【SFA移行プロジェクト】チームごとの営業管理と、アクションの明確化

H＆K

株式会社H&K マーケティング
支援事業部マネージャー

今枝拓海

株式会社H&K
マーケティング支援事業部

綱島大翔

株式会社USEN Smart
Works

株式会社USEN Smart Works
（USEN-NEXT GROUP）

林昌宏

成果

新卒の説明会エントリー数が前年比1.5倍に

ほとんどなかった採用サイトからの自然応募が発生

面接で以前よりも深く踏み込んだ話ができるように

課題

求職者に対して発信できている情報が少なかった

事業が難しく合同説明会などで理解してもらいにくかった

会社の魅力が社内で言語化・共通認識化できていなかった

実施内容

約2か月の調査・議論で会社の魅力と採用上の強みを再整理

再整理した採用戦略をもとに30ページ超の新規コンテンツを作成

継続的な情報発信ができるよう更新しやすい設計に

今回の事例

株式会社USEN Smart Works様とは、HubSpotのSFA導入に伴う営業管理の仕組み化をともに行いました。ダッシュボードでの数値管理や、アクションログなど、SFAの機能を用いた運用までどのように進めていったのかをご担当の林様にインタビューさせていただきました。

今回の案件の背景

今枝：本日は宜しくお願い致します！今回、営業管理を行うSFAをHubSpotに移行するプロジェクトでしたが、その背景をお伺いできますでしょうか？

林様：はい。USEN Smart Worksは、USEN-NEXT GROUPの事業会社内の一部門が会社になり、当初はSFAは使用していなく独自の基幹システムを利用していました。そのシステムでもSFA的なことは一部出来ていましたが、しっかりとした案件管理であったり、フォーキャストを見ることが出来ませんでした。

そこで、HubSpotではないSFAツールを導入し、2年使用していましたが、その2年で、会社としてのやりたいこと、顧客に対するアプローチが徐々に変化していき、今後のやりたいことも明確になり、組織としてどうやっていくか議論を重ねた結果、今のSFAでいいのかということになりました。そこで、様々なツールを比較した結果HubSpotが顧客に対するアプローチの部分でマッチしており、選定しました。

今枝：ありがとうございます。HubSpotのどの部分が顧客に対するアプローチとマッチしていると感じられましたか？

林様：（USEN Smart Worksは人数で言うと、約30名程度の規模の会社ですが、顧客の数は、かなり多いことが現状です。ですので営業の人数も限られており、同じグループ会社の営業とも一緒に動いているのですが、その中でもやっぱり人的リソースがなかなか足りていない中でツールを補えないかとなりました。）顧客管理や、顧客に対して接点を持っていくというところが、HubSpotの機能とマッチするかなと思いました。

H&Kを選んだ理由

今枝：今回、HubSpotを選択されて、H&Kが導入のサポートをさせて頂いたと思いますが、H&Kを選んでいただいた理由はございますか？

林様：そうですね、きっかけはHubSpotさんからのご紹介でした。USEN Smart Worksは、ツールなどは使いこなせるメンバーが揃っていますが、やっぱり外資系のサービスなので、ダッシュボードを作成するであったり、どうHubSpotを活用していくかという部分がトライアルで使用しても自社では厳しかったですね。

そこで、

・過去の実績が多数ある。
・トライアルでの使用状況をみたうえでのアドバイスが的確だった。
・導入までの期間が短く、短期間で導入が完了できる。

以上のことより、H&Kさんにお願いする流れになりました。

プロジェクトの進め方

今枝：今回は主にHubSpotへの移行と、レポートの構築を主に行いましたが、プロジェクトを進めるにあたっての進め方はいかがでしたでしょうか？

林様：そこは本当にスムーズにやっていただいて、googleチャットでチャットルームを作成し、進捗の報告などをしていただいて、非常に安心感がありました。

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現在の運用と今後の改善点

今枝：ありがとうございます。現在、移行後、実際に運用されていると思いますが、今後どういった運用をされているであったり、改善点などはありますでしょうか？

林様：顧客管理は独自のシステムを使用していますので、HubSpotのSFAでは、機能である営業管理、進捗管理、見込み管理、フォーキャストの部分を使用していきます。実際に使用しているメンバーからも、以前より使いやすく、機能的にも満足しています。今後の課題で言いますと、顧客へのアプローチの部分です。HubSpotのMAの活用や、ABMなどをまだ活用出来ていないため、今後活用していきたいです。

今枝：ありがとうございます。現在は、既存顧客へのアプローチは、どういった手法で行われているのですか？

林様：今は、許可が取れているお客様に対するメール送信を一部部門で行っております。

今枝：なるほどですね。リストマーケティングをスポットで行われている形ですね。その他には、社内でHubSpotのミーティングを活用していたり、営業でレポートを活用しておられたりしますでしょうか？

林様：H&Kさんに作成していただいたダッシュボードをカスタマイズしながら、基本的にはHubSpotのダッシュボードでミーティングの流れを把握できるようにしています。また、営業の進捗であったり、各メンバーの動きを把握しています。

今枝：ありがとうございます。レポートに関して、グループが分かれていたと思いますが、グループ長の方も売上などを把握出来ているのでしょうか？

林様：そうですね。そこは営業の会議などで活用できています。基盤となる顧客情報が基幹システムにあるなどの課題もありますが、基本的には問題なく運用できています。

今枝：ありがとうございます。今後のHubSpotの「個々人」の活用に関しては、タスク管理などの部分を活用していきたいなどはありますでしょうか？

林様：現在はタスク管理のツールに関しては、個々人に任せています。マネジメント側としてはワークフローとかはまだあまり使いこなせていないので、その部分を今後もっと活用していきたいです。

プロジェクト全体を通して

今枝：ありがとうございます。それでは今回のプロジェクト全体を振り返ってみて、いかがでしたでしょうか？

林様：全体を通しては、非常にやってよかったなと思っています。やっぱりHubSpotはツールとして外資のサービスなので、決して使いやすいツールでは無いと思っています。メンバーからも移行を嫌がる声もありましたが、実際に移行して使用するとHubSpotにしてよかったという声がほとんどです。

今後活用できることが多いので、課題はありつつも、そういったツールがあることは武器だなと感じています。

今枝：ありがとうございます。それでは、今回のインタビューはこれにて終了させていただきたいと思います。林様、ご協力ありがとうございました！

林様：ありがとうございました！

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