はじめに
Web担当者の中には、集客や営業にあまり時間やコストをかけることができない、と感じている方も多いでしょう。そんな方におすすめなのが、顧客や見込み客の情報を集め、それを活用するリストマーケティングです。
しかし、実際にリストマーケティングを行うことでどんな利点があるのか、そもそもリストはどうやって集めればいいのかがわからない人も多いでしょう。
そこで本記事では、リストマーケティングのメリットとリストの集め方を解説します。
- はじめに
- 1. リストマーケティングとは
- 1-1. 集客1-2. 育成1-3. 販売
- 1-1. 集客
- 1-2. 育成
- 1-3. 販売
- 2. リストマーケティングの方法
- 2-1. リストの収集2-2. リストの育成2-3. リスト内の仕分け、アプローチの最適化2-4. 既存顧客へのアフターフォロー
- 2-1. リストの収集
- 2-2. リストの育成
- 2-3. リスト内の仕分け、アプローチの最適化
- 2-4. 既存顧客へのアフターフォロー
- 3. リストマーケティングに必要な自動化ツール
- 3-1. HubSpot
- 3-1. HubSpot
- 4. リストマーケティングのメリット・デメリット
- 4-1. リストマーケティングのメリット4-2. リストマーケティングのデメリット
- 4-1. リストマーケティングのメリット
- 4-2. リストマーケティングのデメリット
- まとめ
HubSpot導入 / マーケティングによる売上向上 / 採用強化 / バックオフィスの自動化 / Webサイト制作 / システム開発など、お気軽にお問い合わせください。
1.リストマーケティングとは
1-1. 集客
集客において特に重要なのは、商品やサービスに関連する有益な情報を提供することです。アウトバウンドやインバウンドの手法を活用し、基本的に無料で情報を提供します。
ここで重要なのはしっかりとターゲットの属性（業種や地域、企業規模など）を絞って行うことです。それが集客の成功につながります。
アウトバウンド手法では商品の力はそこまで重要ではないですが、インバウンド手法では他社と比較検討されます。そのため商材の力、競合優位性がとても重要です。
1-2.育成
育成ステップはコンテンツマーケティングとも呼ばれます。このフローではタメになるような有益な情報を提供することで信用や信頼へ繋がります。主にセミナー（ウェビナー等）、ホワイトペーパーや動画コンテンツなど、集客で獲得したリストに対してメルマガ配信（ステップメール、スポット）を行い、定期的に情報発信します。最終的な目標としてファン化が挙げられます。見込み客がファンになってくれれば、販売の流れへの移行が円滑にできます。
- 1-3. 販売
1-3. 販売
販売活動では名刺交換した後にアポの商談を行ったり、オンライン上での受付や、電話、メールなどのサポートを行います。これらは全てが契約や申込を頂くための活動で、自社の商品やサービスを契約してもらったお客様に再度教育のフローを行う事もあります。理由として、アップセルやクロスセルといった活動を顧客に行いたいからです。一度見込顧客になれば教育し、販売するといった動きを繰り返し、新商品やサービスを継続的に販売していくことが可能になります。
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2.リストマーケティングの方法
2-1.リストの収集
まずは見込み客のリストになる可能性のある顧客を集めます。
収集方法は、主にオンライン、オフラインでの施策に分かれており、それぞれ異なる方法でリストを集めます。
オンラインでの施策
オンラインでの施策において主に使われている手法はメルマガ、オンライン広告、自社サイト、SNS、ホワイトペーパーやウェビナーなどです。
メルマガは、登録をしてもらうことでメールアドレスのリストを収集することができます。
登録を促す方法ですが、自社ブログにCTAを配置したり、専用のLP（ランディングページ）を作ったりなどが挙げられます。
この際、集客方法は主にSNS、SEOやリスティング広告などがメインとなるでしょう。
メルマガを登録してもらうために必要なことは、登録したいという気持ちをユーザーを促すことです。
そのために、レア度の高い情報を発信する、メルマガ登録者限定の特典を準備する、といったことが求められます。
またアンケートを行う場合は、項目に個人情報の記入欄を設けることでリスト収集ができます。
リストを集める際は、個人情報の入力はシートの最後の方に配置し、離脱率を低く抑えるようにしましょう。
オンライン広告や自社サイト、SNSなど、全ての手法において一貫していることはメルマガ登録や会員登録を促し、リストを収集することです。
どうすれば顧客が登録したいと思うか、を念頭に置いて施策を考えましょう。
オフラインでの施策
オフラインの施策で主に挙げられるのはセミナーや展示会、店舗アンケートなどです。
セミナーや展示会においては顧客に対して有益な情報を記載している資料を配布し、メルマガ登録やSNS、会員登録を促します。
アンケートに関してはアンケートを答えたいと思える理由を追加できるようにしましょう。
例えば、アンケートに答えた方には何かプレゼントする、といった方法です。
また、先ほども述べた通り、個人情報の入力はシートの最後の方に配置し、離脱率を低く抑えます。
2-2.リストの育成
リストを集めることができたら次はリストの育成に移ります。マーケティングにおいての育成とは、顧客に価値のある商品や情報を提供し、顧客との信頼関係を結ぶことです。顧客との信頼関係を構築できた場合、顧客から自社の商品をより買われやすくなります。育成の内容は商品や情報によって異なります。BtoB商品は値段の高いサービスや商品が多いため、検討期間が長い傾向があります。そのため、BtoBの商品を売るためには丁寧な育成をすることが必要です。リストの育成に用いられるアプローチの手法ですが、主にメルマガ、ステップメール、LINE公式アカウント等の手法があります。メルマガは集客の際のコストも低く行うことができるため、効果的な手法です。ステップメールとは、リストが入ってきた際に送られる、メールでのシナリオのことです。メルマガとは違い、複数メールを作成しシナリオを構築しなければいけないため、上級的な手法になります。LINE公式アカウントは主にBtoCのマーケティングで用いられており、LINEでのメルマガと考えた方が良いでしょう。欠点としてはLINE追加までのハードルが高いことや、離脱率が高いことが挙げられます。
2-3.リスト内の仕分け、アプローチの最適化
リストの育成がある程度進めていくと、反応が多いリストと反応が少ないリストの分類ができます。
そこでリストの反応に応じ、アプローチの最適化を行いましょう。
反応が多いリスト（見込み顧客層）に対しては、自社の導入事例や資料配布等、PRを多めに入れることによって商品を積極的に売り込んでいきます。
また、販売の方法に関してはメルマガなどではなく、よりクロージングの効果が高いセミナーなどの手法も取り入れていきます。
反応が少ないリスト（無関心層）に対しては今までの手法でなぜ反応が薄かったのかを分析、改善を行いながらアプローチしていきます。
また、アプローチをかけた後、リストをさらに購入した層と購入しなかった層に分けます。
購入した層に対してはカスタマーサクセスを意識し、顧客ロイヤリティの向上を狙い、アップセルのオファーをかけ、売り上げの向上を図りましょう。
購入しなかった層に対しては、購入されなかった理由を分析、改善し、ダウンセルのオファーや再度育成フローを行うようにしましょう。
リストの状況に応じ、適切なアプローチを行うことがリストマーケティング成功の鍵となります。
「カスタマーサクセスとは」
2-4. 既存顧客へのアフターフォロー
新規顧客を増やすことだけが売り上げ向上の方法ではありません。
先ほども述べましたが、既存顧客に対してはカスタマーサクセスを意識し、顧客ロイヤリティの向上を狙い、アップセルのオファーをかけて売り上げの向上を図りましょう。
既存顧客、新規顧客に対して継続的にアプローチし、顧客の求める情報や商品を提供できるように努めましょう。
3.リストマーケティングに必要な自動化ツール
リストマーケティングでは、見込み顧客一人一人に対してアプローチを行っていてはきりがありません。
そこで顧客育成、集客の部分の自動化を行いましょう。
リストを活用し、ステップメールを送信すれば集客の自動化が可能です。
また一括でメールを送信することで、育成に関しても自動化をすることができます。
これらの自動化にはメール配信システムや、MA（マーケティングオートメーション）と呼ばれる、マーケティングを自動化するツールが必要になります。
3-1. HubSpot
そこでおすすめなのがHubSpotというMAツールです。
HubSpotでは先述した通りの、集客、育成の自動化が可能です。
デバイスを問わずに、レイアウトを最適化したEメールを作成することができ、レイアウトを調整したり、CTAや画像を追加したりすることができます。
そしてワークフローを組むことで、温度感別に異なるアプローチのメールを自動送信することができます。
また、HubSpotではEメールの開封率とクリックスルー率（CTR）の改善が可能で、顧客がライフサイクルのどのステージにいるか、どのリストに含まれているかといったコンタクト情報を基に、件名、内容、リンクや添付ファイル、CTAなどが自動でパーソナライズされます。タイムゾーンの異なる相手であっても、最適なタイミングでEメールを送信できます。
さらにABテストや詳細分析も可能で、開封率が高い件名やエンゲージメント率、収益率の高いコンテンツやCTAを判定することができます。
詳細にデータを分析できれば、Eメールを開封しているコンタクトやタイミング、使用デバイスや人気の高いリンクなど、様々なことを把握し、よりコンバージョン率を向上させるための施策を行うことができます。
HubSpotを導入すれば効率的な新規顧客の獲得、既存顧客の育成ができます。
導入に関してお困りの際はお気軽にお問い合わせください。
株式会社H&Kが行ったHubSpotを使用したリストマーケティング成功事例
4.リストマーケティングのメリット・デメリット
4-1.リストマーケティングのメリット
集客・セールスの効率化
リストマーケティングのメリットとして一つ目に挙げられるのは集客やセールスの効率化が図れることです。
見込み顧客一人に対し対面で営業をかけた場合、最低でも一時間はかかるでしょう。
ですが、リストマーケティングを行えば、30分で書いた情報を一斉に1000人、2000人、さらに多くの人たちへ届けることができます。
そして空いた時間をPDCAを回すことに使えば更なる業務改善、成約率の向上に繋がるでしょう。
コスト削減
リストマーケティングのメリットとして二つ目に挙げられるのはコスト削減を図れることです。
商品を広告に打ち出せば、莫大な広告費がかかります。
ですがリストマーケティングでは、リストに掲載されている顧客にアプローチすれば、広告を出さずに商品を販売できます。既存顧客は定期的なアプローチを行うと商品の継続利用や他の商品を購入をしてくれます。
顧客の価値を最大化することで、会社の売上の安定にも繋がります。
より多くの顧客に提案が可能
リストマーケティングのメリットとして三つ目に挙げられるのは、より多くの顧客に提案することができる点です。
先述したメール配信システム、MAツールを使用すれば、不特定多数の顧客に一度に商品提案を行うことができます。
従来の方法と比べ非常に効率的にアプローチが可能です。
4-2.リストマーケティングのデメリット
仕組み構築が難しい
リストマーケティングのデメリットとして一つ目に挙げられるのは、仕組みを構築するのが難しいという点です。
リストマーケティングはリストがなければまず顧客にアプローチすることができません。
また、温度感別に顧客を分類したり、どのメールをどの顧客に送るのか、どんな内容のメールにするかなど、初期構築に時間がかかります。
継続的なアプローチが必要
リストマーケティングのデメリットとして二つ目に挙げられるのは、継続的なアプローチが必要になるということです。
リストマーケティングで成果を出すためには継続的なアプローチが求められます。
理由として、継続的にアプローチしていないと、サービスや商品のことを忘れられてしまうからです。
一度興味や関心を失った相手を取り戻すのは容易ではありません、そのため相手に応じた適切なアプローチを継続的に行いましょう。
個人情報漏洩のリスクがある
リストマーケティングのデメリットとして三つ目に挙げられるのは、個人情報漏洩のリスクが伴うことです。
リストマーケティングに取り組む際、顧客リストの紛失、データ誤操作などによる情報漏洩のリスクがあります。
情報漏洩の原因として主に挙げられるのは、データ誤操作、データ紛失、資料の置き忘れ、不正アクセス、データ管理ミスなどです。
社内のミスが原因で情報漏洩している場合が多く、リストの保存方法や管理方法については注意が必要です。
まとめ
リストマーケティングをうまく活用することができれば、コストを抑えつつ、利益を上げることができます。この記事の内容を参考に、PDCAを回しながら継続的なアプローチを続けていきましょう。マーケティングについてお困りの際はお気軽にお問い合わせください。
株式会社H&Kは、国内で2社しかないHubSpotのDiamondパートナーとして、MAツールの導入支援や広告運用のコンサルティングを行っております。
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