【初心者必見】Web集客とは？基礎から応用まで徹底解説

１Web集客とは

Web集客とは、インターネットを経由して行われる集客のことで、検索からWeb広告、SNSまで多岐にわたります。

ですが、一貫してWeb集客において重要なことは誰に対してアプローチをしたいのかを明確にすることです。ここでは、具体的なWeb集客の手法を紹介する前に、Web集客全体を通したメリット・デメリットをざっくりと紹介したいと思います。ここでの内容を踏まえて、実際に自社ではWeb集客が必要なのかどうか一度検討してみて下さい。

1-1 Web集客のメリット・デメリット

1-1-1　Web集客のメリット3つ

① 費用対効果が高い

不特定多数を狙ったチラシ広告やテレビ広告と違い、インターネットを経由した集客であれば、大きな費用をかけずに、興味関心があるであろう顧客に対して比較的ダイレクトにアプローチすることが可能になります。ターゲットとする顧客を絞ることで、無駄が減り、CVRを高く保つことが可能です。そのため、費用対効果の高い集客が可能となります。

② 効果測定しやすい

Web集客のメリットは集客した結果を定量的に取得できることです。効果測定でよく用いられるのが「Google Analytics」です。「Google Analytics」とはGoogleが提供するアクセス解析ツールです。基本無料で使用することができます。「Google Analytics」では、登録したサイトにおけるユーザーの行動に関するデータが分かります。Web集客の場合は集客効果を数字で把握しやすく、改善に取り組みやすいのが大きなメリットです。

③ 即時性・双方向性がある

Web集客は即時性があるのが大きなメリットの1つです。通常、広告を打つ場合、広告の出稿依頼から実際の出稿まで何日もかかりますが、Web広告はすぐに出稿することが可能です。誤りを見つけた場合も、Webであればすぐに対応可能です。また、一般的に、オフラインで行う集客は、顧客に対して一方的な情報発信になってしまいますが、Web集客の場合、顧客から反応をもらうことが可能です。

1-1-2　Web集客のデメリット3つ

① 多くの知識や経験が必要

検索エンジン経由での集客を行うには、SEOに関する知識がある程度必要になってきます。また、ペルソナを設定し、どの媒体が適切で、どのようなメッセージが刺さるのかといったことを考えることになります。このペルソナ設定の解像度を高めるためには、知識ももちろんですが、ある程度の経験値に依存する部分があります。

② 集客後のユーザーフォローに時間がかかる

Web集客で集めたユーザーはまだ顧客ではありません。彼らが自社の商品・サービスを使ってもらえるように、顧客へと育成するためのアフターフォローが必要になります。例えば、SNSもしくはウェブサイトで集客した場合、ユーザーにとって為になる情報を定期的に発信し続ける必要があります。

③ 競合が多い

Web集客はコストがほとんどかからないがために、参入障壁が非常に低い傾向にあります。もちろんSEOなどの専門的知識は必要となりますが、基本的には文章さえ書くことが可能であれば、一先ず参入することが可能です。ですので、彼らとの差別化が重要になってきます。

2 　Web集客の種類は5つ

Web集客のメリット・デメリットは理解できましたか？ここでは、Web集客の具体的な方法を紹介していきます。Web集客の種類は大別すると5つにまとめることができます。それぞれ解説していきます。

2-1 　自然検索からの流入（Organic search）

GoogleもしくはYahooなどの検索エンジンを用いてユーザーがサイトを訪問することを自然検索からの流入（Organic search）と呼びます。運営しているホームページやブログが検索エンジンで上位に表示されることで、ターゲティングしているユーザーからの流入が見込めます。

昨今は、オウンドメディアを用いたコンテンツSEOというものでWeb集客を行っている企業も増えてきています。自然検索からの流入では、検索結果で上位に表示され続ける限り、無料で大量のアクセスを獲得することができる点が最大のメリットといえるでしょう。自然検索で上位表示を狙う場合は、SEOの対策を行う必要があります。ですので、自然検索からの流入では、SEOに対する知識と質の高いコンテンツ制作が集客成否の分け目となります。

2-2 有料検索からの流入（Paid search）

自然検索と同様に検索エンジンを用いた手法ではありますが、上部や右側にリストアップされた「広告」や「Ad」といった表示がついているものを有料検索からの流入（Paid search）と呼びます。

有料検索は検索連動型広告（リスティング広告）という有料広告によって表示される部分です。これは、広告がクリックされるたびに課金されるという方式のため、大量の広告を打ったとしてもクリックされない限り0円です。ただし、1回のクリック当たりの単価は業種により異なります。10円以下のものもあれば、数千円近くになることもあります。

2-3 SNSからの流入（Social）

Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSに投稿した記事、あるいは他のユーザーによって投稿された記事からサイトへアクセスすることをSNSからの流入と呼びます。SNSからサイトに流入するユーザーは友人やフォロワーのリツイートによって広告を知るため、口コミに近い信頼度をもってサイトを訪問するユーザーが多いことが特徴の1つとして挙げられます。

芸能人レベルに影響力のあるインフルエンサーに記事のシェアやリツイートをしてもらえると一度の投稿で数千から数万規模のアクセスを獲得することが可能となります。その代わり、インフルエンサーによっては1回の投稿で数万から数十万円の報酬を支払う必要があります。

現在では、SNSからの流入は大企業も頻繁に行う主要な手法になっています。

2-4 外部サイトからの流入（被リンク）

自社と関連する商品・サービスの情報を提供する他のサイトが自社サイトのリンクを貼り、そこからユーザーが自社サイトに流れてくることを外部サイトからの流入といいます。

他のサイトに自社サイトのリンクを貼ってもらうことを被リンクと呼びます。検索エンジンはウェブサイトを評価する際に、このリンクの質と量を重視しており、ページに良質な被リンクが増えると検索エンジンからの評価が向上します。これは、検索結果で上位表示されるかどうかに直結します。つまり、外部サイトからの流入が増えれば増えるほど、自然検索からの流入も見込めるということになります。

2-5 直接流入（お気に入り、ブックマーク）

皆さんは気に入ったサイトを見つけた際にはお気に入りやブックマーク登録をしますか？お気に入りやブックマーク登録をすると、検索をせずに直接そのサイトにアクセスすることができます。直接流入とは、このように検索エンジンや他のサイトを介さずに直接自社サイトにアクセスしてもらうことを指します。

お気に入りやブックマークに登録してもらうためには、ユーザーに有用なサイトであると思ってもらわなくてはなりません。これまで紹介した他の手法でサイトを訪問してもらった後に、直接流入に繋げるためには質の高いサイト制作が必須になります。

3　どのWeb集客方法を使うべき？

上記で5種類のWeb集客を紹介しました。「じゃあ、どの方法が良いの？」と思われたでしょう。そこで、ここでは、簡単にWeb集客の手法ごとにメリット・デメリットを一覧で比較できるように表を作成しました。実際にWeb集客を行うとなった時に、どの手法が適切なのか確認するためにぜひ用いてください。

4 それぞれのWeb集客のやり方

ここでは、それぞれのWeb集客ごとに、どういう手順で行うのか詳しく見ていきます。

4-1 自然検索からの流入（Organic search）を増やすには？

自然検索からの流入を増やすには、SEOの最適化（SEO対策）を行う必要があります。
具体的には、以下の3ステップに分けられます。

では、順番に見ていきましょう。

4-1-1　内部対策

内部対策とはHTMLコードを調整することで、Googleなどの検索エンジンが認識しやすくなるように最適化することを指します。ウェブサイトはHTMLというコードで出来ており、サイトの内部はタグと呼ばれるもので構成されています。

私たちが何かを検索すると、検索結果が上から下まで順位付けされて表示されます。その決め手の1つが内部タグの読みやすさです。検索エンジンは人間のようにサイトを見ることができません。したがって、Googleなどの検索エンジンでも見やすいようにタグを最適化することが内部対策なのです。

4-1.2　外部対策

自然検索からの流入を増やすには、外部対策も欠かせません。先ほど、Googleなどの検索エンジンでは内部タグを手がかりに評価すると書きましたが、外部サイトからの評価も重要な手がかりなのです。

具体的には、外部サイトからの被リンクを増やすことが挙げられます。最も手っ取り早く被リンクを増やす方法は寄稿です。大手サイトでは寄稿を受け付けている場合があります。その際に、そこに情報を提供しつつ、自身のサイトのリンクも貼ってもらいましょう。

他には、SNSなどの媒体を通して、ユーザーから共感を得た場合には、外部サイトから紹介の依頼をもらうことで被リンクを増やすことが挙げられます。つまり、ユーザーにとって質の高い情報を提供し続けることが大事ということです。誰かに教えたくなるような情報のあるサイトを発信し続けることで、自然と被リンクは増えていきます。

最後に、サテライトサイトを作るという方法もあります。
サテライトサイトとは衛星サイトとも呼ばれ、悪く言うと、本家サイトに被リンクをするための「自演」サイトです。
ここで、「サテライトサイトをたくさん作れば最強じゃん？」と思った方もいるかもしれません。しかしながら、現在は「1000個」の薄っぺらいサイトからの被リンクよりも「1個」のしっかりとしたサイトからの被リンクが評価されます。サテライトサイトを作成する際にもしっかりとしたコンテンツを組まなくてはなりません。1つ注意しておくことがあります。サテライトサイトからの自作自演リンクは、ペナルティリスクのあるブラックハットSEOに当たります。ですので、あまり推奨されない方法ということをしっかりと認識しておく必要があるでしょう。

4-1.3　コンテンツ対策

自然検索からの流入を増やすために、最も重要でかつ最も手間のかかる対策です。コンテンツ対策がしっかりできているか否かが最終的な勝負の分かれ目となりますので、しっかり対策を行っていきましょう。目指すゴールは、ユーザーから「このサイトは参考になる！」もしくは「誰かに紹介したい！」と思ってもらえるコンテンツを充実させることです。コンテンツを作成するときのポイントは、ユーザー視点に立つことです。ユーザーが現在（もしくは将来）何を求めているかを把握し、それに沿って、ユーザーが読みやすいようにコンテンツを整理しましょう。良質なページを増やすことで、サイト全体の質も向上します。また、作成したページは資産として蓄積されていきます。ページを少しづつ増やしていくという地道な作業ではありますが、自然検索からの流入を見込むためには欠かせないものがコンテンツ対策です。

4-2 　有料検索からの流入（Paid search）を増やすには？

有料検索（有料広告）を使うメリットは即効性があることです。即効性があるために、PDCAを早く回すことができます。改善をすることもあれば、時には撤退をすることもあるでしょう。デメリットは、常にお金がかかり、場合によっては予算をオーバーしてしまう点です。有料広告を使う際に注意しておいてほしいことがあります。有料広告自体には資産性はなく、中長期的に展開していくことは難しいです。ですので、自然検索からの流入も見据えて、SEO対策も行えると理想的です。

有料広告は以下の2種類に分けられます。
　・検索連動型広告（リスティング広告）
　・ディスプレイ広告

以下では、それぞれの広告の特徴を説明していきます。

4-2.1　検索連動型広告（リスティング広告）

検索連動型広告とは、リスティング広告とも呼ばれ、検索エンジンの上部の有料広告枠に掲載される広告のことです。これはPPC広告（Pay per click）とも呼ばれ、クリックされるたびに課金されるタイプです。そのため、一度もクリックされなければ料金も0円となります。クリック単価は業界によってもさまざまです。PPC広告を始める際には確認しておきましょう。

話をもどします。検索連動型広告はテキスト広告が中心です。さらに、ユーザーが検索した結果広告が表示されるため、ユーザー自身もニーズが分っています。キーワード絞って配信できるため、興味のある層にアプローチしやすいです。

4-2.2　ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、ウェブサイトの記事などに差し込まれている広告のことです。ディスプレイ広告は、広告枠のあるサイトに出せます。大まかに、バナー広告とテキスト広告があります。ディスプレイ広告のメリットは、露出が多いのに対してコストはそれほどかからない点です。また、サービスを知らない潜在層まで届けることができます。

デメリットとしては、興味のない層にまで配信される可能性があり、成果にはつながりにくいことが挙げられます。とはいえ、基本的には広告の配信先を関連のあるコンテンツや過去の検索（閲覧）履歴などから絞ることができるため、全く興味のない層に配信されるということを極力避けることはできます。

4-3 　SNSからの流入（Social）を増やすには？

SNSの利用者は年々増加しています。ぜひ活用しましょう。まずは、それぞれのSNS媒体ごとの傾向をざっくり紹介したいと思います。

大まかではありますが、各種SNSの傾向は以上の通りです。

SNSの活用は無料ですが、SNSからの流入を増やすことは非常に難しいです。自社の販売したい商品をひたすら紹介するだけはダメです。想像してもらえると分かると思いますが、宣伝ばかりのアカウントではユーザーを惹きつけることはできません。あくまで、自社でターゲットにしたいユーザーが求めているものは何かを考え、それに沿って活用していくことが大切です。

以下では、各種SNSのポイントを紹介します。

4-3.1　Facebook

実名登録で、比較的正確な情報を得やすいFacebookでは、年齢・性別・職業・住所・興味関心ごとに細かくターゲットを設定することができます。そのため、精度が高いです。拡散スピードは緩やかな傾向があります。シェアしたことは知人の間で共有されるため、同じようなニーズを持つユーザーに広めることができます。

比較的、セミナーやイベントなどの集客に向いています。

4-3.2　Twitter

Twitterは拡散スピードが非常に早いことが特徴です。そのため、爆発的にシェアされるきっかけになります。また、ツイートしたキーワードを指定して広告を配信することが可能です。Twitter広告を利用する場合、広告主としての広告料は、自身のツイートを直接リツイートした場合に限るため、2次拡散以降のリツイートに対しては発生しません。そのため、広く拡散されれば費用対効果は高いです。

デメリットとしては、Facebookよりもプロフィールの精度が低く、不特定多数に向けて拡散するため、ターゲティングはしづらい傾向にあることが挙げられます。

4-3.3　Instagram

Facebookと連動させているユーザーも多く、比較的ターゲティングの精度が高いです。他のSNSに比べ、10~20代の女性のユーザーが圧倒的に多いです。また、Instagramユーザーは同世代の中でも流行に敏感な傾向がみられるため、コスメやファッション、グルメ、旅行関連の広告では効果を発揮しやすいです。また、画像投稿型のため、視覚的に訴えることの可能な業種に向いているとも言えます。

4-4 　外部サイトからの流入を増やすには？

外部サイトからの流入を増やす方法としては以下の4種類あります。
　・プレスリリース
　・外部サイトへの寄稿
　・キュレーションサイトの利用
　・無料ブログの活用

以下では、上記の4点を詳しく説明していきます。

4-4-1　プレスリリース

プレスリリースとは、新聞やマスコミなどの報道機関に向けて企業としての新しい情報を発表することを指します。プレスリリースを打ち、ニュースサイトなどに掲載されることでアクセスの伸びを期待することができます。ニュース自体に読者の目を引くユニークさがなければ集客に繋がらないため、プレスリリースを打つかどうかは見極める必要があります。また、プレスリリースを読むのは記者が多い傾向にあります。そのため、ターゲットに設定した顧客に届かない可能性もあることを認識しておきましょう。

4-4-2　外部サイトへの寄稿

「自然検索からの流入を増やすには」の「外部対策」で書いた通りです。寄稿を通じて、被リンクの取得だけでなく、流入も見込めます。

4-4-3　キュレーションサイトの利用

キュレーションサイトとして有名なのは「Naverまとめ」でしょうか。キュレーションとは、自社内で書いたコンテンツを持たず、さまざまなサイトのリンクや情報を収集した、まとめサイトのことです。キュレーションサイトからユーザーを流入させることは比較的簡単です。ユーザーを流入させたいサイトのリンクをキュレーションサイトでまとめてみましょう。こうすることで、ユーザーを自社サイトまで誘導しやすくなります。

4-4-4　無料ブログの利用

メインで運営しているサイトとは他に、無料ブログを利用する手もあります。無料ブログを開設して、そこからユーザーを流入させます。

無料ブログの代表例としては以下のものがあります。
　・Amebaブログ
　・はてなブログ
　・FC2ブログ　...etc.

無料で運営することが可能である上に、SEOをあまり意識せずに、日々の活動報告をしていく場所としては適していると思われます。

ただし、以下のようなリスクもあるため、自社サイトでブログを運営することも視野に入れるといいかもしれません。

無料ブログ内でのコンテンツは失ってしまう可能性があります。
一時的に活用することは問題ありませんが、自社サイト内でコンテンツを資産として蓄積することをお勧めします。

4-5 　直接流入を増やすには？

最後に、直接流入を増やすには、です。
直接流入は、以下の方法でのアクセスを指します。
　・ブックマーク
　・URLの直打ち
　・QRコード
　・メール

基本的に直接流入を増やすには地道な活動が必要です。チラシやDMなどには必ずQRコードやURLを記載するようにしましょう。その際、URLを直打ちしやすいようにURLを短く、わかりやすいものにしておきましょう。

メルマガからの成約率は比較的高いため、大いに活用しましょう。サイト内でメルマガを登録してもらったり、資料請求の際にメールアドレスを記入してもらい、メルマガに誘導しましょう。ブックマークをしてもらうには、有益な情報を届けるサイトを作る必要があります。良質なコンテンツの揃うサイトをコツコツと作っていきましょう。

5 Web集客で成功するコツ5つ

ここまで読んで、大まかなWeb集客の流れを理解することはできましたか？ここでは、Web集客を成功させるために忘れないでほしいポイントを5つ解説していきます。Web集客を行う際の助けとなれば嬉しいです。

5-1 　Web集客の目的を決める

目的が曖昧なWeb集客は成功しません。何のためにWeb集客を行うのか明確にしましょう。Web集客を行っていると、アクセス数ばかりに目がいってしまいがちですが、目的はアクセス数を増やすことではないはずです。多くの場合、集客の結果、売上を上げることが最終的な目的のはずです。集客したユーザーには何かしらの行動をしてもらう必要があります。その際、コンバージョン（CV）として設定することが多いものは、購入・問い合わせ・資料請求だと思います。もちろん、運用しているSNSのアカウントが売上などに貢献している場合には、目的を「フォロワー数の増加」においても大丈夫です。集客したユーザーに何をして欲しいのか、しっかりと目的を明確にしてから行動に移りましょう。

5-2 　Web集客のペルソナを設定する

目的の次は、ペルソナの設定です。誰を対象としたWeb集客を行っていくのか言語化しましょう。ここでの解像度の高さが、その後の施策の確度を左右します。手を抜かずに行いましょう。

そのユーザーに対しては、どの手法を用いればアプローチしやすいのか？記事の場合、コンテンツは何が彼らに響くのか？広告の場合、彼らに刺さるキャッチコピーは何か？、など考えるためにはペルソナの設定が必要不可欠です。
性別・年齢・職業・関心などしっかりと深掘っていきましょう。

5-3 　自社の魅力を押し出す

アクセスしてくれたユーザーには自社を選んでもらう必要があります。そのためには、自社の魅力を押し出し、ユーザーを惹きつける必要があります。仮に、広告文を作る際には、メッセージとして自社の特徴などの情報を含ませる必要があります。SNSなどの場合には、発信した情報には自社の実績を入れることで、ユーザーを動かすことが可能になります。Web集客の肝はユーザーに発信する情報の質です。彼らの欲する情報に、自社の魅力をしっかり入れることで競合に勝つことができます。

5-4 　情報発信を継続する

Web集客での情報発信は継続して行う必要があります。一旦、情報を発信して集客したら終わりではないのです。SNSでは継続した発信がなければフォロワーが離れていってしまうでしょう。サイト内で更新している場合は、コンテンツをビジネスの状況に合わせて内容を変えていかなくてはなりません。

継続発信のためには、常に顧客あるいはユーザーのニーズを把握しておく必要があります。彼らが何に困っていて、どんな情報を求めているのか分らなければネタ切れになってしまいます。まずは、ユーザーのニーズ理解を確実に行っていきましょう。

5-5 　効果を検証する

Web集客では、集客した結果を定量的に測ることができます。サイトに流入したユーザーがどのくらいいて、どこから来て、どのようなアクションを取ったか分かります。サイト運用の場合には、しっかりと次に向けた改善を行いましょう。仮に広告運用を行っている場合には、改善だけではなく、場合によっては撤退という判断になるかもしれません。いずれにせよ、効果を検証することは次に向けたアクションとして非常に大事です。効果検証では「Google Analytics」がよく使われます。

6 Web集客はコンサル会社に委託すべき？

Web集客は一朝一夕では行えず、時間が必要となります。特にSEO対策や広告運用では専門的な知識が必要となります。

以下のような特徴を持つ人は委託がお勧めです。
　・確実な集客がしたい
　・専門知識がない（身に付ける時間がない）
　・Web集客に割ける時間がない
　・自社サイトがない

上記のような方は、はじめはコンサル会社に委託することも1つの手です。無論、委託にはそれなりのコストがかかるため、将来的には自社内で運用できるように、専門家の知識を社内に蓄えていくという仕組みを作りましょう。最初から手探りの状態だと、予想以上に時間的コストがかかってしまうかもしれません。最初にコストがかりますが、コンサル会社に委託し、ある程度の道筋を得ることで、結果的にはコストを削減することができるかもしれません。決して、外部に委託することは珍しくありません。自社内では難しいと感じた際には、検討してみてください！

7 まとめ

最後までお付き合いくださりありがとうございました。少しでもWeb集客の知見を深めることはできましたか？インターネットの普及が進んだ昨今ではWeb集客は集客方法として見逃せない方法の1つとなっています。少しでも自社商品・サービスを広めて売上を向上させたいという想いがあるならば、チャレンジする価値は十分にあります。

Web集客を有効に活用し、売上を高めていきましょう！