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1.マーケティングの役割の変化
一昔前まで、企業が提供する製品やサービスのチャネルは限られていました。
しかし、2000年代以降のインターネットの普及、そして2010年代以降のスマートフォンやSNSの普及により、チャネルは大きく拡大しました。情報チャネルが拡大したことにより、情報は氾濫し、消費者は興味・関心のない情報を積極的にシャットアウトするようにもなりました。そのため、企業は製品・サービスの情報を見込み顧客に確実に届けるために、一人ひとりに合ったコンテンツを、適切なタイミングで、適切なチャネルを選択し届けることが求められます。
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2.より効率的なリード獲得の必要性
顧客の購買行動の変化により、新規リードの獲得が難しくなりました。そのため、ターゲット顧客により効果的にアプローチをする必要があります。
その効果的な手段として、「マーケティングオートメーション（MA）」を紹介します。「マーケティングオートメーション（MA）」とは、「マーケティング活動をテクノロジーによって自動化するツール」です。
顧客の購買行動の変化というのは、ウェブサイトやSNSなどのデジタル情報チャネルが急速に進化し充実化したことで、顧客の購買担当者が自ら手で、案件の検討に必要な情報を収集することも一般的になったことなどがあります。また、これまでは具体的な検討に入るまえにサプライヤーを呼んで直接的に情報を得ていた担当者が、サプライヤーと接触するタイミングでは、既に購買製品を決めていることも増えました。
3.リード創出のハードルとマーケティングオートメイション（MA）
BtoBのビジネスでは、購買の検討に顧客企業の複数の関係者がそれぞれの役割を持って関係しています。
そのため、リードを作り出す確立を高めたい時に、
・リードコンタクト先を獲得し管理すること
・自社の製品・サービスに対するリードの興味・関心を作り出すこと
・本当にリードと言えるかどうか、案件化の見込み度合いを見極めること
といったハードルが生じ、営業活動の効率が下がってしまいます。
「マーケティングオートメーション（MA）」では、このハードルを乗り越えるために、以下の3つの段階に分けてマネジメントします。
・ 顧客情報の収集・蓄積
・ 見込み顧客の育成
・ マーケティング施策の分析
3-1.顧客情報の収集・蓄積
マーケティング施策は、顧客情報の収集から始まります。
現代の消費者は、メール、webサイト、SNS、動画など、さまざまなチャネルで情報にふれて生活をしています。消費者の多様化・複雑化に対応するために、マーケティング活動もきめ細やかな対応が必要です。近年、重要視されている「One to Oneコミュニケーション」というマーケティングコンセプトをご存じの方も多いでしょう。One to Oneコミュニケーションとは、顧客一人ひとりの興味関心に合わせたコミュニケーションを行うことで、顧客満足度の向上を図る考え方です。
マーケティングオートメイション（MA）は、最適なコンテンツを最適なタイミングで提供することで顧客情報を収集し、適した方法で蓄積します。
3-2.見込み顧客の育成
顧客情報を収集・蓄積したら、次は見込み顧客を顧客へと育成します。
One to Oneコミュニケーションを実践するには、
・資料請求した人を見込み顧客としてリストに加える
・請求の3日後にセミナーの招待メールを送る
・反応がなければ事例紹介の資料を送る
・ある程度の関心の高さが見えたら営業からテレアポをする
といった、地道な作業が必要になります。
見込み顧客が10人であれば人力で対応できても、何百、何千という見込み顧客がいればその作業は膨大となり、破綻してしまうでしょう。
テクノロジーによって日々のマーケティング活動を自動化し、見込み顧客や既存顧客に対してOne to Oneコミュニケーションを実現するのがMAの役割です。MAは、見込み顧客が求めている情報を適切なタイミングで提供することで、購入意欲を育てて収益化を支援します。
3-3 マーケティング施策の分析
マーケティングオートメイション（MA）は、これまでブラックボックスになっていた収益プロセスを可視化し、改善に取り組みやすくするという特長も持っています。
マーケティングオートメイション（MA）を導入すれば、メールの開封・未開封、自社サイトへの来訪など、見込み顧客一人ひとりのオンラインにおける行動をトラッキング（追跡）して、一元管理することが可能です。データを一元管理することで、個々のマーケティング施策や収益プロセス全体など、さまざまな切り口での効果測定が容易になり、PDCAサイクルを高速で回すことが可能になります。
4.まとめ
以上、「マーケティングの役割の変化」について詳しく解説していきました。この記事を少しでも参考にして頂ければ幸いです。
最後に覚えておきたい要点についてまとめます。
・「マーケティングオートメーション（MA）」とは、「マーケティング活動をテクノロジーによって自動化するツール」
・「マーケティングオートメーション」では、「顧客情報の収集・蓄積」「 見込み顧客の育成」「 マーケティング施策の分析」のように段階的にマネジメントすることができる
これらを意識して、適切なマーケティングを行いましょう！
株式会社H&Kではマーケティングオートメイション（MA）に関するご相談も受け付けています。お気軽にお問い合わせください。
