【SFA導入事例】シンプルな実装で製薬会社様の代理店管理を実現

H＆K

マーケティング支援事業部

綱島大翔

島津ダイアグノスティクス
株式会社

海外営業部　部長

岡田淳様

成果

新卒の説明会エントリー数が前年比1.5倍に

ほとんどなかった採用サイトからの自然応募が発生

面接で以前よりも深く踏み込んだ話ができるように

課題

求職者に対して発信できている情報が少なかった

事業が難しく合同説明会などで理解してもらいにくかった

会社の魅力が社内で言語化・共通認識化できていなかった

実施内容

約2か月の調査・議論で会社の魅力と採用上の強みを再整理

再整理した採用戦略をもとに30ページ超の新規コンテンツを作成

継続的な情報発信ができるよう更新しやすい設計に

今回のご支援事例　

今回の島津ダイアグノスティクス株式会社様との取り組みでは、EXCELでの営業管理からCRM型営業への転換に向けてSFA構築を実施しました。これにより属人化の改善、見込み顧客の一元管理を実現しました。今回の取組みについて、海外営業部の部長代理である岡田様へお話をお伺いしました。

SFA導入前の課題

綱島：本日はお時間いただきありがとうございます。本日はよろしくお願いいたします。

岡田様：はい、よろしくお願いします。

綱島：はじめに今回SFAを導入する前の課題感をお伺いできればと思います。

岡田様：それまでの課題としては、新規顧客獲得にあたって顧客情報が整理されてなかった、もしくは可視化されていなかったことです。

綱島：ありがとうございます。以前はExcelなどで顧客管理されていたかと思うのですが、その時はどのような課題感がございましたか。

岡田様：定期的に更新されていない、フォーマットが統一されていないなど担当者ごとに管理できているデータがバラバラでした。それもあり情報の収集や情報を戦略的に活用できなかった点が課題でした。

綱島：なるほど。情報を集めていても最新データでなかったり、フォーマットが異なっていたため活用が上手くできていなかったというところが課題感だったのですね。

岡田様：そうですね、そこが一番大きいと思います。

HubSpotを導入した理由・背景

綱島：では次の質問に移らせていただきます。先ほどの課題感を踏まえて今回HubSpotを導入されたと思うのですが、HubSpotを導入した理由・背景などはございますか。

岡田様：そうですね。SFAとして実績を持たれており、加えて実際にHubSpotさんを触ってみてシンプルで扱いやすかった点ですね。

綱島：ありがとうございます。今回 HubSpotを選ばれた理由は実績とUIの良さだったのですね。

岡田様：はい、そうです。

綱島：ちなみにSFAを導入するにあたってHubSpot以外のツールも検討されていたのでしょうか。

岡田様：はい。SalesforceさんとHubSpotさんで比較検討させていただきました。

綱島：最終的にHubSpotに決めた理由は何でしょうか。

岡田様：大規模なシステムを考えていなかったので、我々にとってはHubSpotさんの方が規模感として適切であったことです。Salesforceさんは自社の別チームで既に導入していますので、規模感が大きくなるということは知ってました。今回はオーバースペックにならないようにと気を付けておりましたので、HubSpotさんにさせていただきました。

綱島：ありがとうございます。HubSpotは大規模なシステムも構築可能ですが、基本的にはUIがシンプルで使いやすいシステムです。御社にはピッタリだったかと思います。

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HubSpot導入した結果

綱島：HubSpotを実際導入して良かったこと、逆に難しかったことはございますか。

岡田様：やはり見やすく、操作性は良いと思いました。今回あえて細かく設計していないこともありますが、基本的に作りが単純明快なのでシンプルに使えて良かったと思っています。ただし、レポート機能など細かく実装が可能な部分もあるため、設計には経験が必要だと感じました。これはどこのCRMも同様かと思いますが、コンサルの方に相談しつつ操作を覚えていくことが重要だと今回分かりました。

綱島：お力添えできまして幸いです。HubSpot導入後はExcelで管理してた時と比べて変わったことはどんな点でしょうか。

岡田様：まずはフォーマットが統一されたことです。同じプラットフォームで作業できるようになったため、そこに情報が同様に同じパターンで入力されるようになりました。そのおかげで情報の整理がされ、その先の営業活動へ戦略的に効率的に情報を活かせるというところが大きく変わった点かと思います。

綱島：Excelでは実現できていなかったレポート構築をさせていただいたと思うのですが、そちらの活用状況はいかがでしょうか。

岡田様：HubSpot上のレポートは内部資料として活用させていただいております。新規獲得の状況を営業の会議で示したり、出張を申請する際に現在状況を可視化して説明できたりなど内部資料として現在は活用しています。

綱島：それはよかったです。今後も別の形での活用提案などもさせていただければと思います。

岡田様：ありがとうございます。

綱島：実際に利用していただいて手間取ったことはございましたか。

岡田様：操作自体は難しくはありませんでしたが、もう少し効果的に使いたいなと思いました。細かい設定などをするにはもう少し勉強が必要だと感じました。

今後のHubspot活用とマーケティングの展望

綱島：今後HubSpotを活用したマーケティングの展望やMAの導入など、他の分野に技術的な拡張を考えていらっしゃいますでしょうか。

岡田様：そうですね。MAはいずれ導入できればと思っています。デジタルを介したマーケティングオートメーションというのは部署としても必要になってくると思います。

綱島：MAを活用する際は新規獲得の部分が主になってくるのでしょうか。

岡田様：新規獲得が主になります。新規獲得のための当社代理店に対するタイムリーな情報提供というところが主になりますかね。

綱島：今回、自社でリアルタイム情報共有可能になったことに続き、自社と代理店間でもリアルタイム情報共有を可能にすることが理想となるということでしょうか。

岡田様：はい。おっしゃる通りです。

プロジェクト全体を振り返って

綱島：今回のプロジェクト全体を振り返って、感想等あればお伺いできればと思います。

岡田様：効果的に支援していただいたと思いますし、スピード感もありました。特に不満等はなく、期間通りに進めていただいたと思います。

綱島：ありがとうございます。最初にイメージしていた完成形と実際の構築物に相違はなかったでしょうか。

岡田様：相違はありませんでした。極めてシンプルで分かりやすくということが最初に抱いていたイメージでしたので、イメージに近づけていただいたと思っています。

綱島：ありがとうございます。今回のご支援は初期構築をコンパクトにということを意識できたかと思います。実際にご支援を受けていただいて、H&Kはどのような企業に進めたいかをお伺いできますでしょうか。

岡田様：我々自身も今後デジタルを介した企画がある際には、ご相談させていただきたいと思っています。今後デジタルな案件は世の中全体で進んでいきますが、我々メーカーはデジタルに関して今まで積極的でなかったため、デジタルに長けているH＆K様にはまだご支援いただければと思います。CRMだけではなくDXなども広まってくると思いますので。そういった際には御社のような企業様との繋がりが必要だと思っています。

綱島：かしこまりました。今後も様々なご提案をさせていただければと思います。

　　　本日はお時間いただき、ありがとうございました。

岡田様：ありがとうございました。