SFAとMAを駆使したインサイドセールスの業務効率化を解説！

インサイドセールスとSFA

1-1.SFAとは？

SFA（Sales Force Automation）は営業支援ツールと言われ、営業担当者が顧客と接触を始めてから受注に至るまでの進捗状況を可視化するものです。

顧客や商談など、営業業務全般に関する情報を管理・共有ができるほか、さまざまな形でデータを抽出・分析して、営業活動に活かすことが可能です。

1-2.SFAを活用するメリット

インサイドセールスにSFAを活用することで、新たに獲得した新規リードを効率的に分類することができます。

そして、分類したリードの中から商談に持っていくことができそうなもの、つまり確度の高そうなリードを抽出し、優先的に電話をかけてアプローチしていきます。

例えば、

・商談が決まりそうな場合：すぐに受注したい→クロージングを担当する営業へパス

・商談が決まるのが先になりそうな場合

・商談が決まらなそうな場合

このように、ステージ管理することで、人の作業によるフォローの抜け漏れが減り、アプローチ先のリスト作成が効率化され、仕事がよりスムーズに回るようになります。

1-3.SFAだけでは業務効率化は不可能！？

インサイドセールスにSFAを取り入れることで、会社内での情報共有が簡易化され、情報の可視化が可能となります。

しかし、稼働時間が限られているインサイドセールスの仕事全体の効率化ができるかというとそうではありません。

インサイドセールスはリードのリストにある連絡先に、電話をしてコンタクトを取り、アポイントを獲得していきます。電話をする以上、相手の時間が関係するため、電話をかけられる時間は限られます。

実際の業務時間に照らし合わせてみると、以下の図のようになります。

このように、決められた時間の中で物理的な数量が評価に繋がるインサイドセールスの仕事の成果は、どれだけ作業効率を上げることができるかにかかっています。

このようなインサイドセールスの仕事において、SFAは商談が決まりそうな顧客を見える化して、優先的に電話することで、商談を進める確率を上げることができます。

では、そこにさらにMA（マーケティングオートメーション）を導入すると、どのような効果が得られるのでしょうか？

2.インサイドセールスとMA

2-1.MAとは

MA（マーケティングオートメーション）はマーケティング支援ツールと言われ、新規顧客を獲得したり、見込み顧客を育成したりするマーケティング施策をサポートするツールです。

MAは集客や販売促進、顧客管理といった一連のマーケティングプロセスを自動化します。MAが自動化できるのは、指定したタイミングでのメッセージの発信までです。「どのタイミングでどの対象にどのようなメッセージを届けるか」というプランニング部分は、人の思考が必要で、マーケターの腕の見せ所でもあります。

1. • 2-2.MAでできる4つのこと

2-2-1.リードスコアリングで優先順位をつける

MAの中の機能の一つに「リードスコアリング」というものがあります。

「リードスコアリング」とは、項目を作ってその項目ごとに点数を決め、その項目に合致したら得点を加算していくというものです。

スコアが高いものほど確度が高いリードになり、ある一定のスコアを突破したらインサイドセールスから営業にパスするというような流れです。

この「リードスコアリング」には２つの観点があります。

1つ目は属性スコア、２つ目は行動スコアです。

①属性スコア

1つ目の属性スコアとは、

・企業規模

・業種

・役職

など、属性情報によるスコアリングです。

例えば、

・売り上げが１００億以上の企業は１０点

・製造、通信関連の企業は５点

・部長以上は８点

というように、それぞれの項目に点数をつけて判断します。

②行動スコア

2つ目の行動スコアとは、例えば、サイトに登録したら６点、ウェビナーに参加したら７点、メールを開封したら５点、開封しなかったら０点というような項目です。

このように、リードが特定のアクションを行った際に点数をつけることで、現在のリードのニーズを可視化することが可能になります。

直近である一定のスコアを満たしたリードは、それだけ自社や商品・サービスに興味を持っているということであり、それだけ受注の確度が高いことが分かります。そのため、営業担当は早急にアポイントをとって、商談を進めていくこととなります。

一方で、スコアを満たさないリードには、コンタクトを通じて、購買意欲を高める取り組み（リードナーチャリング）を進めることとなるでしょう。

しかし、あくまでも「スコアリング」の本来の目的は、人間ではフォローしきれない日々増えていく大量のリードの中から、優先的にフォローするべきリードを見つけることです。

そのため、点数はあくまでも目安です。

この点数の付け方はその企業が何を重視しているかによって変わります。そのため、運用しながら適宜スコアを見直すことで、精度を高めていくことが必要です。

2-2-2.リードフォローのタイミング設定を自動化する

リードのソースによってフォローすべきタイミングは変わってきます。MAは見込み顧客の属性や行動履歴を細かく記録、管理できる「リード管理機能」があります。

これを活用して、顧客の情報を細かく分析していけば、いま現在商品の購入を検討しているかどうか、受注の確度が高いのかを判断することも不可能ではありません。

このようにリードのソースごとにアプローチまでのタイミング設定を自動化することができます。

2-2-3.事前情報をもとに会話ができる

今までのリードは属性項目に関して、氏名・役職・部門名などの基本的なものしかわかりませんでした。それがMAを導入したことによってウェブサイト内のコンテンツの閲覧履歴なども見れるようになります。

よって、事前に顧客の興味・関心を知ることができるため、効果的にアプローチすることができます。

2-2-4.リサイクルリードの定期的な掘り起こし

当面見込みがないリード（リサイクル）は、リード全体の約65％にのぼると言われています。

実はインサイドセールスが成果を出すためにはこの65％をどれだけ商談化できるかが重要になってきます。

そのため、まずはMAで当面見込みがないと判断した理由を分類し、その理由に合わせて適切なコンテンツを配信します。そして、見込みがなかったリードも再度フォローリストに追加することができます。

3.まとめ

インサイドセールスは非常に効率的な営業手法ですが、すべての作業を人の手で行うと、、対応できる量や質にどうしても限界が出てきてしまいます。しかし、そこにSFAだけでなく、MAを取り入れ活用することで、負担を減らしつつ、さらなる業務効率化が目指せるでしょう。インサイドセールスにSFA、MAを取り入れることをおすすめします。

以上が、「SFAとMA（マーケティングオートメーション）を駆使したインサイドセールスの業務効率化」でした。

H&KではMA、SFAの導入支援を行っています。導入をお考えの際はお気軽にお問い合わせください。