以前の営業はもう通用しない？変化した現代の営業スタイルとは

1.従来の営業スタイル

現在の営業について整理する前に、まず、従来の営業はどのようなものだったのかを振り返ってみましょう。簡単に言うと、従来の営業は全ての営業のプロセスをカバーするスタイルを取っていました。
従来の営業のプロセスとは、順に、リストの作成・アポイントの獲得・アポイントの調整・提案・交渉、そして最後に受注という流れになっています。従来の営業の概要を把握するため、これらの一連のプロセスについて１つずつ解説していきます。

①リストの作成

まず、受注するという最終的なゴールへの最初のプロセスであるリストの作成があります。ここでは、アポイントの獲得に向けて行動する際の企業のリストを作ります。

②アポイントの獲得

次に、アポイントの獲得です。具体的にはテレアポや、企業にメールをするなどの方法で、顧客になりそうな企業や個人に、連絡を取り、受注への足がかりを作ります。

③アポイントの調整

次に、アポイントの調整です。提案をおこなうためにアポイントをとる必要があるので、企業間で日程等の調整を行います。

④提案

次に提案すなわちプレゼンテーションです。「うちの商品はこういう商品でこんなところが良いですよ」などという形で商品についての提案を行います。

⑤交渉

次に交渉です。交渉はボトルネックの解消のようにいわれるところで、「何かお手伝いできることありますか」といったことを聞き、競合の情報と比較して、ネックになっている部分を解消していきます。

⑥受注

最後に、ゴールである受注とは言葉の通り受注をします。前段階までのプロセスで決まった商品の受注をします。

従来の営業ではこれらのプロセスの全てを担っていました。

2.現代の営業スタイル

では、現代まで営業はどのように変化したのでしょうか。現代の営業はマーケティング・インサイドセールス・営業の３つの段階に分類されています。つまり、全てのプロセスを行っていたものが、分業化されるように変化したのです。
それでは、それぞれの段階で何が行われているのかを見ていきましょう。

2-1.マーケティング

現在の営業スタイルのうち、最初のステップが、マーケティングです。その仕事の主な目的は、リードの獲得で、そのために必要な様々な手段を担います。
リードの獲得の主な方法は以下のようなものがあります。

・webサイトの管理(ウェブサイトからの問い合わせ)
・ウェビナーやセミナーを開く
・イベントやキャンペーンを打つ

次に、これらの方法の効果について解説していきます。

➀Webサイトの管理

Webサイトを充実させることによってサイト上で企業がどのような事業を行なっているのか確認することができます。それによって興味を持った方や企業が問い合わせをしてくれることでリード獲得につながります。

②ウェビナーやセミナー

Webサイトからの問い合わせだけでは受動的で、リード獲得に限界があるので、積極的に働きかけていきます。ウェビナーやセミナーを開き、参加してくれた人について、顧客情報を取得し、また、自社の情報を発信をして、ホームページに繋げていくということができます。

③イベントやキャンペーン

次にイベントやキャンペーンを打つことによって、コンバージョンすることができます。コンバージョンとは、あらかじめ決めていたお客さんにとってもらいたい行動を実際にしてもらうことです。今回は問い合わせや資料請求のことをコンバージョンとしています。

④ナーチャリング

そして、これらに対してナーチャリングと呼ばれるものもあります。ナーチャリングは「育成する」という意味の英語“nurture”に由来し、潜在顧客から見込み顧客へ、見込み顧客から既存顧客へとリードの段階を引き上げていくことを意味します。マーケティングにおけるナーチャリングは、メールマーケティング、メルマガといわれているものが代表的な例です。

メールを使ったナーチャリングの一例としては、お客さんの検討段階に合わせて発信するメールのシナリオを作成し、お客さんが特定の行動をとったら次のメールを発信していくというステップメールという方法があります。
ステップメールを使って、メールを開封し、資料ダウンロードした人に対して次のメールを送り、開封したら、次のメールをというように育成していくのです。

以上のような様々な手法を用いて、リードの獲得を行うことがマーケティングの主な仕事となります。

2-2.インサイドセールス

現在の営業スタイルのうち、2段階目がインサイドセールスで、その主な業務は電話です。そのなかで、クオリファイや、顧客になりそうな見込み顧客か、そうでないかを見分けることなどを目的にしています。
　※クオリファイとは、お客さんの持つスコアリングのスコアを上げていくことを指します。

さて、そもそもインサイドセールスの一番大きな目的は受注確度が高い状態で営業にパスをすることです。そのため、受注確度をしっかり上げていくことが重要になります。こちらの業務もマーケティングの際と同様にナーチャリングと言われます。
具体的には、時期が来るまで待ち、ヒアリングして要件を詰めていき、お客さんが「もう少し詳しい話を聞いてみたい」という状態になったら営業にパスします。これがインサイドセールスの仕事です。

2-3.営業

そしてここで現在の営業スタイルの最終段階、営業の仕事になります。ここでの営業の仕事は「提案・交渉・受注」です。つまり、いわゆる営業活動に専念する仕事と言え、マーケティングとインサイドセールスが積み上げてきたお客さんとの関係を最後まで詰めていくのが営業ということになります。

3.従来の営業スタイルから現代の営業スタイルへの変化

3-1.営業スタイルの変化

従来の営業スタイルにはリスト作成、テレアポ、電話・メールや、提案・交渉・受注という一連の流れがあり、それを全て営業が担っていました。それに対し、現代の営業スタイルではこれらがマーケティング・インサイドセールス・営業と細分化され、分業体制がとられるように変化しました。

このように分業体制がとられるようになっただけでなく、それぞれについても変化が生じています。
マーケティングでは、その手法がさらに詳細に分割され、細分化されるということになりました。インサイドセールスでは、単純なテレアポを行うのではなく、お客さんに興味・関心を持つホットリードとなって頂くまで育て行くナーチャリングが主になっています。

こうした変化の結果、営業は本来の仕事である「提案・交渉・受注」に専念できるようになったのです。

3-2.営業スタイルの変化を支えるツール

ここまで従来の営業スタイルから現代の営業スタイルへの変化について体制面から見てきました。しかし、その一番の違いは、現代はそれをSFAというツールで管理してることです！

従来は、営業のやり方や工程が属人化しており、スプレッドシートやエクセル、個々人の頭の中にあるのみでした。しかし、それでは新人は何をしたらいいかわからないなど、人によって対応の違いが生まれてしまうという問題が発生してしまいます。
そこで、SFAのツールで営業のやり方や工程を管理することで、これらの問題を解決し、同時に確認漏れなどの問題も解決してきました。

例えば、一個の商談が終わったタイミングで、管理ツールから「お礼のメールは送りましたか」というような通知が来ます。これによって、新人はメールを送らなければいけないということを学習でき、ベテランの人たちも抜け漏れを防ぐことができます。ツールで管理することで確認も簡単にできるので、コメントを飛ばしやすくなるという効果もあります。

また、次の商談に行く前に商談で何を聞かなくてはいけないのか再確認できることで二度手間を防ぎ、効率化するなど、次のフェーズに行く際の重要事項を漏らすことがなくなります。

このように、従来の営業スタイルから現代の営業スタイルへの変化は、ツールを使うという変化によってもたらされています。SFAなどのツールを使うことで、現代の営業スタイルでは新人も学びやすく、ベテランも効率的に業務を行えるように変化したといえます。

ツールの使用によって、営業が大きく変わったということを説明しましたが、SFAなどのこれらのツールについてはこちらの記事でさらに詳細に説明しています！

まとめ

今回の記事では現在の営業スタイルが、以前の営業スタイルとは、分業の在り方や、その中で行う業務が異なっていることをご説明しました。そして、マーケティング・インサイドセールス・営業を連携し、自動で行うSFAというシステムの有無が、現在の営業スタイルを効率的にし、従来の営業とは異なるものにしています。

H&Kでは、このようなSFAの導入支援を行っており、様々なクライアント様の営業を効率化するお手伝いをしております。貴社の営業について不安のある方、関心のある方はこちらにお問い合わせください！