今回は、マーケティングに興味があれば一度は目にしたことがある「4P：フォーピー、ヨンピー」について解説していきます。この記事を読んでいる皆さんの中に、以下のような悩みを抱えている方はいらっしゃるでしょうか。
- 「4P」という言葉を聞いたことがあるけれど、具体的な内容や分析の方法がわからない
- 「4C」や「7P」との違いがわからない
- 良い製品アイデアを思いついたけれど、価格設定や販売方法、売り出し方がわからない
「どういう製品・サービスを、どのくらいの価格で、どういう手段で展開するか」ということを考えた時、選択肢はほぼ無限に存在します。今回扱う「4P」は、この無限の選択肢の中から、自社にとって最適な製品や詳細設定をするために役にたちます。この記事を読むと、
- 「4Pとは何か」｜概要と目的
- 3Cとの違い・７Pとの違い
- 具体的な活用事例
について知ることができます。4P分析がわかれば、効果的に・効率よくマーケティングを行うことができます。
＼HubSpot CRM構築支援に関して無料で問い合わせる／
１.4P分析とは？
4Pとは、「企業側」つまり「売り手」の目線でマーケティング戦略を作る際に活用されるフレームワークです。１９６０年代に、アメリカのマーケティング学者、E・ジェローム・マッカシーによって提唱されました。4Pとは、以下４つのマーケティング要素の頭文字です。
- Product：商品・サービスPrice：価格Promotion：販売促進Place：流通
- Product：商品・サービス
- Price：価格
- Promotion：販売促進
- Place：流通
これら複数の要素を組み合わせて、マーケティング戦略を練ることから、「マーケティングミックス」と呼ばれることもあります。
1-1.マーケティング計画における4P分析の立ち位置
上図のように、4P分析は、計画の最終段階で活用されることが多いです。4P分析では、他の分析から得たデータを、より具体的な戦略へと落とし込んでいきます。
1-2.4C分析との違い｜「売り手」と「買い手」の目線の違い
4Pが「企業側」つまり「売り手」目線の要素であったのに対し、4Cは「顧客側」つまり「買い手」目線の要素です。4Cとは、以下のマーケティング要素の頭文字です。
- Customer Value：顧客価値
- Cost：コスト
- Convenience：利便性
- Communication：コミュニケーション
「売り手」目線の4Pだけでは、企業よがりのマーケティング戦略になってしまうかもしれません。そこで活用するのが、「買い手」目線の4C分析です。２つのフレームワークをバランスよく活用することで、より合理的なマーケティング戦略を立案することができるようになります。
1-3.4P分析の進化系「7P分析」
4P分析が提唱されたのは１９６０年代のこと。この伝統的なフレームワークは、当時は主流でなかった「サービス業」を考慮していませんでした。そこで新たに提唱されたのが、4P分析の進化系「7P分析」です。7Pには、上記の4Pに加え、以下の３つのPが追加されます。
- People：人
- Process：販売プロセス
- Physical Evidence：物的証拠
サービス業を初め、「マンパワー」つまり「人」の要素が大きく影響するビジネスにおいては、4P分析の進化系である7P分析が向いていると言えるでしょう。
2.4P分析：４つのPの要素と役割
2-1.Product｜商品・サービス
「Product：商品・サービス」では「何を売るか？」を考えます。
商品やサービスのコンセプトは、
- 対象：誰に売るか？
- 利用シーン：どこで使うか？
- 顧客ベネフィット：主な価値は何か？
の３つの要素が軸になります。例えば、ウィダー・イン・ゼリーは「朝食を取る時間のない忙しい社会人が、移動時間中に、短時間で必要な栄養を補給することができる」という商品コンセプトで、大ヒットしました。商品開発では、これらの要素を
- 自社にできること/できないこと、得意分野や市場での立ち位置
- 市場のニーズ
- 顧客が商品・サービスから受け取るメリット
などのバランスを考えながら検討していきます。そして「自社の力で顧客のニーズに答えられるか？」「自社の得意分野は市場でニーズがあるか？」といった観点から、自社の商品の品質や特徴を明確化していくことが求められます。
また、ここでは商品のライフサイクル計画を立てることも必要です。商品の導入期には、利益が低い状況で、認知度を高めるために宣伝費用がかかります。成長期には売上拡大のための投資、成熟期には、シェア率を維持するための努力が必要になります。そして衰退期には、獲得した顧客を維持しつつ、新しい商品やサービスに移行していかなくてはいけません。こうした商品のライフサイクルを念頭におくことで、商品の方向性を定めることができます。
2-2.Price｜価格
「Price：価格」では、「いくらで売るか？」を考えます。価格は、商品の質やイメージに大きく影響します。低価格なら、庶民的で買い替えやすい印象に、高価であれば、クオリティが高く所有感を満たす印象を与えます。価格は、
- 競合商品や市場の価格
- 売り上げ
- 利益
のバランスを考えながら検討します。例えば、顧客が喜ぶからといって、原価１００００円の商品を１００円で売っては、企業は倒産してしまいます。逆に、顧客にとってコストと利益が見合わない価格では、売り上げをあげることができません。
そこで「Price：価格」では、顧客にとって嬉しい価格と、企業の利益のバランスを考えながら、価格設定をしていきます。競合がいる場合には、まずは相場を調べます。また、自社に近いライバル商品との差別化を図ることで、競合より高価格で売るための付加価値を作ることができます。競合がいない場合には、市場調査で顧客の意見を集める必要があります。そこで決定した価格で、利益を最大化するための開発を進めていきます。
また、サービスの料金設定についても考えます。例えば、定額を月額制にするか年払制にするか、使用料によって金額が変わるプランを作るか、などです。他にも、割引の時期や回数についても、シーズンやライフサイクルに合わせて検討していきます。
2-3.Place｜流通
「Place：流通」では、「どこで売るか？」「どういう経路で売るか？」を考えます。
商品を売る場所は、大きく、①実店舗②ECサイト、に分かれます。生理用品など店頭で買いにくい商品や、まとめ買いする商品は、ECサイトでの販売が適していると考えられます。一方で、高価で長く使う車や高級腕時計などの商品は、店頭で乗り心地や使い心地を試してから購入を決める人が多いでしょう。また、実店舗で売るとしても、
- スーパーやコンビニなど誰にでも身近な場所
- 駅近など通勤・通学客が多い場所
- デパートの中など高級ブランド店が並ぶ場所
など、立地によって、手に取りやすさや、ブランドのイメージが大きく変化します。例えば、コンビニにHERMESの商品が売っていても、高級ブランドとしてのHERMESの魅力を感じることはできません。自社商品の特徴やイメージによって、最適な販売場所を考える必要があります。
また、Placeは「流通」と言われるように、卸や仲介会社などの販売経路についても検討します。
2-4.Promotion｜販売促進
「Promotion：販売促進」では、「（商品について）どう知らせるか？」を考えます。いくら良い商品があっても、顧客に認知されることがなければ、その商品が売れることはありません。プロモーションには、以下の４つの手段があります。
- 広告：TV・ラジオ・新聞などのマスメディア、インターネット、交通広告
- 広報：PR活動。エコ資源活用など企業の倫理的・社会的な活動によってブランド力を上げる。
- セールスプロモーション：店頭のPOPなど
- 人的販売：訪問販売、営業販売など
ここでは、
- 予算と広告効果のバランス（費用対効果）
- ターゲットに効率よく届くかどうか（宣伝媒体や時間帯）
- ターゲットの心に響くキャッチコピーかどうか
について考える必要があります。例えば、４０代以降の女性に向けた健康商材のテレビCMを、主婦層のお昼時に流すのは効果的です。一方で、１０代の若者向けのリーズナブルな化粧品の広告を、新聞に出稿するのは、費用の無駄遣いです。このように「Promotion」では、予算の範囲で、ターゲットに効率的かつ効果的に情報を届ける手段を考えることが求められます。
- ＼HubSpot CRM構築支援に関して無料で問い合わせる／
3.マーケティングミックス｜4Pのバランスが大事！
これまで4Pの要素を見てきましたが、実際の4P戦略においては、これら４つのフレームワークのバランスが取れていることが大切です。前述したように、複数のフレームワークを複合的に使うことから、4P分析は「マーケティングミックス」と呼ばれることがあります。４つのPのバランスが取れていないと、
- いい商品なのに価格設定が適切でないプロモーションに失敗してターゲットが商品を知らない店舗の立地が悪く狙っていた商品イメージが崩れてしまったなどの事態に陥ってしまいます。このような事態を避けるために、4P戦略では、４つのPの整合性を取ることが重要です。１つの要素が突出したり、未熟であったり、あるいは方向性がずれていた場合には、全体のバランスを見ながら調整することが求められます。
- いい商品なのに価格設定が適切でない
- プロモーションに失敗してターゲットが商品を知らない
- 店舗の立地が悪く狙っていた商品イメージが崩れてしまった
4.4P分析の活用事例：成功企業にみる4P戦略
では、実際に4P分析の活用事例をみてみましょう。
4-1.ニトリ
Product：大型家具から、キッチンやお風呂場用品まで、全てを揃えることができる品揃えを展開しています。
Price：「お値段以上ニトリ」のコマーシャルで有名なニトリは、「企画・デザイン・製造・物流・販売」などの全ての家庭を自社で行うことで、低コスト化を実現しました。
Place：ニトリは、郊外に大型の店舗を構えることで、「一箇所で全てが揃う」を実現したほか、ECサイトでの販売も行っています。
Promotion：トータルコーディネートのルーム展示を行うことで、まとめ買いを促進しています。これも、大型店舗ならではのプロモーションです。
4-2.ユニクロ
Product：「高品質なカジュアルファッション」として、シンプルで使いやすい普段着を展開しています。
Price：ユニクロといえば、低価格で求めやすいアパレルブランドのイメージがありますが、同時に「ユニクロ＝良質なファッション」というイメージを作るため、さらに低価格のGUをブランドとして立ち上げました。
Place：実店舗とECサイトの両方で販売しています。また、海外にも多数の店舗を持つことから、世界的なファションブランドとしてのブランディングにも成功していることがわかります。
Promotion：TVコマーシャルでは、モデルの動きが多い映像を流すことで「動きやすさ」を売り出しています。また、シーズンごとに売り出したい商品を絞ってプロモーションされています。
4-3.ライザップ
Product：巷でよく見るマンツーマンのトレーニングに、「日々の食事管理」という付加価値をつけました。
Price：高価格で提供することで、「ダイエットに絶対に成功するフィットネス」というブランディングに成功しています。
Place：ジムで直接指導をするトレーニングと、チャットで行う食事管理を組み合わせています。
Promotion：著名人をモデルとして起用し、トレーニング前後の体系を比較するコマーシャルでインパクトを与えています。
4-4.弊社クライアント様の成功事例
ここで、弊社がクライアント様と取り組んだマーケティングの成功事例の一部をご紹介します。（ここでは主に、HubSpotを活用した4つめのP：Promotionの戦略を紹介していきます。）
弊社株式会社H&Kのマーケティング戦略コンサルティングでは、「マーケティング戦略を事業計画に基づきゼロから構築し、ROIを最大化する」ことを目標に、お客様の事業に伴走させていただきます。
①.株式会社ECCベストキャリア様
プロモーションは、限られた予算のなかで、効率的かつ効果的に行う必要があります。
株式会社ECCベストキャリア様は、「日本語教育」サービスという対象の限られたサービスを、限られた予算の中でプロモーションするという課題がありました。そこで、アフェリエイトなどの成果型広告やメーリングリストを用いたアウトバウンドなアプローチ手法から、「リスティング広告（検索連動型広告）」を用いたインバウンドマーケティングに切り替えました。リスティング広告は、検索エンジンと連携することで、顕在ニーズを持ったユーザーと自然に出会い、購買意欲を育成することができます。株式会社ECCベストキャリア様は、ターゲットとニーズを絞ったマーケティングによって、毎月の目標見込み顧客を獲得・見込み顧客からの大型受注を達成され、今後さらに事業を拡大させていかれるそうです。
株式会社ECCベストキャリア様のインタビュー記事はこちら>>>
②株式会社ニューズピックス様
プロモーションを行う際、１つのデザインやキャッチコピーが全ての顧客の心をつかむとは限りません。そこで、顧客ごとにニーズや性格を分析し、各々に最適なデザインを考案することがあります。
株式会社ニューズピックス様には、データ管理課題の他に、「お客様ごとに異なるLPを、スピーディーに制作する」という課題がありました。今回導入されたHubSpotのCMSでは、ノーコードで誰でも簡単にサイトを作成することができます。HubSpot導入後は、LP作成の時間が短縮され、お客様への提案スピードがあがり、商談が進みやすくなったとのことです。
株式会社ニューズピックス様のインタビュー記事はこちら>>>
③カゴメ株式会社様
自社のHP作成を代理店に依頼することも可能ですが、「簡単に更新を行えない」「SEO対策を十分にできない」などの壁に当たることがあります。
カゴメ株式会社様は、「健康事業の認知・サービス拡大」のために、ページの更新性が高く、ユーザーに直接アプローチできるシステムの導入が課題の１つでした。そこで、MAとCMSの機能を内包するHubSpotを導入し、サイトをリニューアルされました。現在は、HubSpotが提供するテンプレートを用いて、事例コンテンツやコラム記事作成にご尽力されているそうです。
カゴメ株式会社様のインタビュー記事はこちら>>>
他にも、多くのクライアント様のサポートをさせていただいております。こちらからご覧ください。
5.まとめ
ここでもう一度、4Pの要素を復習します。
- Product：商品・サービス
- Price：価格
- Promotion：販売促進
- Place：流通
４つの概念それぞれについて検討するべきことは多岐に渡りますが、最も重要なことは、４つのPの内容の整合性が取れていることです。4Pそれぞれのフレームワークと、これらを組み合わせたマーケティングミックスを学ぶことで、効率的かつ効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
マーケティング戦略について解決したい問題などございましたら、お気軽に弊社株式会社H&Kにお問い合わせください。
📚 マーケティング戦略についてさらに詳しく
