今回の事例

今回はGOOYA Holdings様へ、グループ4社へのHubSpot SFAの導入をご支援させていただきました。今回は導入までの過程でHubSpotを選ばれた理由や、導入の際に苦労した点、現在の状況や今後の展開などをご担当者様にインタビューさせていただきました。

1.SFAツールにHubSpotを選ばれた経緯

綱島：本日はよろしくお願いいたします。

定兼様：よろしくお願いいたします。

綱島：まずSFAのツールはHubSpot以外にも色々あると思いますが、その中で今回HubSpotを選ばれた経緯はどういったものになりますでしょうか？

定兼様：ツールのデモ版を数社受けさせていただいたのですが、やはりグループ全体で一つのシステムを使うとなった際に、各々の事業会社によってフォーカスする点が大きく異なっていました。そういった面で、まずカスタマイズしやすいという点が重要だという声は結構上がっていました。他のツールでもカスタマイズ性という意味でよい部分はありました。しかし金額面や今後のグループの体制、マーケティングにも力を入れて行きたいという事業会社の意向などを考慮すると、HubSpotが一番グループとして扱いやすいシステムだと思い選ばせていただきました。

2.H&KにSFAの導入を依頼していただいた理由・背景

綱島：では次に今回HubSpotのSFAの導入をH&Kに依頼していただいた理由や背景を伺ってもよろしいでしょうか。

定兼様：今回はグループ全体に導入するという形でしたが、SFAやCRMという領域に今まで携わってきたメンバーがいませんでした。そこで社内のみで進めるより、専門的に知識・領域を把握している方に対応していただいた方がスムーズに導入でき、その後の運用も定着しやすいと考え、お願いさせていただきました。

綱島：ありがとうございます。そこに関しまして、弊社の他にもHubSpotの導入支援をしている企業さんがいらっしゃると思うのですが、その中で弊社にご依頼いただいた決め手や判断基準などはございますでしょうか？

定兼様：きっかけはHubSpotの足立様の方からご紹介いただいたというところです。当時足立様に色々とご相談させていただいて、弊社の状況を把握した上でH&Kさんをご紹介いただいたということで、H&Kさんの方にお願いさせていただいたという運びです。

3.H&KにSFA導入を依頼して良かった点

綱島：H&Kを最終的にHubSpotの支援企業の中から選んでいただいたということで、H&Kに依頼してよかった点をお伺いしてもよろしいでしょうか。

定兼様：2021年の10月くらいからご支援いただきましたが、4つの事業会社からの多岐に渡るオーダーであっても、親身にご対応いただいた部分は本当に助かりました。技術的な面でも、会社のフロントとして立っている自分の精神的な面でもすごく助かった部分がありました。また、プロジェクトを通して、ノウハウを色々と教えていただけたところが良かったですね。それがなければ今頃もっと導入や運用が遅れていただろうなと思います。CRMに限らず他の様々なシステムを触ってきてはいたのである程度イメージはできたのですが、弊社が契約したプランで使える機能をどのように最大限活用していくかといったところは、やはり経験やノウハウがないと思いつかない部分ではないかなと思います。そのような部分を色々とご提案いただいたのですごく助かりました。

4.HubSpotの導入で苦労された点

今枝：通常ですと1社様入れられて、パイプラインも1本か2本ですが、今回4グループまとめて入れるという状況のため、お忙しかったと思います。実際導入で大変だった部分や難しかった部分はどういったところが挙げられるでしょうか。

定兼様：流れとしましては、現状のフローなどを洗い出した上でシステム選定して導入という動きはしていました。しかし、設計段階で営業の利用者の流れを想定しながら作っていく際に、どうしても点の状態になっていて実際のフローに対して結びつかないということが多々ありました。利用者側から利用しづらい点が発生しているという声を聞いて改めて修正したりという部分が大変でした。HubSpotは単体で設計する分には比較的わかりやすいと思いますが、できることが多い分、機能をどのように制限しながら使っていくかという判断は難しいところがありました。

今枝：たしかにそうですね。できることは多いのでやりたいことは頭では出てくるのですが、体が追いつかない部分もありますよね。

定兼様：利用者側が出してくる様々なオーダーを実現するための土台を固める、という部分が大変でしたね。

5.現在の運用状況と今後の展開

今枝：ありがとうございます。10月からご協力させていただいてある程度期間が経ったと思いますが、現在の運用状況の方はいかがでしょうか。

定兼様：最も運用できているグループ会社の1つでは、情報は溜まってきていて、マネージャー以上の管理職は状況判断や営業への指示出しにレポートを活用しており、ある程度活用ができ始めている部分もあります。

今枝：なるほど。導入後の活用も順調に進んでいるようですね。事業部によって差が出たりはしていますか？

定兼様：そうですね、少し差はあります。今までは複数の事業会社で並行して進めていたのですが、それぞれの事業会社から出てきた課題や問題点を修正して、他の事業会社にも展開していくというのが今後の方針です。

6.プロジェクトを通して

綱島：では最後に、今回HubSpotのSFAの導入ということで3ヶ月ほどご支援させていただきましたが、プロジェクトを通しての感想をお聞きしてもよろしいでしょうか。

定兼様：自分が想像していたよりも大変だったというのが一番の感想です。CRMを導入する前は、事業会社側も当時使用していたツールに限界を感じている部分があり、グループ全体として必要なシステムという認識でプロジェクトを進めていきました。導入までの流れは比較的難しい部分はなかったのですが、やはり導入後が大変でしたね。特にユーザーの利用しやすさを考えて設計・構築するところが大変だと感じますが、この導入によって今後グループ全体が良い方向に進んで行けたらと思いながら、現在最適化を目指して取り組んでいます。

綱島：ありがとうございます。現段階では、慣れないツールの使用によって苦労されている部分もあると思いますが、今後それが糧となり、工数削減や情報の一元化ができるようになっていくと思います。それでは今回のインタビューはこれにて終了させていただきたいと思います。ご協力ありがとうございました！

定兼様：ありがとうございました！

＼こちらよりお気軽にご連絡ください／