今回の事例

今回For you様と行いましたSFA導入は、広告代理事業とタレントマネジメント事業を対象に、HubSpotのSFAを活用して、

これらの仕組みに取り組みました。今回の導入について、For you 取締役 COOの小栗様にインタビューを行いました。

今回の案件の背景

安藤：本日はインタビューをよろしくお願いします。まず今回のSFA導入について伺えればと思います。今回SFA背景を教えていただけますでしょうか。

小栗さん：はい、 For youは営業が10名ほどから、事業の拡大に伴い現在は15名ほどになってきました。

今後は組織の拡大に合わせて、営業組織が活性化していくという背景で、

・営業管理で情報の独立性が高いと、営業を管理する側で情報を集約化できなくなる

という未来に向けた課題感がありました。

安藤：組織が拡大する際には営業の標準化とマネジメントの問題は必ず出てくるので、先を見据えた対応はとても素晴らしいと思います。

小栗さん：営業については今までスプレッドシートで管理していました。しかし実際に営業管理で欲しい項目を並べていくと、スプレッドシートのみですべて埋めていくのが大変、ということが前職の経験もあり把握できていたので、H&Kさんに相談しました。

安藤：ありがとうございます。前職でのご経験では何のツールを活用されていましたか？

小栗さん：はい、前々職ではセールスフォース、前職ではZohoを活用していました。今回は、会社として将来CRMを移行することなく何年後でも使い続けられる点を重要視し、MAなどできることの幅が広いという点からHubSpotのSFAを採用しました。

ソリューション営業に合わせた組織文化形成

田邊：ありがとうございます。実際に御社のような事業でSFAを十分に活用できている企業様は少ないですよね。

小栗さん：はい。弊社のように広告代理業やエンタメで事業展開している企業で、SFAをしっかり活用できている企業は少ないと思います。

For youは、属人性が高いものの作り上げや広告の枠売りなど、従来の広告代理店のような営業はしておらず、クライアント様の課題に向き合って解決するソリューション営業を提供しています。そういった面でも、お客様の管理をしっかりしていき、情報を集約していくことが重要だと感じています。

田邊：ありがとうございます。ただサービスを販売されるだけでなく、コンサルティングの分野まで御社は提供価値を深ぼられていますよね。そういった点でも、ツールを導入するだけではなく、それにより得られる情報を昇華することが重要ですね。

小栗さん：おっしゃる通り、SFAなどのツールを導入する際には、単純にツールを入れることはゴールではなく、情報を集約して活用していく組織文化を作り上げることがゴールだと思っています。というのも、その文化が浸透して初めて、戦略やPDCAが回せる状態になるからです。

HubSpotは少し使いづらい部分もあるのですが、H&K代表の安藤さんや取締役の田邊さんが「導入にコミットする」と言ってくれていて、お二人のビジネスパーソンとしてのスキルセットに関しては抜群に信頼しているので、そこも大きかったですね。

田邊：ありがとうございます。実際にH&K社内でも活用していますし、クライアント様でも様々な業種で実装したものを共有できるので、尽力できる分野でした。

小栗さん：はい、また求めていたものが「カスタマーサクセス」レベルではなく、実際に現場で活用・運用されているお二人が導入から伴走までしていただける点でも良かったですね。コンサルティングによって、お二人の経験や思考を共有いただけるのでROIは高いとなと感じます。

田邊：確かにその通りですね。実際に現場で使っているコンサルタントが支援できるというのがH&Kの強みだと思います。

案件情報をリアルタイムで把握

安藤：それでは続いて、今回の実装について振り返ってみて、どのように感じられたのかをお伺いしてもよろしいでしょうか？

小栗さん：はい。「案件管理」という点では、スプレッドシートですと結果ベースでの情報入力になるため、案件単位の情報が更新されても時系列や因果関係が変更履歴として細かく確認できず、結果として営業担当へのフィードバックやPDCAなど、再現性のある営業活動に繋がらないという課題感がありましたし、今後も大きくなると想定できました。

田邊：SFAではそういった点が有効ですが、実際に営業の方に入れてもらえる環境の提供も重要ですね。

小栗さん：おっしゃる通りですね。営業のメンバーに必ず入れることを徹底すれば、

・属人性をなくし、案件情報をシステムで管理できる

・SFAに営業情報を入力することで営業の意識改革にも活用

・しっかり更新されているかでメンバーの行動を管理

といったことが、リアルタイムで把握できると感じています。

田邊：実際にH&Kのご支援はいかがでしたでしょうか。

小栗さん：はい、H&Kさんの支援はコストパフォーマンスが高いなという印象です。実際に田邊さんが検証された実装をそのままご提供いただけるので、コンサルティングとしての違和感もないです。

田邊さんの前職でのご経験で、私たちの目標をある程度答えが見えた状態でご提案いただいていたので、満足しています。

今後の活用と展望について

安藤：ありがとうございます。これからもよろしくお願いします。今後の運用としては、小栗さんがメインでマネジメントでの活用をされると思うのですが、どのようにお考えでしょうか。

小栗さん：はい、世の中で、コンサルティングやプランニングなど抽象的なものを提供していく組織で、営業管理をしっかりできている担当者の方は多くないと思います。

私たちのクライアント様では、小売・消費財メーカーが多いので、ただ営業をしていくだけではなくお客様の事業課題を解決していける組織になっていくと強いと思っています。

そのような展望で

・メンバーでの予実管理

・クライアント単位の予実管理

などに取り組んでいきたいと思っています。

安藤：ありがとうございます。引き続き、併走させていただければと思いますので、よろしくお願いいたします。本日はお忙しい中、ありがとうございました！

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