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流通チャネルとは？役割とその重要性について詳細を解説！
流通チャネルをご存知でしょうか？
「流通チャネル」とは企業の商品が消費者の元に届くまでの流通経路のことです。消費者に商品を効率よく届けるためには、「流通チャネル」をしっかりと戦略的に構築することが欠かせません。流通チャネルには、様々な業者や人や場所が関わり、多様な役割を果たしています。企業と消費者の間のギャップをできるだけスムーズに繋げることで、取引にかかるコストを削減したり、効率よく最適に商品を届けることができるため、現代ビジネスの企業戦略において「流通チャネル」は非常に重要性を持つということが言えるでしょう。
そこで、本記事では「流通チャネルとは何か？」「流通チャネルの各要素と役割」について例示を交えながら説明します。流通チャネルがどのように機能し、企業戦略においてどのように重要な役割を担っているかを理解することで、現代ビジネスの要点の一つを抑えることができるでしょう。
流通チャネルとは？
「チャネル」という言葉を耳にしたことがありますか？テレビやラジオを視聴する際に切り換える「チャンネル」を連想したでしょうか？
「チャネル」という言葉は本来「水路」や「海峡」など、船舶が航行する際の「水の通り道」を指す言葉でした。現在では情報や製品の伝達経路や手段を指す場合にも派生しており、幅広い分野で使用されています。つまりは「何かと何かの間を繋げ、情報やものなどを流動させるもの」という意味になります。人ともの、お金ともの、人と場所、今では情報と情報といった「間」を繋げることがビジネスの本質を支えていることからも想像できるように、「チャネル」はビジネスにおいて非常に重要です。本稿では、「流通チャネル」について、入門〜初級編として丁寧にご紹介します。
流通チャネルは企業と顧客をつなぐルート
それでは、ビジネスにおける「チャネル」について考えていきましょう。流通チャネルとは、製品やサービスが生産者から最終消費者へと移動する経路のことを指します。この流通チャネルを通じて、商品は多層的なプロセスを経て市場に到達し、最終的に消費者の手に渡ります。例えば、企業が直接消費者に販売する直販モデルもあれば、代理店、卸売業者、小売業者など複数の中間業者を介して商品が流通する間接販売モデルもあります。適切な流通チャネルの選択は、製品の市場での成功を左右するため、その戦略的選択は企業にとって極めて重要です。
流通チャネルの具体例
初めに「チャネル」という概念をご紹介しましたが、マーケティングにおいては
・流通チャネル
・販売チャネル
・コミュニケーションチャネル
が三位一体となって商品と消費者を接続していることを認識することは重要です。
そのため、よりはっきりと流通チャネルの理解を促進するためにも、そして流通チャネルを具体的にイメージするためにも、例を交えながら３つ合わせてご紹介していきたいと思います。
①流通チャネル
流通チャネルは製品が製造者から消費者まで商品が流通していく経路やプロセス、そしてそこに関わる企業体や組織を指します。ここには多様な中間段階が含まれます。
・卸売業者：製品を大量に購入し、小売業者や他のビジネスへ再販売します。
・小売業者：実店舗やオンラインストアを通じて最終消費者に製品を提供します。
・配送業者：クロネコヤマト、佐川急便、日本郵便などの業者が商品を届けます。
・ディストリビューター：特定の地域や市場において、製品の配布と販売を行います。
・フルフィルメントセンター：オンライン注文の処理、包装、出荷を行います。
②販売チャネル
販売チャネルは製品やサービスが最終消費者や他のビジネスへと販売される、いわば全体のチャネルにおける窓際部分の経路です。これは消費者のお金と企業の商品が交換される場というふうにも取られることができます。以下に具体にイメージできるように、代表的な販売チャネルの例を簡単に３つ挙げておきます。
・ECサイト：Amazonや楽天など、オンラインで製品を直接消費者に販売します。
・SNSマーケティング：InstagramやFacebookを活用して、製品情報を共有し、購入を促進します。
・実店舗販売：電化製品店やスーパーマーケットなどの物理的な店舗を通じて製品を消費者に提供します。
③コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルは商品を直接やりとりする上記のチャネルとは異なり、「情報」という観点において、企業が消費者に商品や企業自身について情報を伝達する経路になります。
コミュニケーションチャネルを担当するのは主に企業の「広報・マーケティング」部門であり、広報は商品や企業に関する情報を消費者にどのような方法を用いて伝えるのかが問われることになります。インターネットの登場以前の「コミュニケーションチャネル＝メディア媒体」主に4マス
- ・新聞
- ・雑誌
- ・TV
- ・ラジオ
が主でしたが、現在ではもちろんご存知のように、スマートフォンの普及やSNSの台頭に伴い、
- ・X（旧：Twitter）
- ・YouTube
への投稿や告知、イベントやキャンペーン、街頭サンプリングなどの消費者へ直接働きかける方法が重要なコミュニケーション・チャネルとなっています。
流通チャネル・販売チャネル・コミュニケーションのいわばチャネル「チャネル三兄弟」を適切に構築して商品を宣伝・販売することで、企業は効果的に市場への影響力を拡大し、より多くの消費者に商品を届けることができるようになるということは間違い無いでしょう。
流通チャネルの重要性
最後の本章では、これまで述べてきた流通チャネルの重要性について改めて強調したいと思います。流通チャネルの選定と最適化は、現代のビジネス戦略において一層重要な役割を担っています。
例えば、流通チャネルの一部である「配送業」にまつわる問題として2024年の物流問題があるかと思います。トラックドライバーの労働時間に関わる法律の制定により、ドライバー不足に加えて、根本的な配送のキャパシティが減少します。
これらの現代を取り巻く状況を鑑みてよくよく動向を見極めながら、自社や社会全体にとって適切な流通チャネルを確立することで、企業は新たな市場を開拓し、顧客満足度を高め、最終的に売上向上を実現することが可能になるでしょう。それでは２点、簡潔に述べていきます。
流通チャネルの開拓によって新規顧客を獲得できる
今やインターネットによってどこにでも情報を届けることができる時代です。
だからこそ、物理的な流通部分において障壁となるボトルネックを改善することは、益々喫緊の課題です。どのような手段や方法によって流通チャネルを構築するのかを緻密に考えていくことは企業が新しい市場セグメントを切り開く効果的な手段です。
そして新しい地域や未開拓の市場に製品を供給することで、これまでリーチできなかった潜在顧客層に商品が届き、その土地土地の豊かな生活に繋がっていくことが現代では求められていると言えるでしょう。
流通チャネルが地球を超えて月や火星まで接続する時代は案外遠く無いかもしれませんね。AIと共に流通戦略を考える時代もすぐそこまで来ているとも言えるでしょう。
適切な流通チャネルの選択によって顧客満足度と売上が向上する
また適切な流通チャネルの選択は、顧客満足度を直接的に高める効果があります。顧客が求める製品を、適切な場所で、適切な時間に提供することができれば、顧客体験は向上します。
現在ではかなり多くの人がAmazonを利用し、即日発送がスタンダードとなっていることからも、流通チャネルの設計は重要です。
適切で質の高いチャネル設計により、結果的にはリピート購入や口コミによる推薦の可能性が高まり、売上が増加する良いサイクルを支えることが望めるでしょう。
さらに、流通チャネルを通じて得られる市場や消費者からのフィードバックは製品改善や顧客サービスの質の向上に役立ち、より消費者や社会からの期待と相乗的にサービスを展開することができることに繋がっていくでしょう。
具体的な流通チャネルの選択と構築方法はこちら
→【5分でわかる】流通チャネルの構築に必要な6ステップを解説！
まとめ
いかがでしたか？流通チャネルについてイメージを膨らませることができたでしょうか？
企業と消費者の間の商品の流通をつなぐ流通チャネルは、単に製品を販売するための経路と手段ではなく、企業のブランド価値を高め、市場での競争力を強化することにも繋がります。今回は初級〜中級編として流通チャネルをご紹介しましたが、どのように流通戦略を実際構築していけばいいのでしょうか？また流通チャネル戦略にはどのような戦略の種類があるのでしょうか？まだまだ流通戦略に関する重要なことが実はあるので他の記事にて是非お伝えできれば嬉しいです。
流通チャネルについて更に詳しく知りたい方は次の記事へ
