セールスキャパシティを最大限活用するために必要なのが、テリトリー管理です。
テリトリーとは業種や企業規模、地域などの条件をもとに決定する営業の担当範囲のことで、ターゲット市場に対して、どのように人員をアサインしていくかを様々な条件から決定していくことになります。
規模が大きな営業組織であれば、既にあるテリトリーをメンテナンスすれば良いですが、新たにビジネスを立ち上げた当初は、どのようにテリトリーを設定するのが良いか分からない人も多いです。
今回の記事では、テリトリー管理を行ううえで必要な考え方や、営業を活性化させることで会社のパフォーマンスを最大化させる方法について、詳しく解説していきます。
1.テリトリー管理とは
テリトリーの和訳は、「領分、領域」のことです。テリトリー管理とは、自社が営業活動する範囲、取引先とユーザーの集合のことを指します。例えば会社には様々な部署があります。これらの各部署が営業をする際、同じ場所やカテゴリーに営業をしていくのは効率的ではありません。テリトリー管理を行うことで適格な営業マネジメントの一つを行うができます。
2.テリトリー管理の重要性について
前章ではテリトリー管理の概要を説明しました。実際にテリトリー管理を行うメリットが二つあります。ここではその二つのメリットについて詳しく説明していきます。
2-1.市場の需要に対応できるようにする
テリトリーがどこなのかわからない状態で営業をしてしまうと、自社に興味がないような顧客に営業してしまうことがあります。当然相手はこちらに興味がないので、相手にしてもらえません。
テリトリー階層に分けることで、テリトリー階層が売上予測になり、テリトリー内の取引先に関連付けられた商談から売上予測データが抽出されます。割り当てられた各テリトリー内に応じてユーザの売上予測は異なります。
2-2.LTV(ライフタイムバリュー)を実現することができる
これらのことを実行することで、LTV(ライフタイムバリュー)という顧客との長期的な取引による最大化を行うことができます。H＆KはLTVカンパニーを目指しており、顧客とは一時的な関係ではなく生涯付き合っていくパートナーになれるような会社経営を目指しています。
3.営業マネジメントでやりがちなミスとは
先ほどまではテリトリー管理のメリットについて説明しました。この章ではテリトリー管理の重要性を踏まえたうえで、営業マネジメントにおいてやってしまいがちなミスについて代表的な2つの項目について紹介します。
3-1.厳密にテリトリーを設定しない
営業マネジメントの経験が浅い時はテリトリーを厳密に決めるより、その時々で営業の稼働状況やパフォーマンスを見ながら、裁量で平均的に商談や担当アカウントを割り当てる方が効率的であると考えがちです。
これは、全員のパフォーマンスと稼働を正確に測ることと稼働計画を立てることが経験値が低いため粗くなってしまったり、プレイヤーを兼務していると自身の業務に忙殺されてテリトリー管理まで手が回らないといった背景があります。
限られた時間という制限下においてこのやり方は一見効率よく見えますが、中長期の視点で考えると成長を阻んでしまうことが多い方法です。
3-2.営業が商談を待って受け身になってしまう
本来営業は、マーケティング、インサイドセールスから送客される商談以外にも、自分で商談機会を創出することが求められています。
・既存顧客へのアップセル・クロスセル活動やロビー活動による紹介依頼・取引先との協働提案打診・展示会・セミナーといった交流を通じての名刺交換などです。
マーケティングやインサイドセールスが送客してくれた商談を均等に割振っていれば、自分が商談を発掘するというアクションを取らなくても商談機会が提供されてしまうことになり営業は受け身になってしまいます。
3-3.営業メンバーの教育をしっかりと行っていない
営業のテリトリー管理を行うことも勿論大事ですが、営業が正しい方向性で動いているかを管理することも大事です。いくら営業のテリトリーを管理しても、そもそもの営業方法が間違っていては営業の成績はいつまで経っても上がりません。定期的に営業の人と連絡を取り、正しく教育を行います。そうすることでテリトリー管理と営業マネジメントの相乗効果を生むことができます。
その結果会社全体の業績が、インバウンドの成長ペース、つまりマーケティングとインサイドセールスの成長ありきで頭打ちとなってしまいます。
4.会社のパフォーマンスを最大化させるテリトリー管理とは
4-1.営業個人のテリトリーを明確にする
一方で商談機会の均等割り当てはしないかわりに、営業個人が自由に発掘したもの勝ちというやり方に偏るのもお勧めできません。
理由は、誰もが同じような商談を取りやすいセグメントにアプローチをすることになるので、チームとしての無駄な動きが多いのです。
例えば、交流会での名刺交換から商談が生まれやすかったから、全員交流会に参加するというほど無駄なことはありません。なぜなら交流会で商談が生まれる層は全ての参加者に対して一定だからです。
そのため、マネジメントは自チームのパフォーマンスの最適化のため、テリトリーを決めて、「この範囲はあなたの責任です」と明確に示し、担当者がそこに全勢力を傾けるような環境を作ることで、会社全体として成長することができます。
4-2.営業個人ごとのスキルによりテリトリーを分ける
ここで注意する必要があるのは、一人一人のテリトリーを公平に分配するやり方は避けるという点です。これはメンバー全員の能力や目標を考慮できていません。
テリトリーを公平に分配するやり方、つまり、「商談機会を均等にすること」は「同一性」に当たります。しかし、会社全体のパフォーマンスを最大化するためには「公正さ」の方が大事です。
数多くの経験を積ませたい営業には広いテリトリーをアサインし、経験やスキルによっては数社だけを担当させるなど、テリトリー、売上目標の設定、コンペンセーションを総合的に判断します。
同じスキルの営業でも、テリトリーの設定次第で全体のパフォーマンスが大きく変わります。まさにマネジメントの腕の見せ所になります。
4-3.社内の公平性を保つことを優先して顧客不在にさせない
営業人員がどんどん増える会社は、新しい営業にも均等に顧客を割り振ろうと考えて、毎年のようにテリトリーを変更して、担当変更が発生してしまいます。
これは営業に限らず、コンサルティングやカスタマーサクセスなどどの部署にも関わりますが、基本的に顧客は担当の変更を嫌がります。業務概要という表面的な情報以外の顧客側の暗黙知となっている部分も多くあるため担当が変わることはどんなに自社側で引き継ぎをしていても顧客も一から伝え直す部分が出てきてしまうためです。ましてや、毎年のように担当が変わるのは不安を増長することになります。
また、顧客から評価の高かった営業担当を外すことは、その顧客からすると自社は優先度の低い顧客なのだろうと思われることになり、結果顧客のエンゲージメントは確実に低下します。とはいえ、自社の戦略上担当変更が発生してしまうのは致し方ない部分もあります。
その時は営業以外に顧客が気軽に話ができる窓口を用意するなど、会社対会社の関係がスムーズに維持できるような心遣いが顧客との長期的な関係性を作ります。
5.最後に
今回は「営業のパフォーマンスを最大化させるテリトリー管理」について説明しました。これらのテリトリー管理を徹底することで、営業の成績をあげるだけでなく、会社の売上アップを成功する手掛かりになります。H&Kではこうした営業に関するお悩みや業務改善のご相談を承っております。是非お気軽にご相談ください。
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