【インバウンド集客】マーケティング施策のPDCAと、広告施策での大型案件受注

H＆K

マーケティング支援事業部マネージャー

今枝拓海

株式会社ECCベストキャリア

統括課長

清河文雄

成果

新卒の説明会エントリー数が前年比1.5倍に

ほとんどなかった採用サイトからの自然応募が発生

面接で以前よりも深く踏み込んだ話ができるように

課題

求職者に対して発信できている情報が少なかった

事業が難しく合同説明会などで理解してもらいにくかった

会社の魅力が社内で言語化・共通認識化できていなかった

実施内容

約2か月の調査・議論で会社の魅力と採用上の強みを再整理

再整理した採用戦略をもとに30ページ超の新規コンテンツを作成

継続的な情報発信ができるよう更新しやすい設計に

今回の事例　

今回は、株式会社ECCベストキャリア様で、BtoBで展開されている「日本語研修事業」におけるマーケティング支援の事例になります。日本語研修サービスでの見込み顧客獲得において、アプローチ方法が限られているということもあり、

・費用対効果の高いアプローチ
・インバウンドマーケティングでコンスタントに集客できる体制

を目指しました。今回はご担当の清河様にインタビューを行い、本案件を依頼した背景から現在のご状況までを振り返りました。

今回の案件の背景

今枝：本日はインタビューのお時間をいただきありがとうございます。よろしくお願いします。それではまず、今回のお取り組みの背景についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

清河さん：よろしくお願いいたします。まず、H&Kさんへの問い合わせの背景としては、ECC ベストキャリアで注力している事業がいくつかある中で、「日本語教育」というサービスの規模を拡大していこうという思いがありました。

というのも元々は日本語学校様などに営業をかけていたのですが、人材紹介としてなかなか成立しないことも多く、そこからシフトして「企業向け」のサービス提供を強めていこうという流れになりました。

今枝：事業ターゲットの変更ですね。アプローチ先をシフトした後には、どのような施策に取り組まれましたでしょうか？

清河さん：はい、弊社は企業規模がそこまで大きいわけではないので、広告予算を大幅に使うというところができない状況でした。そのため、成果型広告であるアフィリエイトを使った集客や、メーリングリストを用いたアウトバウンドなアプローチも試していましたね。

しかしいくつかの施策をやったものの、実際にはなかなか目に見える成果が出ていませんでした。

そこで今回は費用を抑えた中でも実行できる「リスティング広告」を用いて、新規のお客様を獲得する、というご提案をH&K様に頂いたので、実行に移しました。

ターゲットとニーズを絞った施策の実行へ

今枝：ありがとうございます。今回携わらせていただいた「日本語教育」のサービスはかなり対象企業様が絞られてくるサービスになりますので、新規のお客様の獲得にはターゲティングを細かくできる施策を実行することをご提案いたしました。

また、

・メーリングリスト
・Fax DM

など、ご担当者様にアプローチできる施策も取り組ませていただきましたが、「日本語教育」や「日本語研修」というところに課題感を持たれているご担当者様へ直接アプローチするところが難しかったですね。

清河さん：はい。実際に数千件のアプローチをした結果としてお問い合わせに繋がらなかったというところからも、「日本語教育」に携わられている企業のご担当者様に繋がるには、購買意図のある方を集客するインバウンドマーケティングの手法が有効だという所が気付きでした。

今枝：そうですね。実際にテレアポが在宅ワークによって通じづらかったり、またご提案の機会に繋がらないと言ったこともありますので、現在はよりアウトバウンドの手法の効果が見えづらいという点もございますね。

清河さん：はい、そのような結果から「すでにニーズのある」見込み顧客を獲得するために、リスティング広告など、顕在ニーズを持ったユーザーがWeb上で検索したタイミングでお問い合わせにつなげるという施策に取り組むことにしました。

サービスによっては学校法人様といったターゲットの母数が少ない場合は、直接的なアプローチもかなり有効なのですが、一般企業様のように母数も多くニーズも顕在化してないところで営業を仕掛るのは難しい部分もありましたね。

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実際に広告施策を実行してみて

今枝：実際に広告施策を実行してみていかがでしたでしょうか？

清河さん：はい、施策を5か月ほど取り組みをしまして、

・目標であった毎月の見込み顧客の獲得
・獲得した見込み顧客から大型受注を達成

といった形になりました。

現在の予算でも目標としていた集客状況は十分で、あとは今回のように案件を受注まで持っていくというところが次のステップになりそうです。

今枝：ありがとうございます。今回の受注案件に関しては、かなり金額も大きい受注だということでしたので、私自身としてもとても嬉しいです。

実際に数カ月広告を回したことで、「どのキーワードから申し込みが起きるのか」ということが明確になりましたね。これは今後のマーケティングにおいてもかなり大きい資産になると思います。

清河さん：そうですね。今回、H&K様とのリスティング広告施策で受注した企業様は社員の受講希望者に対して告知を行い、参加人数によって実際のECCベストキャリアの売上が確定するという流れになっていますので、そちらも引き続き進めている状況です。

今枝：今回の企業様の規模はかなり大きいと思いますので、社内の告知をどのようにPRするかを検討するのがかなり大事になってきますね。

H&Kのクライアント様でも「社内への告知方法によって売上が変動する」という形態のサービス提供をされている企業様もいますので、

・ウェビナーのような説明会
・サービス内容が簡潔にまとまった資料

などをしっかり準備すると申し込みが加速する可能性が高いなと感じております。

今後の展望について

今枝：それでは最後に、今後の展望や他事業の展開などをお伺いしたいです。

清河さん：はい、今回の施策では、ある程度地域を絞って広告を出して頂いたりしましたので、今後は出稿範囲を絞ったりもしくは別の地域を指定したりなどで定期的な見込み顧客の獲得をしていきたいなと思っております。

また、申し込み（コンバージョン）を獲得できる検索キーワードがほぼ明確になってきたというのは大きいので、対象企業のスケジュールに合わせて引き続き続けていくつもりです。

今枝：そうですね、今後の集客についても資料ダウンロードなどのコンテンツマーケティングやリスティング広告の継続などで刈り取り施策を続けていく形が良いと思います。

今回は費用の関係からかなり施策を絞って行いましたが、今後は他の施策も試していければ良いですね。「日本語研修」以外の事業についても、今後の展望などもお伺いしてもよろしいでしょうか。

清河さん：はい、現在事業としては

①外国人の英語講師の派遣
②日本語研修
③シニア向け英会話
④内部派遣

となっており、「英語講師の派遣」事業が主な売上を占めております。今後は「日本語研修」であったり「シニア向け英会話」の事業も拡大させていきたいと思っております。

その他の事業でも、ご一緒できるところがありましたらぜひよろしくお願いします。

今枝：ありがとうございます！また今後ともよろしくお願い致します。本日はありがとうございました！

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