SFAを活用した営業の仕組み化と、顧客のフェーズ管理。請求書発行と連動し、売上管理も自動化。

    案件の内容

    クライアント:PR会社様

    創業:2015年

    解決したいこと:営業部の管理体制の強化と、既存システムからの移行

    実施したこと:HubSpotのSFA設計と実装を完全オーダーメイドで実施。

    PR会社様の事例


    背景

    こちらは、インフルエンサーやタレントさんと協力して企業のプロモーションを行う、PR会社様の事例になります。すでにクライアント数も多く、営業力のある状態でお話をいただきました。営業を属人化せずに組織に浸透させる施策として弊社が得意としているSFAの設計と実装を行いました。

    完全オーダーメイドのSFA設計

    具体的にはまずセールスのプロセスをヒアリングし、お客様がお問い合わせから受注に至るまでのフェーズを明確にしました。その後、各フェーズを超える際に必要な項目を洗い出し、設計に移ります。こちらの工程を丁寧にやることで、営業の受注率を左右する変数を見つけ出すことができ、社内で確認すべき「重要事項」が見えてきます。

    フェーズと重要事項が判明したところで、実際に営業の方が不都合なく使えて、かつ管理職も見やすいといった実装を行いました。SFAの設計には基本的な形がありますが、重要となる確認事項や確認項目は企業様や案件の内容、サービスの内容などによって異なります。そのため毎回、企業様に完全オーダーメイドで設計することが円滑な営業体制を管理するために必要となってきます。

    スコアリング

    以上のように入力項目である「プロパティ」の設計が終わった段階で、次にクライアントの「確度」を自動的に判別するスコアリングの設計を行います。スコアリングの設計では例えば、

    ・先方の予算感に沿った提案ができている
    ・PMや決裁者と会えている
    ・ニーズを把握している
    ・スケジュールを把握している

    といったBANT情報プロパティなどをもとに顧客のスコアを付けていきます。想定受注率がスコアにより判別できるので、より効率的な営業を行うことができます。以上のような設計が終わった段階でSFAの実装に移ります。

    SFAの実装と請求書発行とのAPI連携

    こちらの企業さまは、請求書の発行にマネーフォワードをご利用されておりましたので、HubSpotのSFAとAPI 連携を実装し、SFAを入力していく段階で自動的に請求書が発行されるよう機能を組み込みました。SFAの実装が終わった後は、社内への浸透ができるようにレクチャーを行いました。SFAやMAといったツールは機能性が高く効果も大きいですが、社内で運用できる体制を作れない場合効果を実感できないというデータもございます。そのため実装や導入だけで終わるのではなく、企業様への社内浸透もフォローしております。 

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