顧客から収益を得るためには、顧客の獲得・活性化・維持が必要となります。この時の理想は、顧客全員からの収益を増やしていくことであり、言い換えるならば生涯顧客価値(LTV)の増大です。
この記事では、収益化に向けたデータ分析について最初のステップであるカスタマージャ―ニーの把握を中心に解説していきます。
カスタマージャーニーの注目点を理解して、収益化を実現していきましょう。
このブログのライティング者
安藤 弘樹(Koki Ando)
株式会社H&K 代表取締役
株式会社H&K 代表取締役CEO
20代前半から事業を展開し、バイアウト。その後、30年続くイベント会社で最年少でセールス・マーケの責任者。広告代理店で取締役CMOを経験。H&Kを創業。
@KOK1ANDO Youtube
1. 〈前提〉収益化の基本戦略
カスタマージャーニーの把握の前に、収益化に向けた戦略について簡単に確認します。
[用語解説]カスタマージャーニー:顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセス
多くのDXチームは顧客の「獲得」と「維持」に力を入れており、収益化の戦略を使えていません。また、1顧客あたりの収益を伸ばす基本的な方法は、ビジネスモデルによって異なります。例えば以下の戦略が挙げられます。
ビジネスモデル | 収益化の基本戦略 |
インターネット通販 | 商品をより多く購入させることが基本戦略となります。 |
SaaS | より多くの登録者数に契約を長く更新してもらい、より高額のプランにアップグレードしてもらうことが基本戦略になります。 |
広告スペース販売 | 広告スペースを拡大して広告出向者を増やし、販売単価を上げることが基本的な増収策です |
このようにビジネスモデルによって収益化の基本戦略は異なりますが、出発点は共通しています。
それは実験のアイディア出しのためのデータ分析です。
2. 収益化のためのデータ分析
2.1 カスタマージャーニーの把握
収益化のためのデータ分析は、カスタマージャーニー全体の基本的な筋道を振り返ることから始まります。
カスタマージャーニーはDXを進める際のはじめに描くものですが、ここでは顧客の獲得から活性化、維持までの間にあらゆる収益獲得のチャンスを見つけることが目的となります。
また、活性化におけるフリクションのように、収益の発生を妨げているポイントをすべて洗い出し、収益を取りこぼしているピンチポイントを見つけましょう。
2.1.1 収益獲得のチャンスの把握
収益獲得のチャンスはビジネスモデルによって異なり、プロダクトやWebサイト、アプリの中にある高収入のページと機能を特定することで、そこでさらに収益を伸ばす実験ができます。
ビジネスモデル | 収益獲得のチャンスの注目ポイント |
インターネット通販 | 商品表示画面、ショッピングカート、決済ページ |
SaaS | サービスやプランごとの機能と価格を説明するページと、拡張機能とアップグレードのプロモーションページ |
広告スペース販売 | まだスペースを設定していないところも含めて広告を表示できる全てのページ |
2.1.2 ピンチポイントの把握
企業やプロダクトによってポイントはもちろん異なりますが、ビジネスモデルごとに典型的なピンチポイントが存在します。
コンバージョン率が低く、フリクションが高いピンチポイントが特定できたら、その収益化の穴をふさぐ実験ができるでしょう。
ビジネスモデル | ピンチポイントの例 |
インターネット通販 | 商品を選んでから注文を終えるまでの間が、多くの購買が中止される危険なゾーンです。 ECカスタマイズ企業の「モネテート」の調査によると、サイト訪問者の10%近くが商品をショッピングカートに追加するのですが、実際に購入まで進む割合は3%に満たないそうです。 |
SaaS | プランと価格を一覧できるページが最適化されていない企業が多くあります。表示が複雑で結局価格がわからなかったり、プランの価値がユーザーに伝わっていなかったりして、購入率が損なわれています。 |
広告スペース販売 | 押しつけがましくユーザーに嫌がられる広告や、メッセージやデザインが目を引かないような広告が収益化の穴となっているような場合が多いです。 |
2.2 データ分析をもとに実験をする
ピンチポイントの把握はあくまでも評価作業の出発点です。自社の収益ファネルをより詳細に分析していくことが必要不可欠です。
分析によってプロダクト固有の弱点を浮き彫りにして、対策を実験していきます。
ビジネスモデル | 分析結果と実験 |
インターネット通販 | いくつかの商品ページでの売り上げが、業界リサーチから想定される売上より下回っているかもしれません。 その場合には、対象カテゴリーの販売策を実験するのが良いでしょう。 |
SaaS | 無料トライアル登録から有料サブスクリプションへの切り替えがピンチポイントになっているかもしれません。 その原因を分析したところ、ある機能をトライアル期間に使わなかったユーザーは、それを使ったユーザーに比べてサブスクリプションへの切り替えが半分になることがわかったとしましょう。 より多くの無料トライアル登録者にその機能を使わせるような実験をすることで、無料期間終了後も利用を継続してくれるユーザー数を増やせるかもしれません。 |
広告スペース販売 | ある広告スペースにテキスト広告より効果の低い動画広告が見つかることも考えられます。 そのような場合は動画のサイズや位置、再生時間やCTA、キャプションの有無といった内容などが実験の対象となります。 |
3. 収益化のチャンス探っていこう
インターネット通販、SaaS、広告スペース販売の3つを主な具体例として解説してきました。
理解していただきたいことは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスの中には、収益源となる過程もあれば、逆に収益を取りこぼす過程も存在するということです。
それを理解することで、収益化の改善に向けた実験も可能となるのです。