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1. 流通チャネルとは？
まず「流通チャネル」とは何かについて説明します。そもそも「チャネル」とは経路のことです。つまり「流通チャネル」とは、流通経路であり流通業者のことです。
「流通チャネル」は企業独自の販売網やサービス機関に加えて、外部組織の販売代理店・卸売業者・ディーラー・小売業者などで成り立っています。要するに、製品が倉庫から顧客に届くまでの物理的流通のパイプラインとして、また市場現象と企業をつなぐ情報伝達経路として中心的な働きをしています。
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2. 流通チャネルの重要性
次に「流通チャネルの重要性」について説明します。流通チャネルが必要である理由は、流通業者をメーカーと消費者の間に挟むことで、「取引コストが下がる」というメリットがあるからです。
図1 流通業者の経済効果
上の図をご覧ください。まずは「流通業者が介在しない場合」です。不特定多数の消費者を相手に個別に取引をしなくてはいけないため、コストが膨れ上がります。
それに対して、「流通業者が介在する場合」は、流通業者が間に入ることで、流通業者1社と取引をすればよくなるため、より効率的な流通ができるようになり、取引のコストが下がります。つまり、「優れた流通チャネル」の存在は企業の大きな資産となり、それがさらに長期的な優位性構築にも繋がります。
また流通チャネルは、外部資源が大部分を占めているため、その構築には時間とコストがかかります。
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3. 流通チャネルの機能
3-1. 主機能
最後に「流通チャネルの機能」について説明します。メーカーが作った価値をターゲット顧客に届けるまでには様々なギャップがあります。そのギャップを埋めるためには「主機能」と「販売支援機能」があります。まずは「主機能」について5つ説明します。
①調査
調査は「景品に交換を計画して、実際にするための情報収集」です。
②プロモーション
プロモーションは「広告」や「販売活動の促進」、「直接的な営業活動」のことです。
③接触
接触は「見込み客を探しコンタクトを取ること」をいいます。
④マッチング
マッチングとは「顧客のニーズを満たすために、包装、組み合わせ、メンテナンス」することです。
⑤交渉
交渉は「価格など販売に関わる条件の最終的な合意作り」をすることです。
3-2. 販売支援機能
①ロジスティクス
次は「販売支援機能」について3つ説明します。ロジスティクスは「輸送業務」と「在庫管理」のことです。
②ファイナンス機能
ファイナンス機能は「売上金の回収」と「流通に必要な資金の調達と融資」です。
③リスク分担
リスク分担は「流通業務をする中で伴うリスクを取ること」です。具体的には、輸送中の事故などがあります。
このように、「主機能」と「販売支援機能」合わせて8つの機能がありますが、「消費財」の場合は、プロモーションとマッチングとロジスティクス、「生産財」の場合は、接触と交渉とマッチングが主に必要とされているように、製品タイプに応じて重要とされる機能は異なります。
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4. まとめ
以上、「流通チャネルとは何か？」について解説してきました。この記事が少しでも参考になっていただければ幸いです。
最後に覚えておきたい要点についてまとめます。
・「流通チャネル」は、製品が倉庫から顧客に届くまでの物理的流通のパイプラインとして、また市場現象と企業をつなぐ情報伝達経路として中心的な働きをしています。
・「流通チャネル」は、「流通業者を企業と顧客の間に挟むことで、取引コストが下がる」というメリットがあるために必要なものです。
・製品が顧客に届くまでの間にある、「様々なギャップ」を埋めるために流通チャネルはあります。
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