【SFA導入事例】新規事業における営業管理DX化サポート

H＆K

マーケティング支援事業部
マネージャー

今枝拓海

マーケティング支援事業部

綱島大翔

株式会社朝日新聞社

イベント戦略室　主査

山崎亮

成果

新卒の説明会エントリー数が前年比1.5倍に

ほとんどなかった採用サイトからの自然応募が発生

面接で以前よりも深く踏み込んだ話ができるように

課題

求職者に対して発信できている情報が少なかった

事業が難しく合同説明会などで理解してもらいにくかった

会社の魅力が社内で言語化・共通認識化できていなかった

実施内容

約2か月の調査・議論で会社の魅力と採用上の強みを再整理

再整理した採用戦略をもとに30ページ超の新規コンテンツを作成

継続的な情報発信ができるよう更新しやすい設計に

今回の事例

今回は、株式会社朝日新聞社様が展示会事業を推進していくにあたってHubSpotを導入されるということで、H&KがSFA設計・設定の支援を行いました。

・HubSpot導入前の課題
・プロジェクトの進め方やその過程で苦戦したこと
・今後のHubSpot活用の展望

などをご担当の山崎様にインタビューさせていただきました。

SFA導入前の課題

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綱島：本日はよろしくお願いいたします。

山崎様：よろしくお願いいたします。

綱島：今回はSFA構築のプロジェクトでしたが、それまでセールスにおいてどういった課題があったのでしょうか？

山崎様：展示会事業を立ち上げたばかりということで、最初は営業対象企業が少なかったため、営業管理はExcelで運用していました。しかし、営業対象企業が増えるごとに作業負荷が高まり管理しづらい状況が増していました。また、Excelだと入力漏れや表記ズレが発生し、毎週メンテナンスする作業も発生していました。そういった背景がある中、今後朝日新聞社として展示会事業により注力するためにSFA導入の判断に至りました。

綱島：ありがとうございます。企業数が多くなるにつれてExcelだけでは対応できなくなっていたところを、SFAで管理していきたいというところが目的だったのですね。

山崎様：そうですね。

HubSpotを導入した理由・背景

綱島：では、様々なSFAのツールがある中から、HubSpotにしようと思った決め手を、お伺いしてもよろしいでしょうか？

山崎様：最初はSalesforceなど様々なツールを検討していたのですが、初期費用が高い・機能がありすぎて使い勝手が悪いなど導入ハードルが高いという課題がありました。HubSpotはそれらを解決しており、なおかつ利用実績による信頼があったためHubSpotを選びました。

また、他部署でHubSpotのMAを運用しているところがありまして、そちらにヒアリングした際に、機能面やMAへの連携など、使いやすさや柔軟性が高いと感じたため導入させていただきました。

綱島：ありがとうございます。

・初期費用・ランニングコストの問題
・目的に合った機能の充実度と柔軟性
・HubSpotを導入している他部署での使用感

こちらの3点が大きな決め手となったということですね。

山崎様：はい。費用面だけでなく、営業担当や管理職の人が操作しやすく、将来的な要望にも対応できるのかという点も考慮しました。

H&Kに決めた理由

綱島：そう言った理由でHubSpot導入を決められた中で、HubSpotの導入支援をH&Kに依頼された理由をお伺いしてもよろしいでしょうか？

山崎様：はい。HubSpotの営業担当の方へ相談したところ、株式会社H&Kをご紹介いただいたということがあります。当部（イベント戦略室）で、初めて導入するシステムということもあり、知見も乏しかったため、導入支援先からも様々なご提案をいただきたいという期待もありました。そこで、サポート面も充実し、提案やご相談を親身に対応して頂ける株式会社H&Kにお願いすることにしました。

実際に、Slackや電話以外に、プロジェクトの過程で解説動画を送っていただいたり手厚くフォローしていただいたりしたのでとても助かりました。それに加え、実際のプロジェクトを進めていく中で担当者の方々のフットワークの軽さ・柔軟さにも助かりましたね。株式会社H&Kに依頼して良かったと思っています。

綱島：ありがとうございます。そう言っていただけて光栄です！

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HubSpot導入で難しかった部分

綱島：最後にHubSpotの導入で苦労された点や難しかったと感じた部分をお伺いしてもよろしいでしょうか。

山崎様：はい。当たり前のことですが最初は専門用語が難しかったです。ただ、HubSpotはネットで調べると用語の解説や解決方法がたくさん見つかりナレッジベースが充実していたという点で助かりました。システム管理者の私としては、操作面はとてもシンプルで使いやすいツールで、慣れてくると自分でも直観的にプロパティ修正・項目追加などできました。営業担当の方にとっても使いやすい仕様であると思います。

あとは、Sansanなどの他システムとの連携も容易にできる点も良かったです。また、HubSpotは営業ステージを移動する際、強制的に項目を入力させることができるので、データの入力漏れはなくなりました。最後に、ダッシュボード機能を利用すれば自動的に売り上げなどの最新情報を閲覧することができるので管理職の方が営業進捗を把握することが可能になり、営業担当からの報告頻度が軽減されました。

綱島：そうですね。HubSpotはナレッジベースが充実しているということもありますし、様々な工数削減もできますね。HubSpotのチャットにも質問を投げかけることができるのでその辺も充実しているかと思います。

今後のHubSpot活用とマーケティングの展望

今枝：では、弊社の今後のHubSpot活用とマーケティングの展望を教えていただいてもよろしいでしょうか？

山崎様：はい。HubSpotでのSFA構築は完了しましたので、今後の活用としては現場の声を聞いて自分達に合った仕様へと修正や改善をしていきたいと思っています。私が所属しているチームでは現在1つの展示会案件しか動いていないのですが、今後複数の展示会を開催する予定です。今後の案件でもHubSpotをしっかりと活用し、営業担当者がより営業に集中できる環境を実現したいと考えています。

他にも、HubSpotはアカウント制限がしっかりできるので、協力会社など社外からもアクセスできるようにし、セキュアに営業管理をしていきたいとも考えています。また、HubSpotのMA導入している事業部にフィードバックして会社全体でSFAを活用していきたいとも思っています。

今枝：そうですね。MAとSFAを一元管理できるのはHubSPotの特徴の1つなので、ぜひご検討お願いいたします。

山崎様：手厚い支援をいただけましたので、その時にはまたH&Kさんをご紹介できればと考えています。

今枝：ありがとうございます！今後HubSpotを運用していく中で不安な点はございますか？

山崎様：現在、営業担当の方が多忙なため、HubSpotに慣れるための時間を取ってもらえるかというところがあります。ただ、HubSpotは直感的にも使いやすいツールですので1時間もあれば使いこなせるレベルだとは感じています。

今枝：そうですね。現場浸透に関してはH&Kとしても今後ご協力させていただきます。

プロジェクト全体を振り返って

H&Kはどんな企業にお勧めしたいか

今枝：H&Kはどのような企業様にお勧めできますでしょうか？

山崎様：そうですね。

・課題に対する解決策を一緒に考えて欲しい
・伴走しながら、よりよいものを作りたい

という企業さんですね。

H&Kさんだとコンサル力が高く丁寧なサポートや提案をいただけるので、ともに課題を考えながら良いものを作り上げていきたいというような企業さんにお勧めしたいという思いがあります。

今枝：ありがとうございます！H&Kの強みとしては設計から実行までをお手伝いできるというところですので、そのような企業さんのお手伝いをできればと思っております。

今後はHubSpotを現場の方々に使っていただいて慣れてもらうというフェーズだと思います。最初は大幅な変更は加えずに経過を見させていただいて、少し使ってみて要望が出てきた部分を反映させていくという方向で進めさせていただければと思います。

今枝：それでは、今回のインタビューはこれにて終了させていただきたいと思います。
山崎様、本日はお時間いただきありがとうございました。

山崎様：ありがとうございました！

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