商談が上手くいかない理由は？営業が課題の認識から得られること
商談を効果的に進めるために5つにフェーズ分けした中の「フェーズ2「課題の認識」」について説明します。このフェーズでは、購買検討フェーズを表現するときに使われる「4つの不」の1つである、「不要」を突破する段階です。つまり、課題を認識して、この製品やサービスが必要だと認識してもらうフェーズです。
【徹底解説】フォーキャストとは？営業マネジメントに欠かせない知識を身につける
この記事では、「フォーキャスト」に関して詳しく説明していきます。フォーキャストは営業組織だけでなく会社の戦略にも影響する為、理解は必須です。会社は過去の実績と、現在の受注状況、そして未来の期待受注をベースに会社の経営判断を行います。フォーキャストを理解して営業目標達成に近づきましょう。
【解説】稟議決裁でつまずかないために抑えるべき5つのポイントとは？
商談を効率的に行うために商談を5つのフェーズに分けたうちの「稟議決裁フロー」について説明します。商談を進めていく中で、顧客が稟議決裁の準備を開始したら高い確率で受注に結びつくはずですが、フェーズが後退したり、失注につながることもあります。そのような事態を防ぐために必要なのは、「リスク探知能力」しかありません。
営業マネジメントとは？役割と確認すべき7つのポイントを解説
「マネジメントが確認する商談の7項目」について説明します。たとえマネージャーがフェーズを設定しても、営業がそれに沿って実行しなければ何の意味もありません。 プロセスを回していくためには、マネジメントのフォローアップが不可欠になります。 営業マネジメントとして、商談の7項目を頭に入れておきましょう。