【日本最大級の講師情報 WEB サイト】HubSpotの導入により効果的な顧客管理と運用の効率化をサポート

H＆K

マーケティング支援事業部
マネージャー

今枝拓海

マーケティング支援事業部

綱島大翔

株式会社ペルソン

マーケティング＆プロモーション
部責任者

細野潤一

成果

新卒の説明会エントリー数が前年比1.5倍に

ほとんどなかった採用サイトからの自然応募が発生

面接で以前よりも深く踏み込んだ話ができるように

課題

求職者に対して発信できている情報が少なかった

事業が難しく合同説明会などで理解してもらいにくかった

会社の魅力が社内で言語化・共通認識化できていなかった

実施内容

約2か月の調査・議論で会社の魅力と採用上の強みを再整理

再整理した採用戦略をもとに30ページ超の新規コンテンツを作成

継続的な情報発信ができるよう更新しやすい設計に

今回の事例

株式会社ぺルソン様とは、HubSpotの導入によりMAの流れを整え、顧客管理や営業設計を行いました。導入背景や今後の運営方針についてをご担当の細野様にインタビューさせていただきました。

H&Kに依頼した理由・案件の背景

綱島：本日はよろしくお願いします。まず今回、メールの作成やHubspotの導入を弊社にご依頼いただいた背景などを教えていただけますか？

細野様：メルマガ運用がある程度上手く運用できたところで、次のステップであるMA（マーケティングオートメーション）を使うことを考えていました。弊社は大企業でなくマーケティング部自体の人数も限られている中で、運用を並走、サポートしていただける企業さんを探していました。そんな中、H&K代表の安藤さんと出会うきっかけがあり、相談させていただいたところ、弊社の悩みを解決できる提案をいただいたため、御社にお願いしました。

今枝：弊社代表安藤とのyoutubeコラボがきっかけでしょうか？

細野様：はい。そうです。Twitterでの出会いからYouTubeの出演のオファーをいただいて、実現した形です。

HubSpotを導入した理由

綱島：弊社にご依頼していただいた時点では、HubSpotを導入することは決まっていたのでしょうか？

細野様：そうですね、どうしようかなと思っていました。「予算」と「使いやすさ」を考えた中で、MAツールとしてHubSpotがやりやすいかなと思っていました。しかし、どのように運用していくか具体的な、優先順位や運用方法に悩んでいました。

綱島：なるほど、だとすると最終的にHubSpotにされた決め手はなんだったのでしょうか？

細野様：「使いやすさ」と「費用面」、またそれ以上にH&Kさんの運用サポート体制が大きいと思っています。弊社にはエンジニアに特化したメンバーがいないため、その部分もフォローしていただけることもメリットと捉え、選ばせてもらいました。

H&Kに依頼して良かったこと

綱島：ではH&Kにご依頼いただいて良かったことはございますか？

細野様：”はじめの導入はどこからスタートすればいいのか”という順番です。MAを進める順番は社内では把握できていなかったので、その辺りの導き方みたいなのは凄い有難かったです。あとは問い合わせフォームとのAPIの繋ぎ込みです。弊社のウェブサイトの設計が独特だったため、つなぎ込みづらいところがあったのですが、細かく見ていただけて、制作会社さんとの対応もすごく良かったです。

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HubSpot実装の展望

～リードナーチャリング～

綱島：今までを実装したものは先ほどおっしゃっていた、フォームの繋ぎ込みであったり、他にはダッシュボードの実装やメールマガジンのメールの配信だったと思います。今後HubSpotを通じてやっていきたいことがもしあれば教えていただけますか？

細野様：有難いことに、現在多くのお客様からお問い合わせをいただいております。しかし、既存のお客様の行動履歴を会社としてまだまだ把握できていない状況です。今後は、HubSpotを活用しながらメールで一人ひとりの行動履歴に適切なアプローチをしたいです。あと今後はセミナーの開催にもチャレンジして、どんどん既存のお客様にアプローチして行きたいなと思っています。

綱島：ありがとうございます。

今枝：御社の場合、SEOの集客がかなりできているといった結構独特なところがあると思います。そこで今後SEOで注力して行くのはもちろん、MAのところで、例えばインサイドセールスの立ち上げみたいにお電話をして営業に引き継ぐみたいな方法であったり、営業の連携に関しても大いに課題かと思います。今後HubSpotを運用して営業さんが使っていくのか、それともHubSpotの情報をお渡しして営業さんがやっていくのか、どちらになりそうですか？

細野様：Hubspotの行動履歴を営業チームに渡し、問い合わせが来た時にその行動履歴を見てから電話を折り返すなどは、全部ができるわけないですが、直近でやりたいなと考えています。インサイドセールスを立ち上げるのはちょっとハードル高いと思いますが、営業の質を上げるためのツールの一つとして捉えて動こうかなと思ってます。

今枝：すでにSEOだけでもう充分技量があるので、そこが強化できると上がっていくと思います。逆にもともと持っていたお客さんがかなりバウンスとかで送信できなかったりすると思いますが、そこもMAでスクリーニングできたり、すでに温度感のあるお客様が残るかなと思います。

細野様：そうですね。前のツールもスクリーニングみたいなものができる機能がついていましたが、結果的に、充分なスクリーニングは出来てなかった気がします。

今枝：A/Bテストであったりとか、その精度を高めていきつつ、営業の方にお渡しするっていうところが目標ですね。

細野様：はい、そうですね。

～広告連携～

今枝：今後MAで、例えば広告運用とかも連携できますが、そのあたりはどうでしょうか？

細野様：質問ベースになりますが、現在広告は代理店にやってもらっています。リスティングの連携はどのように行うのですか？タグを入れるだけなのか、それとももっと難しいのでしょうか？

今枝：HubSpotのフォームが今連携されている状態なので、HubSpot内に広告の管理画面を接続してHubSpot内管理ができます。それでgoogleやFacebookでログインしていただくだけで使えます。

細野様：そういうことなんですね。これも一元管理できてもいいかなと思っています。

今枝：はい、透明化もしていくのでよいかと思います。あと御社の中で、例えばランキング形式のページを見たかとか、このページを見た方が温度が高いみたいなのが以前あったと思います。そのページを見た人をリスト化して営業するというような独自のものを開発出来そうかなと思っています。オートメーションを絡めて細野様達の工数削減を実現できるかと思います。

細野様：そうですね。結構そこがテーマな気がしてます。

今枝：今後は分析の部分の自動化などできればと思います。導入自体は問題なくできそうというところに着地できてよかったです。

細野様：はい、ありがとうございます。あと今年は運用の成果を何かしら見せていきたいなと思ってます。

今枝：はい。なのでやっぱり反応率があった方に結構メールを送っていくとか、返信率を上げていくなどの実装もよいかと思います。

細野様：はい、そうですね。

綱島・今枝：本日はありがとうございました。

細野様：こちらこそ、ありがとうございました。