今回は、「売上目標を達成するための戦略と方法」について解説していきます。
売り上げ目標を達成するための道は1つではありません。BtoB企業が売り上げ目標を達成するためには、エンタープライズ市場とSMB市場をどう攻略するかが重要になってきます。
これらを踏まえて売り上げ目標を達成するための戦略を立てましょう！
1.売上目標へは何通りもの道がある
売り上げ目標を達成するための道は1つではありません。何通りもの道があります。
例えば、「年間売上１００億」を目標に設定したとします。２００社から５０００万円ずつ売上を上げるビジネスと、５０００社から２００万円ずつ売上を上げるビジネスでは、やるべきことがまるで違います。
売り上げ目標を達成するために、エンタープライズ市場とSMB市場をどう攻略するかということがあります。
1-1.エンタープライズ市場
エンタープライズ市場とは、製品の対象となる市場や顧客の規模をカテゴリ分けするために用いられ る語句であり、特に「コンシューマ（個人向け）」と区別するために用いられます。
また、「スモールビジネス（個人事業主や中小企業）」と区別するために、エンタープライズと言えば、特に大企業や政府機関などの比較的規模の大きな法人を指す場合が多くあります。
1-2.SMB市場
SMB市場とは、Small and Medium Businessの略で、「中堅・中小企業」の意味です。BusinessをEnterprisesに置き換えて、SMEと呼ぶ場合もあります。ITベンダーによってSMBの定義は異なります。中小企業基本法では社員300人以下の企業を「中小企業」と規定しているが、それより大規模な企業をSMBと見るITベンダーも少なくありません。
2.売上目標への道
売り上げ目標を達成するための道として以下の3つを紹介します。
・エンタープライズ市場に注力
・SMB市場に注力
・エンタープライズ市場とSMB市場の中間
2-1.エンタープライズ市場に注力
エンタープライズ市場に注力するということは高く少なく売るということです。ただ、大企業向けに価格を上げれば利益率が良さそうに見えますが、競合他社から大口顧客を数件狙い撃ちされてリプレースされてしまうと、一気に経営基盤が崩れるリスクがあります。また、高価格であればあるほど、受注までに長いサイクルがかかってビジネスの立ち上がりが遅れてしまいます。
2-2.SMB市場に注力
SMB市場に注力するということは安く多く売るということです。低価格のものは幅広い企業に販売しやすいし、受注までのサイクルも短いので、ビジネスの立ち上がりは早く、顧客数を伸ばすことは比較的容易になります。しかし、新規顧客獲得のペースは時間が経つにつれて鈍化して行くことは避けられないですし、解約率は高くなっていきます。成長を維持するためには顧客カバレッジを広げる必要があり、労働集約型に陥るデメリットもあります。
2-3.中間パス
これらを踏まえて、エンタープライズ市場とSMB市場の両方に、それぞれ均等に投資するという戦略を採用する手があります。その後、「中間をとりつつエンタープライズによっていく」が今多く取られている戦略です。
まず、SMB市場でテストマーケティングをしながら、マーケットをとっていきます。ここでのマーケットは、顧客数のことを指します。エンタープライズはバイネームでわかっているかつ、顧客数は多くはありません。しかし、金額で言うとマーケットは、大きいです。SMB市場でプロダクトを磨きつつ、確実に顧客数をとっていきます。その後、マーケットが40%取れてから、単価をあげつつ、今までのキャンペーンなどの損失を取り返していきます。
そう言う戦略を言うと最初はSMB市場だけでいいのでは、ないかと声が上がると思いますが、マーケットをとるには資金が必要です。全て自己資金でできるのは、zozoの前澤さんくらいではないでしょうか。
したがって、金融機関や投資家さんに説明する際に、エンタープライズのマーケットもある程度とっていることを説明しなければ、なかなか資金調達が難しくなってしまいます。中間の戦略をとりつつ、SMB市場でプロダクトをみがく戦略が取られているのが、2021年段階の戦略になっています。
3.まとめ
以上、「売り上げ目標への道」について詳しく解説していきました。この記事を少しでも参考にして頂ければ幸いです。
最後に覚えておきたい要点についてまとめます。
・売り上げ目標を達成するための道は1つではない
・「中間をとりつつエンタープライズによっていく」が今多く取られている戦略
こういった成長戦略に関して解決したい問題などございましたらお気軽にお問い合わせください。
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