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【キャンペーン施策支援】カスタマージャーニーの一貫したデータ運用で、マーケティングのボトルネックを可視化

事例-1

【クライアント様インタビュー】

<クライアント>

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岩井俊樹(Toshiki Iwai)

株式会社ニューズピックス

Business Marketing & Sales Development

<H&Kコンサルタント>

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安藤弘樹(Koki Ando)

株式会社H&K 代表取締役CEO

マスクグループ 9
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今枝拓海(Takumi Imaeda)

株式会社H&K マーケティングコンサル事業部

マーケティングのご相談

株式会社ニューズピックス様のご紹介

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株式会社ニューズピックス様は、「経済を、もっとおもしろく。」をコンセプトに、ビジネスパーソンや就活生必見のソーシャル経済メディアを運営されている企業様です。国内外の最先端の経済ニュースを厳選し、専門家や著名人の解説コメントで多角的に経済ニュースを理解できるメディア「News Picks」の運用・制作を行われています。

今回の事例

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今回は株式会社ニューズピックス様のキャンペーン施策についての事例になります。法人事業部門の「NewsPicks for Business」が提供するeラーニング「NewsPicks Learning」のマーケティングによる獲得から、成約までのカスタマージャーニーにおける様々なデータを自動収集・分析を目的として、

・キャンペーンLP制作
・ユーザーの動向をデータドリブンに把握
・レポートでのマーケティングの結果や売上管理

 

これらの仕組みを実現しました。

サービスの成約数やキャンペーン施策の費用対効果を明らかにし、今後はボトルネックを可視化して改善できる体制構築をH&Kとともに実現しました。今回は担当の岩井様にインタビューを行い、本案件を依頼した背景から本案件終了後の状況までを振り返っていただきました。

 

今回の案件の背景

 

今枝:本日はインタビューをよろしくお願いします!まず、今回のキャンペーン施策の背景についてお伺いしたいです。

岩井さん:はい。今回の施策の背景としては、キャンペーン施策により一社当たりのサービス申込数を最大化させることを目標として掲げていました。弊社の「NewsPicks Learning」やその他法人向けサービスは顧客企業への導入が決定した後、その顧客企業内でNewsPicksを利用したい従業員の皆様を募集する必要がございます。

その中で、サービスの導入自体は決まるものの、

・サービスの成約数が不足している
・サービスの申込率や認知度のデータが蓄積できていない
・告知ページのUI(ユーザーインターフェース)やデザインを改善したい

という状況に直面していました。

 

そこで、これらのボトルネックを考慮した結果、一社あたりのサービス申込みを最大化する施策と、データで可視化する必要性を感じていました。そのために、今回CRM(顧客関係管理)ツールの導入を検討するようになったのが、主な背景です。

 

 

キャンペーンを設計へ落とし込み

 

カスタマージャーニーにおける、一貫したデータ管理

 

安藤:ありがとうございます。鍵となったのはそのような、複数の実現内容をいかにツールに落とし込むかというところでしたね。今回CRM、MA、SFAツールとしてHubSpotを採用されましたね。そこでも検討などあったのでしょうか。


岩井さん:はい。実は検討していた他のツールもあり、実際に使ったことがあるツールもありました。しかし、どれもカスタマージャーニーにおける「一つのフェーズ」に特化していて、各ツールごとに扱うデータも異なっていたんですね。だから、施策の一貫性を保つのが難しかったんです。

その反面、HubSpotはカスタマージャーニーの最初から最後まで一貫して運用できるので、施策の一貫性を保つのにとても便利です。それがHubSpotを選んだ主な理由ですね。

 

マーケティングからセールス、全体管理までの仕組み化

 

今枝:ありがとうございます。今回の施策としては、ランディングページからのお申し込みが「契約のボリューム」に直結するキャンペーンでしたので、マーケティングからセールスへ繋ぎこむ仕組みが必要でしたね。

 

岩井さん:はい、キャンペーン施策も今後複数行っていくと思いますので、転用できるかつ、データドリブンな事業運営ができる設計に落とし込みましたね。詳細は話せませんが、リアルタイムでユーザーの動きを把握できる、初期の設計を形にできたかと思います。



今枝:今回のようにカスタマージャーニーを一括で対応できるシステムは多くないですよね。またLP制作などの「獲得」文脈のお話もあったので、より条件に当てはまりましたね。

 

岩井さん:はい、今回の施策は各企業様向けの専用LPを制作する必要があり、デザインリソースが逼迫している中で、その工数削減は考慮しなければならないポイントでした。

HubSpotではLP(ランディングページ)をいちいちコーディングして作成する必要がないので、スピード感をもって仕事を進められるという理由もありましたね。HubSpotはMA(マーケティングオートメーション)システムの中にCMSの機能があるので、誰でも簡単にサイトを素早く作れるのはとても便利でした。

 


【参考】CMS(コンテンツ・マネジメント・システム)とは?

CMSとは、Webサイトを構築する要素である、画像、テキスト、レイアウト等の情報を、テンプレートとして保存・管理できる機能を指します。


 

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H&Kに案件を依頼した理由 

 

今枝:確かにその通りですね。やはりそのあたりはHubSpotの強みだと思います。では、次にHubSpotの導入及び設計をする上で、弊社を選んでいただけた理由について教えていただけますか?

 

岩井さん:そうですね。弊社がH&Kさんを選んだのは、以下の二つの理由からです。

・すぐに一緒に事業を進められるベンダーが欲しかった
・「初期」からシステム設計に関わって併走してくれるので、今後の運用面でも安心できる

まずは、仮説をデータで検証したいときや、確認したいデータがあるときにすぐに一緒に行動できるベンダーが必要だったのが一つです。マーケティングは時間軸がかなり重要になるので、タイミングを逃さないというのはとても重要です。

 

もう一つは、最初からデータ構造の設計に関わり、かつ信頼出来るベンダーを探していたことです。こうした基幹ツールを導入するときには、その後の運用を見据えてデータ構造の設計に一緒に携わり、その内容を理解している必要があるんです。もしそうでないと、ツールを運用するうえで生じた問題を、解決するのが難しくなります。

 

安藤:初期構築の段階で設計をないがしろにしてしまうケースは多いので、2つ目はとても重要ですね。信頼できるといっていただいてありがとうございます。

 

岩井さん:いえいえ。(笑)



全体の設計と、実装の振り返り

安藤:それでは続いて、今回の実装について振り返ってみて、どのように感られたのか、お伺いしてもよろしいでしょうか?

 

岩井さん:はい。実装を振り返ってみて思うのは、弊社がやりたかったことを、そのまま形にしてくださったと感じています。具体的な内容としては、

  • LPでコンバージョンしたユーザーの管理
  • キャンペーンごとのマーケティング効果
  • 申し込みがあったユーザーに連動した売上管理
  • 誰でも確認できるリアルタイムで反映されるレポーティング

こういったものを実装できました。

また、これに加えて複数の企業のお客様のデータを同じHubSpot上で管理しますので、データが混同しないようなシンプルかつデータが整理された実装が必要でした。ですので、自社だけで今回のようなシステムを実装するのは不可能だったと感じています。

 

今枝:ありがとうございます。確かに今回、システムの裏側で動く仕組みの実装自体は少し複雑な仕様になりましたが、結果的に活用するデータはきれいに構築できましたね。それでは最後に、今回の実装によってもたらされた変化について教えていただけますか?

 

岩井さん:そうですね。もたらされた変化は主に二つあると感じています。

 

1.社内における、データ理解度の向上

 

岩井さん:一つ目は、社内の誰もがデータを理解できる、ダッシュボードやレポートを作成できたことです。これにより、データ分析の知識がないメンバーでも、経営上のボトルネックをデータに基づいて特定できるようになりました。その結果、ボトルネックに対して、多くの社員が共通認識を持てるようになったので、とても満足しています。

 

2.商談の成約率の向上

岩井さん:今回の実装でもたらされたもう一つの変化は、商談が進みやすくなったことです。

HubSpotのお陰でLPのテンプレートを使いまわせるようになったことで、業務の効率が上がり、結果的にお客様へのサービスの提案がスピーディーに進むようになりましたね。また、LPをお客様にすぐにお見せできるようになったので、サービスの内容を理解していただきやすくなったという利点もあります。

 

安藤:なるほど、今回の実装は商談にまで効果があったようですね。

 

岩井さん:そうなんです。この効果は意外でしたね。

 

今後の活用と展望について

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岩井さん:今回、ツールを活用して仕組み化はできたかと思いますので、今後はうまく運用できるかが重要になってくるかと思います。

 

安藤:岩井様がおっしゃられるように導入だけで終るのではなく、社内を巻き込んで運用し行くことが重要ですね。ぜひ、引き続きよろしくお願いいたします。

それでは、今回のインタビューはこれにて終了させていただきたいと思います。岩井様、ご協力ありがとうございました!


岩井さん:ありがとうございました!

 

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