企業の成長に必要な戦略とは？市場戦略とマネジメント力の重要性

1.アクセルを踏むべき時

アクセルは企業を前に進める、つまり事業を拡大するなどの上で非常に重要です。

そして「アクセルを踏みすぎて失敗した企業よりも、アクセルを踏むべき時に踏まないまま失敗した企業の方が圧倒的に多いと思うよ」というアドバイスがあります。しかしこの話をすると、「利益とか考えずに、最初はがんがんアクセルを踏まなきゃダメ」と解釈する人が多いです。

「アクセルを踏む」というのは、単に大量採用したり、イベントや広告、マーケティングに投資しろといっているのではありません。戦略を決めて、実行のスピードを上げろということであり、派手にお金を使えばいい話ではありません。

1-1.SaaSで考える

特にSaaSの事業に関わっている人は、「現在の投資は将来への先行投資であり、トップラインの成長が大事」と都合のいいところだけを取り上げて、経営全体を考えずに無謀なアクセルを踏む人が多いように思います。

同じSaaSの事業でも、競合がいない市場であれば、先行者利益を得るため、採算度外視でマーケットシェアを取りに行くことで大きなリターンを期待できます。

反対に、もともと潜在市場が小さいニッチなマーケットであれば、最初から利益率を意識しなければ、たとえ市場を取り切ったとしてもリターンは得られません。

潜在市場の規模、獲得可能なマーケットシェア、競合など、様々な要因を考慮して、中長期の成長戦略を描くことが求められます。

2.ビジネス成長に必要な考え

ここからはもう少し深掘ってビジネスを成長させるために重要な3点があるのでそれについてお話します。

その3点とはこちらです。

　・市場戦略

　・リソースマネジメント

　・パフォーマンスマネジメント

2-1. 市場戦略

一般的に40%のマーケットをとったら、マーケットのシェアを取れていると言われています。どの企業もそうですが、シェアが取れ始めたら、単価をあげています。

例えば、名刺管理ツールのSansanさんも昔は、１アカウント〇〇円としていましたが、マーケットが取れてきてからは、1名刺あたりの課金にして、単価をあげています。

逆に、MAツール業界でいえば、昔は、単価が高かったが、シェアが奪われて、単価を下げたツールもあったり、逆にMAだけだと勝負できないから、SFAやCMSといった別の機能をリリースして、シェアをとり、かつ社内の他部署にもそのツールを入れ、スイッチングコストがかなりかかるようにしてから単価を上げるベンダーさんもいます。

このようにいかにして、40%のマーケットをとっていくかを考え、どこで損益分岐点を作るかがキーになります。ただし、会社が潰れては意味がないので、キャンペーンばかりではなく、カスタマーサクセスをエンジニアと協力し、顧客の声かプロダクトの改善も行っていく必要があります。

2-2. リソースマネジメント

リソースマネジメントとは、プロジェクト、プログラム、ポートフォリオにおけるリソースを割り当てるために用いられるツール、戦略、手法の総称です。 リソースには、従業員のスキル、予算、在庫、技術的インフラ、生産リソースなどが挙げられます。キャパシティプランニングは組織全体に関与して、高位置からリソースを考えますが、リソース管理は、より小さな範囲（プロジェクト、プログラム、ポートフォリオ）で積極的に管理します。

つまり、「リソースマネジメント」とは、戦略を実行するために人やリソースをどう割り振るべきかということです。ここをうまく活用し、ROI(費用対効果)を高くプロジェクトを進めていく必要があります。

2-3. パフォーマンスマネジメント

「パフォーマンスマネジメント」は、人事担当者でも初めて聞くという方が多い言葉かもしれません。これは、従業員一人一人のパフォーマンスを向上するために、モチベーションを上げること、その成果として組織の目標を達成していくという取り組みを示すマネジメント手法です。

パフォーマンスマネジメントとは、従業員のパフォーマンスを高めるために、人事部や管理職が従業員と一緒に目標を考え、従業員の行動を見守り、出てきた結果を次の目標設定にフィードバックすることです。

つまり、「パフォーマンスマネジメント」とは、目標に至るステータスをどのような指標で測るべきかということです。

3.まとめ

以上、「アクセルを踏むべき時」と「ビジネスの成長に必要な考え」について詳しく解説していきました。この記事を少しでも参考にして頂ければ幸いです。

最後に覚えておきたい要点についてまとめます。

・「アクセルを踏む」というのは「戦略を決めて、実行のスピードを上げろということ」

・「リソースマネジメント」は「戦略を実行するために人やリソースをどう割り振るべきか」

・「パフォーマンスマネジメント」は「目標に至るステータスをどのような指標で測るべきか」

これを念頭に置いたうえでビジネスをどんどん成長させていきましょう！

こういった成長戦略に関して解決したい問題などございましたらお気軽にお問い合わせください。