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1.マーケティング全体設計
1-1.マーケティングファネルからの施策策定
安藤：それではH&Kと実施いたしましたマーケティング施策についてお伺いしていきたいと思います。弊社がご一緒させていただいてから、複数のマーケティング施策を行ったかと思いますが、総合的なマーケティングファネルをもとに行いましたね。
上島さん：はい、全体の流れを考えながら「認知⇒比較検討⇒入学」まで施策を当てはめて考えるのは、新しくとても興味深かったです。
今枝：全体の把握と数値計測のために現在はHubSpotを導入されておりますが、かなり最先端の設計をされているかと思います。本日は実際にどのようにフェーズ把握と、設計に落とし込んだのかについてお話できればと思います。
1-2.検討段階に合わせた施策の実施
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今枝：それではまず学生さんの把握について詳しく聞いていきます。
これまで、
・「認知」獲得のためにSNSやYouTubeを活用
・「興味関心」の段階ではオウンドメディア、広告運用
・「比較検討」の段階ではメールマーケティング、オンライン説明会の開催
など、複数のデジタル施策を組み合わせていかれましたね。
荒谷さん：はい、もともと施策自体は実施をしていましたが、それらを一貫して把握するということに取り組めたのは良かったですね。加えて、実際にHPを見たり、来校していただいた学生の動向についても社内でリアルタイムに確認できる仕組みが必要でしたので、マーケティングの仕組み化や、分析に必要な情報の蓄積をすることはかなり重要だと感じています。
安藤：ありがとうございます。マーケティングは施策単体の成果などに注目しがちな傾向があるのですが、社内の体制構築や、マーケティングを運用・モニタリングできる仕組みはとても重要ですよね。
上島さん：はい、それぞれの施策をマーケティングのファネルをもとに考え、それらを適切に運用していく体制を作る必要はありますね。
1-3.MAとSFAを活用した管理の仕組み
今枝：ありがとうございます。東京メディカル・スポーツ専門学校様はオウンドメディアや広告施策での「獲得」施策と、学生さんの把握・フォローなどを行える仕組みをHubSpotを通じて構築しましたね。
上島さん：はい。今後としては、
| ・学生がメールを開く、来校するなどのアクションを可視化 ・学校を認知いただいてから入学までの一貫したフォロー ・それぞれの施策に対して、データドリブンに改善を行っていく |
のような運用をしていきます。
安藤：マーケティングでは導入で躓く場合は多いですが、今回は今後の運用をどのようにしていくかが重要ですね。DX化が形になってきた今の段階はかなり重要ですね。
2.SEO対策・オウンドメディアの構築で医療×スポーツの潜在顧客獲得へ
2-1.学生さんに知識を提供するオウンドメディアを構築
上島さん：施策ベースの話になりますが、認知をより広げるために東京メディカル・スポーツ専門学校に関係する知識を「知りたい」という潜在層を獲得するメディアもより重要になってくると考えています。
安藤 ：そうですね。御校のYoutubeやSNSと合わせて、オウンドメディアを立ち上げたと思います。実際に学生様にお申し込みをいただくだけでなく、コンテンツがWeb上に残り続けることからも継続した運用が行えますよね。
上島さん：はい、オウンドメディアで申し込みいただく学生さんの中には、実際に校舎に来校もしてくれたり温度感の高い学生も来てくれるようになったと思います。本校は専門学校の中では特徴のある学校なので、早い段階で学生が認知してくれれば興味を持って学校に来てくれ、来校につなげることができますね。
安藤：ブランディングによってマスを広げるのと、他の学校と悩んでる学生様をいかにして入学まで繋げるかというカスタマージャーニーを構築することがポイントになりますね！
2-2.アスレティックトレーナーの認知度を向上する
安藤：オウンドメディアを構築した後に、弊社と記事を制作するなどにより記事コンテンツを増やしていきましたね。オウンドメディアに注力された背景などをお聞きできますでしょうか。
荒谷さん：一番のメリットはオウンドメディアで学校を直接知ってもらい、興味をもってもらえることですね。媒体に掲載すると、その中で自分たちに興味を持って来てくれる学生はどうしても少なくなってしまう傾向にありますので、オウンドメディアに注力することで、優位性を持って認知を取れると考えました。
3. まとめと今後の展望
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安藤：御特にこのコロナ禍でデジタルでのアプローチの有効性が高まりました。上島様はこちらについてどうお考えでしょうか？
上島さん：はい。デジタル化は加速していますが、それでもデジタル上の文字だけではなく思いを伝えることが大事だと感じます。実際に学校の内容を伝えるなら文字で伝えるだけではなく、動画を利用して発信したりなども大切に思っています。そういった側面もあり、オープンキャンパスのデジタル化を行ったりしました。
安藤：確かに顧客の視点については意識している人とそうでない人では違いが生まれますね。デジタル化が進んだとしても「思いの伝達」は重要ですね。
上島さん：はい、今後とも顧客の視点を忘れず、東京メディカル・スポーツ専門学校としてのブランディングと認知を向上できればと思っております。
安藤：はい、今後も様々なマーケティング施策などでもご一緒できれば幸いです。ありがとうございました！