです。ビジネスのマーケティングや営業を効率化し、顧客との関係を強化するための機能を提供しています。HubSpotによりウェブサイトの作成・最適化、メールマーケティング、SNS管理、リードのトラッキングや分析、顧客対応のチケット管理などを一元化し、統合的なマーケティング戦略の実行をサポートすることができます。

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２．MA（マーケティングオートメーション）の導入によるビジネスへのメリットとは？

2.1 ターゲット層に合わせた個別のアプローチが可能に

MAを活用することで、顧客データを収集し、リードの興味関心や行動履歴などを把握することができます。そのデータを元に、ターゲット層に合わせた個別のアプローチを行うことができるため、より効果的なマーケティング施策を展開することができます。

2.2 継続的なフォローアップが実現できる

MAを活用することで、リードの情報を蓄積し、適切なタイミングでフォローアップをすることができます。また、MAの自動化機能により、一度登録したリードに対して自動でフォローアップを行うことができるため、継続的なフォローアップを実現することができます。

2.3 自動化によるマーケティング施策の実現

MAを活用することで、マーケティング施策の一部を自動化することができます。具体的には、リードの獲得から育成、セールスへの引継ぎまでのプロセスを自動で行うことができます。これにより、人的ミスを排除し、マーケティング施策の効率化を実現することができます。

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３．MA（マーケティングオートメーション）を活用した効率的なマーケティング手法とは？

3.1リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み客（リード）を育成するマーケティング手法のことです。MAを活用することで、リードが抱える課題やニーズを把握し、自動でメール配信やコンテンツ提供などの施策を行うことができます。これにより、リードとのコミュニケーションを継続し、購買意欲を高めることができます。

3.2 スコアリング

MAでは、リードが購買意欲を持っているかどうかを測定するスコアリング機能があります。スコアリングは、リードの属性や行動に基づいて、購買意欲を数値化することで、セールスチームにリードを渡す際の優先順位を決めることができます。これにより、より購買意欲の高いリードを優先的にフォローアップすることができます。

3.3 レスポンス追跡

レスポンス追跡とは、メールマーケティングやWeb広告などの施策に対して、どのような反応があったかを追跡することです。MAを活用することで、リンクのクリック数や開封率、資料請求や問い合わせの数などのデータを収集することができます。これにより、どの施策がより効果的であったかを分析することができます。また、より効果的な施策に対して、改善を加えたり、類似した施策を展開することができます。

3.4 セグメンテーション

MAを活用することで、収集した顧客データを元に、ターゲットを細分化することができます。このように細分化したターゲットに対して、より的確な情報を提供することができます。また、顧客の属性や行動に応じたマーケティング施策を実施することで、コストを抑えつつ、高い成果を出すことができます。

3.5MAとSFAとCRMの連携

MA（マーケティングオートメーション）、SFA（セールスフォースオートメーション）、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、いずれも顧客管理に関するシステムですが、それぞれ異なる機能を持ち、連携して使用することで効果的な顧客管理が実現できます。

①MA（マーケティングオートメーション）の概要

MAは、マーケティング活動を支援するシステムであり、顧客データの収集・管理、メール配信、ランディングページの作成などを行います。これにより、顧客の興味・関心に応じた情報を提供し、顧客との関係を構築することができます。

②SFA（営業支援システム）の概要

SFAは、営業活動を支援するシステムであり、顧客データの収集・管理、営業日報の作成、見込み客リストの管理などを行います。これにより、営業活動の効率化と成果の可視化が実現できます。

③CRM（顧客関係管理）の概要

CRMは、顧客管理全体を支援するシステムであり、MAやSFAで収集されたデータを統合し、顧客の情報を一元的に管理します。また、顧客の傾向や需要の把握、顧客満足度の向上などを目的として、データの分析や施策の改善も行います。

MA、SFA、CRMは顧客管理の各段階で異なる機能を持っており、連携して使用することで、より効果的な顧客管理が実現できます。MAで顧客との関係を構築し、SFAで営業成果を管理し、CRMで顧客全体の情報を把握することで、より効率的かつ効果的なビジネス展開が可能になります。

また、HubSpotはMA、SFA、CRMを一貫して導入することができます。これにより、異なるツールを統合する必要がなく、統合的なビジネス戦略を展開することができます。従って、マーケティング、営業、顧客対応を一元的に管理することで、業務効率を向上させることができます。その結果、顧客の獲得からリピートビジネスの促進までを効果的にサポートし、スムーズなビジネスプロセスを実現できます。HubSpotを活用することで、MA、SFA、CRMを一体化させ、効率的なビジネス運営を実現できます。

４．MA(マーケティングオートメーション）の一般的な活用方法と事例紹介

4.1 メールマーケティング

MAを活用したメールマーケティングは、顧客に対して個別にメッセージを送信することができるため、ターゲットに合わせた情報提供が可能です。また、メールの開封率やクリック率のデータを収集し、スコアリングに活用することで、効率的な営業活動が可能になります。顧客の購買履歴や行動履歴などを分析し、顧客のニーズに合わせたオファーやプロモーションを行うことも可能です。これにより、顧客のロイヤルティ向上やリピート率の向上につながります。さらに、メールマーケティングは、自動化が可能であるため、効率的な営業活動が可能です。

例えば、顧客がサイトで商品を閲覧した場合、自動的に関連商品を紹介するメールを送信することができます。これにより、顧客にとって魅力的な情報提供ができ、販売促進につながります。

4.2 ホームページへの反映

MAを活用する際に、ホームページへの反映も重要なポイントの1つです。MAで収集したデータを活用し、ホームページのコンテンツやデザインを最適化することで、訪問者にパーソナライズされたサイトを提供できます。

例えば、MAのトラッキング機能で訪問者がよく閲覧するページやコンテンツを把握し、ホームページのトップページにもそれらを掲載することで、訪問者にとって必要な情報をすぐに提供することができます。MAで収集した顧客の属性や興味関心を基に、ターゲットに合わせたコンテンツを表示することで、訪問者の関心を引き、コンバージョン率の向上につながります。

4.3 SNS広告の活用

マーケティングオートメーション（MA）のSNS広告の活用方法は、ターゲットセグメントの自動化、パーソナライズ広告の配信、タイムリーな広告の配信、ファネルの自動化などがあります。例えば、顧客データや行動データをもとにターゲットセグメントを自動的に設定し、パーソナライズされた広告を配信したり、顧客の行動に合わせてタイムリーに広告を配信するなど、MAツールを活用することでSNS広告の効果的な運用が可能になります。

4.4 ブログの活用

ブログは、情報発信やSEO対策などに大きな効果を発揮します。MAを活用することで、ブログ記事の執筆から公開、分析までを一元管理することができます。

例えば、MAで収集したデータをもとに、ターゲットに合わせたテーマやキーワードを選定することで、SEO対策を強化することができます。また、MAのトラッキング機能を活用して、どの記事が訪問者にとって人気があるかを把握し、記事の改善点を把握することができます。

4.5インサイドセールスでの活用方法

インサイドセールスでのMAの活用方法は、リードの自動収集と分類、パーソナライズされたコミュニケーションの配信、セールスサイクルの自動化、リードの行動トラッキングと分析、セールスチームとのコラボレーションなどがあります。MAツールを使ってリードを自動的に収集し、属性情報を分類し、リードに対してパーソナライズされたコミュニケーションを送信し、セールスサイクルを自動化し、リードの行動をトラッキングし、セールスチームとのコラボレーションを強化することで、効果的なインサイドセールスを実現することができます。

５．MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方と導入のポイント

5.1 MAツールの種類と特徴

MAツールには様々な種類があり、それぞれに特徴があります。

主な種類としては

・クラウド型MAツール

・オンプレミス型MAツール

・オールインワン型MAツール

などが挙げられます。

クラウド型MAツールは、インターネット経由でデータのやり取りを行うため、導入や利用が比較的簡単で、初期費用が低く抑えられます。また、多くの場合、最新の機能が追加されるため、常に最新の環境で運用することができます。

オンプレミス型MAツールは、自社のサーバーに導入する形式のMAツールで、セキュリティ面やカスタマイズ性が高いため、大規模な企業で採用されることが多いです。ただし、導入には高い初期費用が必要になるため、中小企業では採用が難しい場合があります。

オールインワン型MAツールは、MAツールに加え、CRM（顧客関係管理）、EC（電子商取引）など、様々な機能が統合されたツールです。一つのツールで全てをカバーできるため、管理が容易であり、コスト面でも優れています。

またオールインワン型ＭＡツールであるHubSpotの導入支援を弊社では行っております。

5.2 導入前の準備と検討すべきポイント

MAツールの導入前には、いくつかのポイントを検討する必要があります。まず、自社の目的やビジネスモデルに合わせて、どのようなMAツールが必要かを明確にすることが重要です。また、MAツールの導入に伴い、システムや人材の整備が必要となるため、予算やリソースの確保も事前に検討する必要があります。その他にも、MAツールの導入によって得られるメリットやリスク、導入後の見込まれる効果などを慎重に分析し、判断することが求められます。

5.3 MAツール導入後の運用ポイント

MAツールの導入後には、運用面でのポイントにも注意が必要です。MAツールを活用する際には、マーケティング戦略に合わせたカスタマイズや改善が必要となるため、日々の運用が欠かせません。また、MAツールを導入することで得られるデータは、正確性や時系列性を確保するため、適切な管理が必要です。その他にも、MAツールの改善や最適化を進めるためのKPIの設定や分析、定期的なレポート作成などが求められます。

６．H＆KによるMA（マーケティングオートメーション）の導入事例

6.1BtoB事例（カゴメ株式会社様）

https://www.handk-inc.co.jp/case/kagome

カゴメ株式会社健康事業部様の「健康認知・サービス拡大」という目標に対して

・HubSpotのMAを使用したSFAでの営業管理

・HubSpotのCMSを活用したウェブサイト制作

を行うために弊社でHubSpotの導入支援を行いました。

カゴメ株式会社健康事業部様は、CMSとMAを活用したコンテンツの更新性が高く、ユーザーに直接アプローチができる運用が必要だとお考えでした。そのため、CMSとMAが内包するHubSpotを選定し、サイトリニューアルとMA運用を行うことで一貫性のある運用を実現させました。

 6.2BtoC事例（うやまリゾート株式会社様）

https://www.handk-inc.co.jp/case/resort

顧客のデータ分析と集客キャンペーンの実行のためにMAの設計を行いました。具体的にはメールマーケティングを施策の一つとして実行しました。Googleアナリティクスのサイト訪問時間をもとに、メールの送信時間を4パターンに分け

・どの曜日、時間の開封率が高いか

・どのメールがコンバージョンしやすいか

などが分析できるように設計し、顧客毎にパーソナライズされたキャンペーンの実行を実現しました。その結果メールマーケティングの開封率は58％を超えました。

７．まとめ

マーケティングオートメーション（MA）は、自動化技術を活用してマーケティング業務を効率化するためのシステムです。

MAの導入によって、顧客のデータ分析やリードの自動化、メール配信やSNSの管理などの業務を自動化できるため、マーケティング業務の効率化や生産性の向上、売上の増加などの効果が期待できます。ただし、MAの導入には自社のビジネス戦略に合わせた適切なツールの選定や設計が必要であり、専門的な知識や経験が必要になることもあるため、計画的に導入することが重要です。

MAを活用することで、マーケティングの効率化や生産性の向上、ビジネスの成長促進など多くのメリットがあります。したがって、導入を検討する際には、目的や目標を明確にし、導入計画を立てることが望ましいので、ぜひ弊社にご相談ください。

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