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1. 集客とマーケティングの定義とその違い
はじめに、集客とマーケティングという2つのワードについて、その定義と違いを解説していきます。
1-1. 集客とは
集客とは、その字の通り端的に言えば「お客様を集めること」です。
その基本の意義から発展して、一般的にビジネスにおいて集客とは「商品やサービスの魅力を発信し、店舗やウェブサイトを訪れる顧客を増やす活動」のことを指します。
また、顧客にもその特性によって分類される層があり、それぞれの顧客にあった集客方法を実践する必要があります。
例として、以下5つの顧客層があります。
潜在顧客 ：自社の商品やサービスを認知していないが、認知すれば見込み顧客になる可能性がある顧客
見込み顧客 ：自社の商品やサービスを認知していて、購入または利用を検討している顧客
新規顧客 ：自社の商品やサービスを初めて購入または利用してくれた顧客
リピーター顧客：自社の商品やサービスを繰返し購入または利用してくれている顧客
休眠顧客 ：自社の商品やサービスを購入または利用していたが、止まってしまっている顧客
1-2. マーケティングとは
一方マーケティングについて、日本マーケティング協会では、
マーケティングとは、企業および他の組織１）がグローバルな視野２）に立ち、顧客３）との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動４）である。
日本マーケティング協会 1990年
1）教育･医療･行政などの機関、団体などを含む。
2）国内外の社会、文化、自然環境の重視。
3）一般消費者、取引先、関係する機関･個人、および地域住民を含む。
4）組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
と定義されています。
つまり、マーケティングとは企業が商品を売るための市場を創ったり拡大したりする活動で、商品の企画・開発から広告、販売、それらの成果の分析を含めた一連の流れを意味します。
1-3. 集客はマーケティングの一部
これらの定義に則ると、お客様を集めるという「集客」は、企業の総合的な市場創造活動である「マーケティング」の一部であると言えるでしょう。
マーケティングでは、市場のリサーチ、商品開発から販売チャネルの選定、プロモーション等を行ったうえで、最終的にお客様に店舗やウェブサイトに来てもらって商品を手に取ってもらう段階が集客となります。
このように、集客はマーケティングにおける数あるステップのうちの１つなのです。
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2. 集客とマーケティングの重要性
前章では集客とマーケティングの意味や違いについて説明しましたが、現代においてマーケティングや集客とはどのような意義を持つのでしょうか。
2-1. 現代社会における集客とマーケティング
近年集客やマーケティングの重要性がますます高まっているその最もたる理由は、インターネットの普及です。
インターネットが普及したことによって、消費者は時間や場所の制約にしばられず様々な商品やサービスに関する情報にアクセスすることができるようになりました。
その結果、消費者は「単におすすめされた商品を買う」ということは少なくなり、「数ある商品を比較し、最適な商品を選び購入する」という行動をするようになったのです。
そのため、企業や販売者はその商品を買ってくれる可能性がある顧客に対し適切なアプローチをかけなければなりません。
「商品に興味がある顧客に対し実際にその商品を購入してもらうための戦略」なのか、それとも「まだ自社の商品へ興味がない顧客に対して、商品に関心を持ってもらう施策」なのか、企業や販売者は最適な集客方法を考える必要があるのです。
2-2. 集客とマーケティングの成功事例を紹介！
集客とマーケティングの例として、ウェビナーに関する集客とマーケティングの事例をご紹介します。
以下は、実際に弊社H&Kが支援させていただいた事例です！
株式会社Stock様は、企業の成長速度を高めるための能動的な顧客獲得活動としてウェビナーを開催することにいたしました。
その際、弊社H&Kはコンサルタントとして
①顧客の分析、課題抽出
②ウェビナーの企画
③宣伝活動(LP作成、twitterでの告知)
④ウェビナーの運営
⑤事後フォロー・事後アプローチ
というウェビナー開催のための全過程において一貫した支援をさせていただきました。
その結果、ウェビナーには多くの熱量を持った方々(＝見込み顧客)に参加していただくことができましたつ。さらに事後フォローや事後アプローチも功を奏し、その後のインサイドセールスに繋がったということです。
この事例では、過程①から⑤が新たな市場開拓のためのマーケティング活動であり、その中でもウェビナーへの参加者を集める過程③が集客活動と捉えることができるでしょう。
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3. 集客力を上げるためのポイント４つ
ここまで、集客とマーケティングの定義やそれらの重要性について述べてきました。
そして、この章では集客力をアップさせるために押さえておくべきポイント４つを、施策の立案・実行する際の順序に沿って解説していきます。
ポイント① ターゲットとゴールの明確化
まずはじめにやるべきことは、ターゲットとゴールを明確にすることです。
ターゲットは、1章であげたような顧客の層のうちどの層の顧客に対しアプローチをかけていくかを考慮すること、ゴールについては定量的なゴールを設定することがポイントです。
例えば、新規顧客であれば○○人増やす、リピーターであれば購入個数や購入頻度を増やすなどのゴールが考えられます。
特に、ゴールは具体的な数値を設定することで、施策実行後に成果を測りやすくなるだけでなく、次回の施策に成果を反映させやすくなります。
ポイント② 施策の精査と仮説の検証
次に、施策の精査と仮説の検証です。
ターゲットとゴールを決定したら、施策について具体的に考えなければなりません。
ここで重要なのは、明確化したターゲットに沿った集客方法を立案していくことです。
もしターゲットがリピーター顧客であれば紹介キャンペーンを打ち出せば成果が見込めるかもしれませんが、ターゲットが見込み顧客の場合は効果を発揮しないでしょう。
また、仮説を検証することで施策のリスクを減らすことができます。
仮にメールマガジンを配信するとしたら、最初は比較的少人数に配信し、一定の効果があるとわかれば配信先を増やすことで施策が失敗するリスクが減少します。
ターゲットに合わせた集客方法を考え仮説を立てて検証することで、ある程度施策の効果を予測しつつリスクを軽減することができます。
ポイント③ 競合他社の施策調査
また、競合他社の施策にも目を向けなければなりません。
例えば、自社があるターゲットに対し5%オフクーポンを配布していたとしても、競合他社が10%オフクーポンを配布していたら自社の商品への購買意欲を促進することにはならないでしょう。
そのような事態を避けるためにも、競合他社がどのターゲット層にどのような施策を打ち出しているのかについてアンテナを張ることが必要です。
しかし、他社が10%オフクーポンを配布しているからといって同じ10%オフクーポンを配布する必要はありません。むしろ、他者と差別化できず施策の効果が発揮されない可能性があります。
あくまでも他社の集客方法は参考情報にするとし、自社の商品やサービスに関することに注力するのがよいでしょう。
ポイント④ PDCAの繰返し
最後に、施策のPDCAサイクルを回すことです。
一般的に、PDCAとは以下のことを表します。
Plan = 施策の立案
Do = 施策の実行
Check = 結果を評価、原因を考察
Action = 改善し次回に繋げる
施策を実践した後に、実際どのくらいの効果があったのか、最初に立てたゴールを達成できたのか、達成できなかったとすればその原因は何だったのかを考え、それらを次回の施策では改善点として組み込むことで、より良い施策へブラッシュアップすることができるでしょう。
以上４つのポイントを押さえることで、CRMを導入した効果がより発揮されることでしょう。
ぜひ覚えておいてください！
4. まとめ
今回は集客とマーケティングの定義とそれらの意味の違い、現代社会における集客とマーケティングの重要性、そして集客力をアップさせる施策のポイント４つを実際の集客の順序に合わせて解説していきました。
集客とマーケティングそれぞれの活動の意義を理解し、重要なポイントを押さえながら施策を進めることで、効率的に集客力を上げることができるのではないかと思います。
また、施策が上手くいかなかった場合はその原因を調査し改善していくといったことを繰り返し、より良い施策へとアップデートしていくことも大切です。
また、弊社H&Kでは様々な企業様のマーケティングのサポートを行っております。
以下のフォームよりお問い合わせを受け付けておりますので、お気軽にご相談ください。
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