今回の事例

　
今回は株式会社アタゴテック様へ、HubSpot SFAの導入をご支援させていただきました。今回は導入までの過程でHubSpotを選ばれた理由や、実際にHubSpotを利用しての感想、今後の展望などをご担当者様にインタビューさせていただきました。

【目次】

１．HubSpotを導入した背景

２．H＆Kに導入支援を依頼した経緯

３．HubSpotを実際に使ってみて

４．今後のHubSpot活用とマーケティングの展望

５．本プロジェクトを振り返って

HubSpotを導入した背景

綱島：本日はよろしくお願いいたします。

今回HubSpotの導入をされましたが、まずはどのような経緯でSFAの導入を検討されたのでしょうか？

渡辺様：2021年の夏ごろから営業案件が増加し、管理しきれない状態になったためです。以前はスプレッドシートでお客様の情報や商談ステータスなどを管理していました。しかし、お客様に向き合う時間を最大化する中で記入の時間をとることは難しく、パイプラインの可視化が思うように進まなかったため、SFAの導入を決めました。


綱島：導入の際は他のツールも検討されたと思うのですが、どのような経緯でHubSpotを導入されたのでしょうか？

渡辺様：当初は2〜3社のSFAを候補としていました。要求をドキュメント化して各社に提案依頼をし、要求の実現度、運用性、コスト、大きく3つの観点から検討しました。その結果、その３つの観点をバランスよく満たしていたのがHubSpotでした。弊社がHubSpot for Startupsパートナープログラムの対象であった点も決定の後押しになりましたね。

綱島：なるほど。ちなみにHubSpotのどういった点が一番御社にマッチしたのでしょうか？

渡辺様：検討の際、入力者、管理者の運用の手間・ハードルの低さが最重要と考えていました。当時はまだ正社員10人程度の規模だったため、全員がツールをスムーズに使えないと運用が回らないだろうと考えていたからです。その点、HubSpotはUIが直感的で使いやすいですし、チャットサポートやナレッジベースでユーザが疑問点を自己解決できる点が非常に良いと感じました。またカスタマイズが増えれば管理者の負担が増加してしまうので、標準機能で要求がおおよそ満たされる点もよかったです。

綱島：要求の実現度、運用のやりやすさ、予算すべてに満足していただけたようで、弊社としても嬉しい限りです。

H＆Kに導入支援を依頼した経緯

綱島：HubSpotの導入が決まってから、導入支援を依頼する意思決定や、H&Kを選んでいただいた経緯を教えてください。

渡辺様：最初にHubSpotでできることを確認するためのデモをHubSpotの営業の方にご相談したところ、H&K様がHubSpotの提案を担当されていました。提案のスピード感と柔軟な対応を見て、弊社が考えていた導入スタイルに合いそうだと感じH&Kさんに依頼しました。

綱島：ありがとうございます。ちなみに最初から開発・導入を委託するのではなく導入支援を受けようと思っていたのでしょうか？

渡辺様：トライ&エラーを通してHubSpotを理解→設定→導入のステップで自社で導入するのがよいのでは？と考えていました。設定・開発を委託してしまうと、運用後の小さな変更も自社リソースでできなくなってしまうことを懸念していたためです。そのためよりパーソナライズしたアドバイスをいただくために、導入支援を依頼する必要があるという考えに至りました。

HubSpotを実際に使ってみて

綱島：実際にHubSpotを使ってみて予想以上によかった点などございますか。

渡辺様：弊社の営業メンバーは前職などで他社様のSFAの利用経験があったのですが、ほとんど戸惑うことなく利用が開始できたのは嬉しい誤算でした。結果、当初想定していた通り運用のトレーニングなどなしでデータ入力を始めてもらうことができました。また、SFAを使った経験のないメンバーも順調に活用を始めています。想定以上に、違和感なくスムーズに利用を浸透できたのはよかったです。

綱島：浸透が順調に進まれているようで何よりです。逆に使っていて難しく感じた点はありますでしょうか？

渡辺様：ダッシュボードを作成していく際の設定には慣れが必要だと感じています。エクセル・スプレッドシートに慣れていると、フィルターの入れ方は若干仕様が異なる印象ですまた、用途によってはオブジェクトのプロパティの使い方などに手こずる人がいるだろうという感覚です。取引を例にとると、当初は受注より長い単位で考えていましたが、システムのコンセプトを考慮して受注単位に変更するなどの工夫を行いました。

綱島：データの持ち方を合わせていく点ですね。

渡辺様：はい。データの持ち方の設計が最も重要で難しかった点でした。

また、今までSFAを利用していなかったので、ライセンス管理など営業の周辺情報を管理しているツールと二重管理にならないようにする点にも注意しました。

綱島：ありがとうございます。最初の切り替えのタイミングは難しかったですね。

今後のHubspot活用とマーケティングの展望

綱島：今後HubSpotを使っていく中で展望はございますか？

渡辺様：今後の展望としては大きく3点あります。

今は何もできていない状態から基本的なSFAを導入してメリットをプラスしていきましょうというタイミングでしたので、やりたいことがシンプルでした。今後はまず、パイプラインの管理や営業の活動量の可視化などをしていきたいです。

また、将来的にマーケティングに力を入れる際には、導入したHubSpotのMAをSFAと連携させて、成約できなかった会社のリサイクルを効率化することも考えています。自動的にフォローアップするためのスコアリングやマーケティングの費用対効果を見ていくことが重要になっていくと思っています。

3つ目は、HubSpotを含めた利用中のツールを組み合わせて、マーケティング～売上計上の情報管理とパフォーマンス管理の仕組み構築も進めていきたいので、ToBeの構想も考え始めています。

綱島：ありがとうございます。最初の2点は今後SFAを上手く活用する上で重要になりますね。システム連携の部分はHubSpotと請求システムを連携するイメージでしょうか？

渡辺様：そうですね。

綱島：例えばHubSpotとマネーフォワードを連携する場合であれば、H&KではAPI連携のご支援も可能になります。もしよろしければご検討ください。

渡辺様：そうですね、検討させていただきます。

本プロジェクトを振り返って

綱島：それでは、最後にH&Kで支援させていただいた本プロジェクト全体を振り返っての感想があればお願いします。

渡辺様：まずは弊社が試行錯誤しながらHubSpotの理解を進めていた時期にも柔軟に対応していただいたことに非常に感謝しております。

事前の質問とそれに対する回答をタイムリーにしてくださったり、困った際に電話しても非常に丁寧にご対応いただきました。また、業務面でどのようなパイプラインにするかの考え方について他社事例を踏まえたご知見をいただけたのが非常によかったです。導入支援序盤にデータの持たせ方を検討していた際にも、ディスカッションを通じてかなり頭が整理され助かりました。

綱島：SFAの部分は軌道に乗っているかと思いますので、今後より一層拡充していければと思います。本日はありがとうございました！

渡辺様：ありがとうございました！

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