市場調査や顧客分析を行い、製品やサービスの提供によって生み出される企業の収益を最大限活かすのがマーケティングの役割です。
そのマーケティングの基本的な要素となっているのが「４P」です。
この要素をバランスよくマーケティング戦略に組み込むことでより合理的で実用性のある戦略を提案出来るようになりました。
４Pについての理解を深めることでビジネスの成功に繋がります！
1.そもそも4Pとは？
マーケティングの基本である4Pとはどのように生まれたのか。４Pとはどのように構成されているのかを詳しく解説します！
1.1.４Pの始まり
米国の経営学者フィリップ・コトラーがマーケティングの概念を1900年に生み出しました。この当時生まれた概念をマーケティング1.0といいます。
マーケティング1.0で生み出されたフレームワークを「４Pモデル」といい、現代までマーケティングの基礎の考え方とされています。
1.2.4つのP
マーケティングには環境の分析、戦略の立案、施策の立案というおおまかな３つの流れがあります。その中で４Pは施策の立案に分類されます。
４Pとは「Product」「Price」「Place」「Promotion」を指しています。これらに着目した戦術を立てることで企業戦略を実現しています。4つのPについて詳しく事例をあげながら解説していきます。
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①Product(製品)
Productは「自社の製品・サービス」を指します。製品をどのような顧客、市場に提供するかを決定します。
１自社製品の品質やブランドを正確に判断する
２市場における自社の価値、立場を正確に読み取る
３顧客のニーズ、メリットを考慮する
この３点の流れに沿って、マーケティング戦略を成功させるために市場と企業をマッチさせていきます。
今後、その市場において自社製品が消費者からどのように見られるのかという将来性の面からも重要な視点であるということがわかります。そのためのパッケージデザインやアフターサービスもProductに含まれます。
②Price (価格)
Priceはその名の通り「製品、サービスの値段」を指します。
１顧客が求めやすい価格であるか
２自社の製品、サービスと見合っている価格であるか
この２点に着目していきます。顧客目線に立って価格を設定した上で自社利益が生み出されるという絶妙なバランスを求める必要があります。
さらに、生産コストや競合他社など多くの要素を考慮する必要がありますが、他社との差別化や変更が難しい部分であるため慎重な判断が求められます。
③Place(場所/流通)
Placeは自社の製品、サービスを「どこで売るか、どのようにして売るか」について考えます。
１販売場所(実店舗、web)、販売方法
２商品の輸送、保管、在庫管理などの物流面
３顧客へアプローチする方法
この３点からわかる通り、多くのオペレーションがあり、多くの人々が関わる部分です。その中でより効率的に利益を生み出すための戦略を考える必要があります。
④Promotion(販促)
Promotionは「商品の販売促進」を目的とした戦略構築を行います。大きく分けて
１メディア戦略
２広告表現戦略
の２点に分けられます。
メディア戦略においてはどのような媒体で消費者へアピールするのがその商品にとって最適なのかを分析します。その商品のメインとなる顧客に合わせたメディアの使い分けが必要となっています。
広告表現戦略においては消費者が商品に興味を持ってもらうためにはどのような表現が適切であるかを分析します。また、POPや陳列方法などのセールス・プロモーション(SP)も考慮する必要があります。ポイントカードやクーポンなどの「価格プロモーション」と長期的な消費者の中でのブランド力保持を目的とした「付加価値プロモーション」の２点についてそれぞれの企業に合った戦略が必要です。
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２【実践編】４Ｐ分析
１章では4Pがどのような視点でどのような役割を担っているのかについて解説しました。ここからは実際に4P分析をどのように企業に導入すべきかについて解説をします!
2.1.4P分析をより効果的にするためには？
4P分析の最大のメリットは自社のビジネスに関して商品企画から販売まで一貫して検討できる事です。各分野それぞれに対してマーケティング立案をする時にはわからなかった潜在的なリスクを発見することが出来ます。
例えば、「機能をたくさんつけた商品を企画したが、生産コストが重なり、結果として価格が顧客ニーズに合わなくなる…」というような失敗例があげられます。
しかし、４Ｐ分析を効果的に行うためにはいくつか注意点があります。
①目的を統一する
企画から販売まで同じ目的で行動をすることが重要です。4P分析はあくまで戦略を立てる過程に過ぎません。この商品のどのような点をおすすめしたいのか、どのような顧客をターゲットとするかという目標を決定しておくことが重要です。
②４つの視点に矛盾がないか
そもそも視点が企業イメージにリンクしているかどうかも確認する必要があります。例えば、若者にむけた商品を中心としている企業が高級品を企画したり、販売場所をデパートを中心にしたりするなどが視点がずれている失敗例として挙げられます。
4つの要素の各視点に矛盾がないことが4P分析を効果的に行う条件として挙げられます。
③データを活用する
4P分析を行うに当たって客観的なデータの活用が必要です。競合他社の商品の値段や性能の分析や顧客のニーズの傾向をデータとして見ることで、その後4P分析を行った際により精度の高い戦略を制作することが出来ます。
2.2.4P分析におけるフレームワーク別戦略
ここからは実際に企業で4P分析を行ったことによる戦略例を挙げていきます。
①Product
〇自社の商品の魅力、強みを分析します。競合他社と比べて良いところ、劣っているところを分析し、差別化を狙います。
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≪戦略例≫
・消費者に覚えてもらえるブランド力や商品ネーミング
消費者がほしい‼気になる‼と興味を持ってもらうことが重要です。
・商品パッケージのデザイン
色、ロゴ、利便性を考慮したパッケージ＋企業イメージとリンクしているかを重視する必 要があります。
・商品へのアフターケア
保証の有無、期間、規模の設定を行うことで消費者への信頼を獲得できる一方で価格を左 右する要素です。
②Price
〇自社の商品や目的に合ったものを決定することが必要です。また、その価格が適正であるかどうか、その商品、サービスに見合っている価格かどうか、世間の感覚とずれていないかを適切に調査することが必要です。さらに、入手するまでの時間や労力を加味をしたうえで企業側の利益と顧客の負担のバランスをとることが必要です。
・４つの価格設定基準の比較
1.コスト基準型
生産費用、仕入れ費用、人件費などのコストに一定の利益を足したものを販売価格とするタイプです。企業にとっては安定した利益が見込める一方で他社との差別化の面は劣っているというデメリットがあります
２.競争基準型
競合他社などの外部要因を中心として販売価格を設定するタイプです。顧客に受け入れられやすいのが一番のメリットです。しかし、価格競争が激しい分野においては競争に負けた場合大きなダメージを負う可能性があります。
３マーケティング戦略基準型
顧客目線に立って、市場調査を行い導かれた適正価格を販売価格とするタイプです。しかし、流行や時期によって変動が大きく、頻繁な市場調査が求められます。
４.目標基準型
投資への回収や目標を達成するための利益を考慮したタイプです。企業としてのモチベーションに繋がりやすいですが、投資時点から販売とのバランスを考慮する必要があります。
③Place
〇顧客が商品と購入する場所を調査します。消費量やターゲットとなる顧客のペルソナを考慮することで、大きく利益を左右します。インターネット上が販売場所であるなら、検索エンジンで上位に上がる工夫が必要となります。
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・流通の長さ、幅を決定
顧客に届くまでの過程を決定します。商品の質、目的に合わせて仲介業者の数を設定し、 商品価格や品質維持に関わる部分です。流通の幅は以下の３つの政策から決定をします。
１開放的流通政策:〇販売元を特定せず、広範囲に製品を流通させる
✕自社でのコントロールが難しい
２選択的流通政策:〇特定の流通業者にのみ、販売するため管理とコントロールがしやすい
✕顧客との接点が減少
３排他的流通政策:〇特約店、代理店からの流通。全体管理がしやすい
✕特約店、代理店への研修、支援費用がかかる
・サポート企業との契約締結
流通のためには自社だけでは限界があり、サポート企業の存在が不可欠です。自社が求める流通形態や商品にあったサポート企業を見分けることが必要です。
④Promotion
〇広告を出す場所、時間、媒体を考慮する必要があります。その商品の魅力的なポイントを 押し出した広告、表現方法を工夫することでより大きな広告効果が見込めます
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・広報・PR方法
テレビ、新聞、雑誌、インターネットなどメディアの選択肢が広がっている現代において 商品だけでなく、企業の倫理観やSDGs活動など社会的価値をアピールすることも必要となっています。
・人的販促におけるコミュニケーション
対面による営業だけでなく、より広範囲の営業をオンラインで行えるようになりました。 インターネットやSNSなどにより消費者と双方向のコミュニケーションが取れるようになった現代においてコミュニケーションによる営業は重要な部門になっています。
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３ ４Pだけじゃない！４Cの登場
マーケティングの基本要素として4Pを解説してきましたが、それと付随して挙げられる要素として「4C」というものがあります。
4Cとはアメリカ人広告学者であるロバート・F・ロータボーン氏が1993年に提唱したマーケティング理論です。
4Pは売り手視点の理論でありながら、４Cは顧客視点の理論であり、ここが大きな違いです。
3.1.４つのCとは？
①Customer Value(顧客価値)
顧客から見た商品の機能性やデザイン、利便性という直接的な面だけではなく、企業のブランド力や社会的立場という面も含めたあらゆる価値を指します。企業が最も重視しなければいけない要素です。
②Cost(顧客コスト)
顧客がサービスや商品を得るために負担する費用や手間のことを指します。企業側はこの要素を加味した値段設定することが求められています。
③Convenience(利便性)
顧客が商品、サービスを購入する過程の利便性を指します。購入できる場所、インターネット展開、決済方法など顧客が購入しやすいという環境を整えることが企業には求められています。
④Communication(コミュニケーション)
企業と顧客間の関係性についてを指します。対面やSNSなどにおいて顧客と企業がどのくらいコミュニケーションが取れているかを顧客視点で考慮する必要があります。親しみやすさは良好な関係は商品のリピートや口コミに繋がります。
４C分析についてさらに詳しく知りたい方はこちらから！
3.2.4Pと4Cの相互関係
冒頭に述べた通り「4P」と「4C」は視点の起点が異なります。つまり、4Pと4Cの二点を抑えることでマーケティングミックスとしてより効果的な戦略を生み出すことが出来ます。
4P（企業視点）
4C（顧客視点）
Production(商品)
Customer Value(顧客価値)
Price(値段)
Cost(費用)
Place(流通、場所)
Conveniences(利便性)
Promotion(販促)
Communication
(コミュニケーション)
「4P」と「4C」にはそれぞれ対応する要素が存在しています。4P分析ではカバーしきれていない部分を4Cの要素を使うことで補うことができます。現代は顧客の声を聞きやすい環境へと変化しているため、顧客視点を含めたマーケティングの必要性が高まっています。
４ まとめ
以上4Pマーケティングについて解説していきました。
4Pと4Cによるマーケティングミックスはマーケティングプロセスにおいて戦術的プロセスの導入部分に当たります。この後は実行と評価を行う必要があります。
マーケティングミックスによって立てた戦略を実行し、その後、管理への準備を進めていきましょう。
4Pの要素とそれを生かした分析を行うことで自社のビジネスを効率的かつ効果的に成功させる戦略を立てることがビジネス成功の第一歩です！この記事が少しでも参考になれば幸いです。
このような4P、4C分析を通したマーケティング施策に対して疑問、問題がございましたらお気軽にお問い合わせください！
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